金牌课程《采购（供应商）双赢谈判技巧》_李俊_企业内训课程

金牌课程《采购（供应商）双赢谈判技巧》

培训讲师：李俊

讲师背景：
李俊—————销售人才复制专家顾问式销售培训导师澳洲南格斯大学（SCU）MBA国家认证企业培训师\高级采购师AACTP国际注册培训师C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师新加坡引导师协会SPOT认证引导师浙江工业大学客座教授浙江大学、澳门科技详细>>

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金牌课程《采购（供应商）双赢谈判技巧》详细内容

金牌课程《采购（供应商）双赢谈判技巧》

采购（供应商）双赢谈判技巧-687070554355-6985003810课程背景
成功的采购谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏采购谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
没有形成正确的采购谈判认知
没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
没有占据谈判进程中的主动
没有掌握与不同性格对象谈判的方法
-69850011430课程目标
了解谈判心理及谈判模式
转变谈判思维并做好谈判准备
快速掌握相关沟通技巧和谈判策略
实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作
-69850038100课程对象
采购人员
-69850025400课程时间
1-2天
-69850029845课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
-69850026035课程大纲
前言采购的角色定位
优秀谈判者的特质
第一部分采购谈判的基础
采购谈判的定义
采购谈判可能出现的结果
采购谈判的步骤
互相介绍
商议议程
探讨事项
解决分歧
达成一致
签订协议
采购谈判的禁忌
第二部分采购谈判准备阶段
拟定谈判项目及目标
我方分析
竞争对手分析
谈判对手分析
外部环境分析
对谈判问题进行优先级排序，列出各种选择方案（上中下方案备选）
谈判心态的准备
谈判的时机、地点、人员准备
第三部分谈判过程控制原则
介绍要有礼貌
思考：对方会使用什么方法？我方如何应对？
我方将采用什么方法？对方如何应对？
立场表达要明确
思考：如何控制自己的谈判情绪？
谈判议程的原则
把握重点
时间控制
提问及倾听技巧
思考：如何更好的相互了解？
展示实力
思考：如何提升说服力？
思考：反驳对方的几种方式？
选择谈判方式
强硬
温柔
谈判僵局的打破
思考：如何处理谈判的僵局？
第四部分不同性格谈判对手谈判的策略
分析型
主要心理特征
谈判策略
支配型
主要心理特征
谈判策略
和蔼型
主要心理特征
谈判策略
表达型
主要心理特征
谈判策略
第五部分采购价格谈判
影响采购价格的因素
议价前的准备
判断谈判的形势，分析讨价还价的实力
讨价还价的方法
吹毛求疵
上层路线
制造竞争
欲擒故纵
最后通牒
红白脸
哀兵姿态
差额均摊
釜底抽薪
描绘愿景
讨价还价的技巧
买方优势
双方均势
买方劣势
供应商提价
让步
让步的基本原则
让步的方式
价格让步的技巧
第六部分采购谈判的结尾控制
检查成交协议文本
签字认可
礼貌道别
第七部分案例演练
设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
（全文完）

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