《大客户开发与谈判》一天版

大客户开发与谈判

课程背景：
在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？
哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？
企业的大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？
我们如何预测企业未来的发展方向？
如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？

课程说明：
大客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关系，
并引领未来企业的发展方向。
《大客户开发与谈判》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努力，
最终与大客户达成合作。

课程收益：
《大客户开发与谈判》可以使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的
波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。
同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如
何推动项目前行。
《大客户开发与谈判》将有助于您实现以下目标：
● 正确定位自身和大客户；
● 掌握开发大客户的战略思维；
● 学习营销方法并制定销售计划；
● 与客户关键决策团队制定沟通策略；
● 掌握项目管理能力，推动合作落地；
● 不断提升与大客户的战略合作关系。

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：公司营销、客服部门经理、总监及管理层；企业其他部门的高级管理人员；

企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：






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课程大纲
第一讲：大客户开发
一、大客户的画像
1. 谁是我们的大客户？
1）大客户的几个维度
2）有效评估我们的大客户
2. 大客户的关键需求
思考：大客户的关键需求
1）大客户背景
2）大客户决策模型
二、大客户开发的会谈
1. 建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
案例：你喜欢哪一个
2. 需求调查
思考：客户的需求
1）客户的隐性需求VS显性需求
互动研讨：理解客户的真正需求
模型：客户驱动因素
2）同理心技巧
3）运用你的听和问
工具运用：SPIN提问工具
视频分享：沙家浜出来的厂长
三、解决方案的卖点
1. 产品呈现
1）产品的FAB分析
工具运用：FAB练习表
2）你如何论述FAB？
3）你的竞争对手？
案例研讨：我们大公司的优势
2. 找出命中客户的需求的关键
1）FAB是对应的吗？
2）正确运用你的FAB
运用：动态VS静态
四、我们的销售计划
1. 客户的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2. 客户的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
3. 获取客户的承诺
4. 结束会谈
角色互动：处理客户的异议

第二讲：管理大客户的决策团队并建立关系
一、明确人际关系定位，客户决策架构
1 .大客户发展人际关系的过程
1） 人际关系的层次
2） 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
1）客户的组织架构
2）客户的决策模型
工具：客户的决策模型图
二、创建客户关系解决方案
1. 客户关系效率分析
1）客户效率分析图
2）客户人员的层级
3）针对不同人员的关系解决方案
工具：决策团队沟通策略
2 . 增进信任
1）增进信任的几个层面
2）需要避免的几个方面
工具：客户关系的三要素

回顾与探讨，理解大客户开发与谈判的要素
一、回顾大客户开发与谈判各种要素
1. 回顾大客户开发与谈判的四大要素
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
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决策团队
推动关系



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