《价值客户服务销售》






讲授专家：李勇

培训对象：产品中心（总监、经理、主管）、销售、运营中心管理人员、技术中心管理
人员

课程时间：1天

课程背景：
对企业来说，拥有客户才是基业长青的根本。而拥有客户的前提，必须是为客户创造
价值和超额服务。因此，如何才能为客户创造价值，就成了企业最关注的问题。超额服
务是指根据不同客户的需求提供不同的服务，做到服务与需求相匹配，做到以客户需求
为中心，为导向，从而改变传统的以产品需求为导向的服务。本课程将详细为您解析客
户价值及营销全业务流程及关键点。


课程大纲：
|单元 |大纲 |内容 |
|单元一 |客户的价值需 |深化客户视角：锁定用户画像 |
| |求在哪里 |聚焦客户视图 |
| | |了解客户的经营定位和业务目标 |
| | |从产品视图到客户视图的转变 |
| | |什么是客户视图：全方位展示客户业务场景 |
| | |的完整视图 |
| | |从把握需求点到挖掘场景流，对客户的业务 |
| | |场景流进行还原并放大其细节情境。 |
| | |找到应用场景：某项应用最可能被客户使用 |
| | |的所处场景，应用因场景而产生价值。 |
| | |穿透场景锁定价值： |
| | |拜访客户探索需求，找谁谈？谈什么？怎么 |
| | |谈？ |
| | |划清全流程环节，锁定关键主环节，找准场 |
| | |景关键人 |
| | |锁定应用价值，用产品与用户共创价值 |
|单元二 |客户画像结构 |客户的背景是什么 |
| |化 |客户的外部状况如何 |
| | |客户的内部状况如何 |
| | |客户的关键人分析 |
|单元三 |如何确定客户 |是否阻碍了用户的业务流程 |
| |需求价值 |是否影响了客户的核心利益 |
| | |影响角色有哪些，是否影响与平台的进一步 |
| | |合作 |
| | |是否影响开拓新客户 |
|单元四 |客户价值营销 |锁定行业客户属性，根据客户属性定制营销 |
| | |策略 |
| | |地推，会销，传统代理的推广策略解析 |
| | |大行业客户的顾问式销售七步法法则解析 |
| | |线上平台属性解析 |
| | |找到线上平台与目标客户行业的交点，聚焦 |
| | |打击 |


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《价值客户服务销售》

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