《新零售营销和有效沟通》

新零售营销和有效沟通

课程背景：
新零售时代，如何利用线上线下来推动营销？
在市场激烈竞争的现代社会，企业如何持续有效发展？
客户变动很快，流失率高，如何避免这种现象？
能否发展出一批对企业高度忠诚的客户群，优先与你们合作？
新客户开拓很辛苦，是否有老客户帮你介绍优质客户？

课程说明：
本课程是现代营销人员关注的重点，如何利用新零售营销，如何客户信任，获取了客
户忠诚度，并在这个基础上不断进行推广。在市场日益成熟的今天，一套组合拳才能真
成功正赢得。
《新零售营销和有效沟通》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个关键方面的不断
努力，营造出高效的销售渠道，获取客户忠诚度。

课程收益：
《新零售营销和有效沟通》可以帮助与客户打交道的人员，学习如何利用线上线下来推
动营销，明白如何建立有效渠道，以及在各个不同方面应该掌握的各种攻略。
在本课程中，学员将会学习和掌握新媒体营销的理念和方法，理解客户关系的三大方
面和相关技能，发挥应有的作用。
《新媒体营销和客户关系》将有助于您实现以下目标：
● 正确认知新零售时代下的互联网特点
● 学会线上线下营销；
● 学会如何有效沟通；
● 学会如何开发和管理渠道；
● 擅于维持品牌关系，提升客户忠诚度

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：主要面向公司营销、客服部门的资深员工、主管、经理
来自企业各部门，需要与客户、公司总部、政府、各管理部门打交道的员工
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：









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课程大纲
第一部分 市场营销基础
第一讲：市场营销综述
一、市场环境与机会分析
1. 宏观环境分析
1）政治因素
2）经济因素
3）人口因素
4）技术因素
2. 营销思路的变化
1）4P
2）4C
3）4R
3. 波特五力模型
4. SWOT分析
二、市场调研
1. 市场调研的作用
2. 市场调研的方法
3. 市场调研的分析
三、企业营销战略
1. STP过程
1）细分市场
2）目标市场
3）市场定位
工具运用：STP
四、客户需求和产品
1. 客户的各类需求
2. 产品的附加价值
五、产品成本和定价
1. 产品成本分析
2. 各种定价模式
六、品牌策略
1. 品牌故事
2. 品牌价值

第二讲：新零售模式下的商业模式
一、现代线上线下结合的商业模式
1. 现代线上线下商务模式的发展
案例：优衣库
2. 线上线下融合的商业策略
互动：新模式VS传统模式
二、经销渠道的规划
1. 渠道发展的区域规划
2. 渠道发展策略
互动：构建你的商业渠道

第三讲：选择和发展合适的经销商
一、谁是合适的经销商
1．经销商的优劣势分析?
1）经销商的优劣势
2）经销商的期望值
2．合适经销商的选择
1）强弱势的背后
2）对你而言的价值
3．经销商的“硬件”与“软件”比较
4．目标经销商的画像与你的最低标准或底线
二、选择合适的经销商
5．选择合适的经销商(合作伙伴)的程序与相关资源
6．选择经销商的常规工具和方法
案例：1. 谁是我们理想的经销商
2. 选择经销商合作关系的成功之路

第四讲：制定有效的经销商业务发展计划
一、了解计划和目标管理的重要性和实际意义
1. 目标管理的重要性
1）理解经销商的方向
2）界定经销商的目标
2. 目标管理的实际意义
1）如何分解你的目标
2）如何跟踪你的目标
二、如何制定区域经销商的“年度业务发展计划”
1、市场与客户(项目)的调查分析
2、经销商能力与资源配备
3、厂方的支持与资源配备
4、目标,预算（ROI）分析与控制
1）预算和产出
5、行动计划制定与执行
三、启动新经销商及经销商的试行期考核
1、辅导与培养经销商成长
1）你的辅导技能
2、销售能力与管理能力
1）指导经销商完成目标
案例：成功渠道开拓管理实例分析

第二部分 有效沟通和谈判技能
第一讲：我们的解决方案
一、解决方案的利弊
1. 论述你的解决方案
1）解决方案的优势
2）解决方案的利益
3）征询对方的建议
案例研讨：我们可以帮助你
2. 寻求双方一致的方案
1）合同各项重要条款一览
2）寻求可达成一致的合同条款
3）正确共享风险，共担责任
二、沟通技能
1. 建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2. 需求调查
思考：对方的关注点
1）客户的潜在需求VS明确要求
互动研讨：客户的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情绪
3）运用你的听和问，引导对方
工具运用：SPIN提问工具
三、我们的解决方案
1. 正确的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2. 对方的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
四、有效说服技巧
1. 对方的利益
1）你清楚对方的利益点
2）你有效接近了吗？
3）你制造犹豫了吗？
2. 你的说服方案
1）你的优势和利益
2）取得客户的认同
工具：说服技巧
五、有效执行
1. 有效执行
1）合同各项条款和风险
2）处理你的应收账款
2. 管理你的客户群
1）运用客户管理的理念
2）有效评估你的客户群
工具：客户评估表

第二讲：成功谈判的五个步骤
一、谈判的准备工作
1. 分析工作
1） 选择正确的谈判时机
2） 分析对方的方案
3） 确立自己的目标
4） 建立正确的谈判方案
2. 认真准备
5）制造良好的环境
6）收集相关产品信息的几个要点
7） 选择谈判团队
8）确定谈判的议程
案例：你都准备好了吗？
二、谈判的过程
1. 谈判小礼仪和良好开端
1）谈判中的礼仪展示
2）建立一个良好氛围的开场
3） 寻求建立共同点
2. 有效的沟通
1） 销售/采购人员的沟通方式
2） 肢体语言的运用代表了什么
3） 游戏：杀手
4） 谈判中使用的道具
3. 提议与反提议
1） 提议的几种方式
2） 利用反提议的重要性
3）如何利用反提议化解买方的攻势
4） 让步
5） 让步中的技巧
6） 明确让步的三要素
7） 洞察对方成本底线的分析
三、谈判的协议
1. 双赢的协议
1） 达成双赢协议的方法
2） 总结归纳
3） 提高的几大要素
2. 注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
游戏：对手的诡计

第三讲：谈判中的技巧运用
一、理性对待分歧，妥善处理冲突
1. 分歧的合理性
2. 搁置争议，巧妙利用最后期限
3. 围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
4. 妥善处理愤怒的方法
5. 学会打破僵局的方法
6. 学习如何叫停
7. 其他谈判原则
互动：你的谈判技巧运用

第四讲：销售人员的必备素养
一、销售人员必备的素养
1、ASK素质模型
1）你的能力素养模型
2）提升你的总体能力
二、优秀销售人员必备的技能
1. 销售人员的沟通能力
2. 销售人员的自我管理能力
3. 销售人员的团队合作精神

第五讲 理解本课程的各种要素
一、回顾本课程
1. 回顾如何进行新媒体营销
2. 掌握建立高效客户关系的路径图
二、行动计划交流
1. 制定行动计划并交流
2. Q&A
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Loyalty

Situation




Commitment

relationship

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