《海外大客户开发与管理》

海外大客户开发与维护

课程背景：
在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？
哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？
企业的海外大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？
我们如何预测企业未来的发展方向？
如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？

课程说明：
海外大客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关
系，并引领未来企业的发展方向。
《海外大客户开发与维护》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努
力，最终与海外大客户达成合作。

课程收益：
《海外大客户开发与维护》可以使与海外大客户打交道的人员明白如何定位海外大客户
，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发海外大客户，形成合作关系
。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如
何推动项目前行。
《海外大客户开发与维护》将有助于您实现以下目标：
● 正确定位自身和海外大客户；
● 掌握开发海外大客户的战略思维；
● 学习营销方法并制定销售计划；
● 与客户关键决策团队制定沟通策略；
● 掌握项目管理能力，推动合作落地；
● 不断提升与海外大客户的战略合作关系。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：公司营销、客服部门经理、总监及管理层；企业其他部门的高级管理人员；

企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：






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课程大纲

第一讲：海外大客户的有效定位
目的：做好市场和自身分析，找准自身定位和目标客户群
一、明确在市场、客户中的定位
1. 在客户中的定位
1） 客户的吸引力
2） 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
1） 市场中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、选择合适的海外客户
1．海外目标客户的优势是什么?
1）海外客户的优势
2）海外客户的期望值
2．“强势”客户与“弱势”客户的选择
1）强弱势的背后
2）对你而言的价值
3．海外客户的“硬件”与“软件”比较
4．目标海外客户的画像与你的最低标准或底线
5．选择合适的海外客户(合作伙伴)的程序与相关资源
6．选择海外客户的常规工具和方法
案例：1. 谁是我们理想的海外客户
2. 选择海外客户合作关系的成功之路
团队活动：找出我们的最佳客户
三、运用你的客户驱动因素
1．客户驱动因素介绍
2．运用你的客户驱动因素
角色演练：在谈判中运用客户驱动因素

第二讲：管理海外大客户的决策团队并建立关系
目的：了解客户选择供应商的决策机制，从而精准营销，获取长期合作
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1 .海外大客户发展人际关系的过程
1） 人际关系的层次
2） 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
1）客户的组织架构
2）客户的决策模型
工具：客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1）客户效率分析图
2）客户人员的层级
3）针对不同人员的关系解决方案
工具：决策团队沟通策略
2 . 增进信任
1）增进信任的几个层面
2）需要避免的几个方面
工具：客户关系的三要素

第三讲：运用外贸解决方案
目的：提供外贸合作方案，并就客户关注点提出解决方法，最终赢得客户认可
一、外贸解决方案的特点
1. 论述你的解决方案
1）解决方案的优势
2）解决方案的利益
3）征询对方的建议
案例研讨：我们可以帮助你
2. 寻求双方一致的方案
1）合同各项重要条款一览
2）寻求可达成一致的合同条款
3）正确共享风险，共担责任
二、沟通技能
1. 建立你的人际关系
1）各国商务文化和商务礼仪
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2. 需求调查
思考：对方的关注点
1）客户的潜在需求VS明确要求
互动研讨：客户的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情绪
3）运用你的听和问，引导对方
工具运用：SPIN提问工具
三、我们的解决方案
1. 正确的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2. 对方的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
四、有效说服技巧
1. 对方的利益
1）你清楚对方的利益点
2）你有效接近了吗？
3）你制造犹豫了吗？
2. 你的说服方案
1）你的优势和利益
2）取得客户的认同
工具：说服技巧
五、有效执行
1. 有效执行
1）合同各项条款和风险
2）处理你的应收账款
2. 管理你的客户群
1）运用客户管理的理念
2）有效评估你的客户群
工具：客户评估表

第四讲 针对海外大客户的柔性谈判
目的：在合作过程中，运用谈判技巧，达成双赢的合作局面，培养客户忠诚度。
一、谈判准备
1、 客户为什么来谈判
1）谈判信息
2）谈判策略
2. 谈判双方的影响力分析
1）谈判力量细分
2）大就一定强吗？
二、谈判过程
3. 销售谈判的五个黄金原则
4. 抵抗压力和避开陷阱
5. 使用柔性技巧

第五讲 管理项目和团队合作
目的：有效实施外贸跟单合作，通过执行获取客户的信任
一、明确管理项目和团队的重要性
1、推动项目和团队管理的重要性
1）如项目管理者一样去推动实施
2、掌握推动项目的各种技能
二、运用管理项目和团队的各项技能
1 . 了解项目管理需要的各种技能
1） 成长为优秀项目管理者的七大技能
2. 分析测评自身的优势和弱势
1）你是位优秀的项目管理者吗？
3 . 各项技能的关注点
1）各项技能的注意事项及运作
2）增强各项技能
互动研讨：各项技能的运用

第六讲 完善你的外贸销售能力
目的：解决外贸环节中，可能存在的各种问题，提升自己的外贸销售综合能力
一、宏观经济分析能力
1、 金融、物流、保险等外贸知识
2、风险把控能力
二、对客户采购需求的分析
1） 对采购需求的分析
客户的采购策略
2） 把采购需求转化为采购订单
根据需求确定合理的采购订单，如规格、质量、数量、交货期等
三、成本价格细分
1. 成本分析方法
1）掌握出厂成本等
2）掌握运费、保险费等
3）掌握出口退税
4）掌握汇率
2、进行成本细分，明确成本要素
成本要素变化对价格造成的影响
3、 分析成本动因
掌握成本动因，分析成本动因所造成的价格变化趋势
四、外贸库存控制
1） 提高客户服务水平还是降低库存？
保持合理的安全库存，应对需求不确定性
2） 制订合理的订货批量
经济订货批量，使库存最优化

回顾与探讨，理解海外大客户开发与维护的要素
一、回顾海外大客户开发与维护各种要素
1. 回顾海外大客户开发与维护的四大要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
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