《海外销售之道》

海外销售之道

课程背景：
销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
• 代理商认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
• 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助代理商解决问题？
• 代理商老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
• 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

课程说明：
《海外销售之道》着眼于海外客户开发与销售，如何提升客户对合作的意愿，愿意购买
和使用公司产品，并能够积极进行推广；如何营销自身的产品和服务，使得客户更青睐
于该产品，形成良性的循环，最终为企业赢得市场和口碑。
本课程帮你从本质上了解销售艺术，学习海外客户的合作驱动模式，以及后续的服务
和支持模式。最后能够赢得客户合作，并最终赢得客户的偏好。

课程收益：
《海外销售之道》可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产
品(服务）的方式。《海外销售之道》能够让营销人员真正成为客户的朋友，是提供信息、
分析需求、引导资源，推动项目的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握销售的理念和思维方式，掌握客户和消费者驱动
模式，尤其是作为销售顾问角色发挥应有的作用。
《海外销售之道》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的销售理念和思路；
● 学会理解客户，分析客户；
● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
● 根据客户的实际，提出给予下游客户的售卖点；
● 以市场为导向，获得客户口碑和品牌形象

课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：











课程大纲
第一讲：海外销售之道的总体概念
一、正确理解海外销售之道的概念
1. 关于海外销售之道（找对合适的目标客户群）
1）如何寻找你的海外客户？
获客渠道和各种客户分析
2. 海外销售之道的流程
1）各流程之间的相关性
二、明确在市场、客户中的定位（解决客户不感兴趣的问题）
1. 在客户中的定位
1） 客户的吸引力
2） 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
三、 客户关系的罗盘指针
1） 客户关系的积极性和消极性
2） 客户关系的罗盘指针
四、 提升销售人员素养和心态
1） 销售人员应该具备的各种素养
2） 改变心态，提升认知
3）做好压力和情绪的管理

第二讲：海外销售之道的流程（把握客户需求点，利用我司销售卖点，赢得客户）
一、海外销售之道的流程—了解客户
1. 了解客户的重要性
1） 收集信息
2） 分析和评估
3） 小组讨论：你如何了解客户
2. 与客户进行商务接触（自我介绍，融入客户）
1）有效开场
2）切换到商务话题
3）拨动客户关系罗盘（提升转换率）
二、海外销售之道的流程—把握客户关注点
3. 把握客户关注点
1） 客户意愿和能力
2） 寻求客户关注点
3） 运用问题技巧
4. 积极的同理心技能
1）同理心技巧
2）把握情感
三、海外销售之道的流程--售卖收益
5. FAB方法
1）FAB的售卖技能
2）FAB联系
6. 客户需求金字塔
1）FOI的介绍
2）FOI的运用
工具运用：客户信息表练习

第三讲：客户驱动因素（如何才能让客户青睐我司，战胜竞争对手）
一、客户驱动因素
1. 客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客户驱动因素实际案例
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
二、客户异议处理
1. 客户异议介绍
1）常见异议
2）各种异议处理分享
2. PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
3. 游戏--一次销售过程
1）游戏开始--游戏结束（45分钟）
2）游戏心得分享
3）游戏点评和探讨

第四讲：谈判中的技巧运用（避免价格冲突）
一、理性对待分歧，妥善处理冲突
1. 分歧的合理性
2. 搁置争议，巧妙利用最后期限
3. 围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
4. 妥善处理愤怒的方法
5. 学会打破僵局的方法
6. 学习如何叫停
7. 其他谈判原则
互动：你的谈判技巧运用
三、合同中的注意事项和风险防范
1. 合同中的关键条款
2. 签订合同的注意事项
3. 合同中的风险防范

第五讲：培养客户忠诚度（让客户和我司建立长期合作关系）
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1、 客户购买产品和服务的体验
你打造客户体验了吗？
2、客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3、客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益

总结 回顾与探讨，理解海外销售之道的要素
一、回顾《海外销售之道》各种要素
1. 回顾《海外销售之道》的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A

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