《高效客户拜访》

高效客户拜访

课程背景：
销售人员拜访客户的时候，是否存在以下疑问。
• 客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
• 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
• 客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
• 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

课程说明：
《高效客户拜访》将着重从销售人员本身的意识和技能出发，掌握正确的思路，拥有基
本的职业化素养，能够运用销售流程和技巧来获取客户。
本课程帮你从本质上了解优秀销售人员的职业素养，掌握公司产品/服务/解决方案的
卖点，运用销售拜访技术，学会面向高决策者的销售方法，从而提高销售业绩。

课程收益：
《高效客户拜访》可以使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让销售人员真正
帮助企业完成销售，提升业绩。
《高效客户拜访》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的营销理念和思路；
● 更高的职业素养和必备技能；
● 学会理解客户，分析客户；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
● 根据客户的实际，善意地提出建议；
● 以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度

课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：









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课程大纲
（开场破冰+信息表0.5小时）
第一讲：拜访前的准备工作
一、客户拜访前的准备工作
1. 准备工作
1）你真的了解你的客户吗？
工具运用：客户信息表练习
2）成功运用各种信息
互动研讨：你知道客户关注什么吗？
2. 显示你的职业化
1）商务礼仪
2）沟通能力

（寒暄+同期声沟通能力 1.0小时）
第二讲：客户拜访的流程
一、客户拜访的流程--融入客户
1. 融入客户的重要性
1） 什么是融入客户
2） 融入客户的重要性
3） 小组讨论：你如何融入客户
2. 从个人话题切换到商务话题
1）被动切换话题
2）主动切换话题
3）拨动客户关系罗盘
（把握客户需求+SPIN1.5小时）
二、客户拜访的流程--了解客户需求
3. 了解客户需求的重要性
1） 什么是了解客户
2） 了解客户的重要性
3） 运用问题技巧
4. 积极的倾听技能
1）积极的倾听方式
2）避免消极的倾听方式
3）SPIN技巧
（利益售卖+项目演练1.5小时）
三、客户拜访的流程--售卖收益
5. FAB方法
1）FAB的售卖技能
2）FAB联系
6. 客户需求金字塔
1）FOI的介绍
2）FOI的运用
7. 游戏--一次销售会面过程
1）游戏开始--游戏结束（45分钟）
2）游戏心得分享
3）游戏点评和探讨
工具运用：客户信息表练习

（客户驱动因素练习1.0小时）
第三讲：客户拜访中的说服工具
一、客户驱动因素
1. 客户驱动因素介绍
1）什么是客户驱动
2）客户驱动模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客户驱动因素实际案例
1）客户需求实例
2）客户驱动因素
3）如何售卖客户利益
二、客户异议处理
1. 客户异议介绍
1）常见异议
2）各种异议处理分享
2. PLUS解决方案
1）理解PLUS
2）PLUS运用案例
3）异议处理游戏演练
三、成交技巧
1. 成交信号分析
1）肢体和表情
2）语言信号
2. 成交技巧运用
1）成交技巧介绍
2）各种成交案例分享
3. 客户满意度检查
1）询问满意度
2）获得购买承诺

第四讲：拜访后的客户忠诚度培养
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1、 客户购买产品和服务的体验
你打造客户体验了吗？
2、客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3、客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益

总结 回顾与探讨，理解高效客户拜访的要素
一、回顾《高效客户拜访》各种要素
1. 回顾《高效客户拜访》的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A


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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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