《超级商务谈判》
《超级商务谈判》详细内容
《超级商务谈判》
《超级商务谈判》
主讲：徐良柱
培训收益：
1.学会如何为谈判而进行销售与谈判规划
2.学习在利益共享基础上来确定谈判阶段
3.通过事实或顺序阐述情形和利益的方法
4.掌握正确评估对方情况达成交易的方法
5.了解专业谈判战术和确定产品参数价格
6.以合作方式及战术保护自己利益的技巧
一、谈判的核心与要素
1. 谈判的核心是需求与满足需求，
2. 其三大要素是力量、信息、时间。
3.什么是谈判？
4.是什么阻碍了我们成为谈判高手？
1）缺乏谈判常识
2） 缺乏成熟的文化
5.建筑行业原材料采购的注意事项
二、谈判前的准备
（一）前期资料的收集
1.形成踏实的工作作风
2.注重竞争情报 方面的积累
关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么
1 ）价格数据库
2 ）个人资料（声誉 、特点）
3 ）行业资料
CI箴言
4）情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。
5） 注意建立人际网络。
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实
（三）目标位的确立
1 .首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。
2 .准备好“上中下”三策。
3. 目标要坚定，以终为始！
4.如果谈不成，有其他替代品吗？
5.怎样获得最大支持？
6.谈判破裂，有第三方支持吗？
（四）地点、服装
1.地点：影响人的秘密因素
2.服装：影响人的重要因素
（五）谈判手搭配
几种搭配选择的要点：
1．主谈者 发言人观察者记录者
2 .好人、恶人
3 .男性、女性
三、职业谈判手的标志
（一）懂得双赢
（二）容易让人喜欢
1 .有修饰的外表—符合身份
2 .有相似之处
在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。
3.将客人的表达和接收模式分类
视觉型 “我看不出有什么特别!”
听觉型 “我听不出有什么特别!”
感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
4．赞美对方
5.同一战线
6.和好消息关联起来
（三）身体语言
出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉。
四、谈判高手情绪管理
核心----不受现场任何的影响，(如何去做)
五、 谈判中的沟通与表达技巧
1.沉默即是沟通，向对方持续施加压力
2.谈判中的沟通技巧，改变说话策略
3.肢体沟通，如何一眼看穿
4.势在必得必将让步
5.嫌货才是买货
六、谈判中的说服技巧
1.对方能被你说服吗？能被你说服的到底是什么？
2.原材料采购中的说服技巧
3.让对手在选择上痛苦
4．荒岛求生
七、商务谈判策略技巧
1.蚕食战之步步为营
2.防御战之釜底抽薪
3.游击战之红鲱鱼策略
4.外围战之谈判升格
5.决胜战之请君入瓮
6.影子战之欲擒故纵
7.攻坚战之打虚头
8.用“认知对比法”降低对方戒备
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