医药商业优势采购专题训练营大纲

医药商业优势采购实务专题培训营
培训老师：牛犇（原创课程）
课程背景：
中国医药批发企业（商业公司）截止2022年12月止共有1.4万多家，CSO、CSP医药服务企业共有17万家，行业受带量采购、新医保政策、重点监控合理用药目录、DRG付费模式、临床处方点评等重磅政策影响，重构了医药市场格局，医药工业、商业、终端产业链竞争格局日渐红海格斗，赤膊上阵。对于医药行业产业链重要一环，医药商业如何突破行业竞争，取得区域优势竞争格局，首先就是工业品种的争夺。当今的医药市场是工商战略合作大格局市场，这对于医药商业公司优势采购能力是一个考验，本课程针对当下医药行业政策下、市场竞争格局下，对医药商业公司优势采购给予战略、战术、方法、工具等进行指导，帮助医药商业提升区域核心竞争力。
课程目的： 
一、培训采购部人员，提升区域优势营销方案书写能力
课程受众： 
医药商业公司（批发），采购部人员
培训模式及物料要求：
训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组3-5人，每组队长由队员选出，给自己团队起名字，设团队口号，要求每个团队有自己旗帜（手绘旗标）。
众筹培训激励：要求每个学员，扫二维码每人用微信支付100元人民币（由企业总部指定人员统一收钱），同时在二维码处贴出激励机制，本激励模式是，根据每组（队）积分，评选出优秀团队1.2.3等奖，将众筹的钱根据50%奖励第一名团队（名额1）、30%奖励第二名团队（名额2）、20%奖励第三名团队（名额3），团队内分配由队长自由执行。注意的是，不管企业给发多少其它激励，这个激励模式不可取消。企业总部可以配合以上模式，给予未获奖队伍进行纪念奖励（可政策、可实物）
会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。
培训课时： 4天（24小时）。
课程大纲：
第一阶段，医药商业采购人员基本功（1天）
优势药品的概念
什么是创新药
创新药调研路径路径什么是仿制药
仿制药的调研路径
什么是生物制剂
生物制剂的调研路径
什么是中成药
中成药的调研路径
其它药品的概念一览
问答，什么药具有优势？其特征是什么？（分组）
药品营销渠道的概念
第一终端
第一终端的概念
第一终端产品的属性
第一终端的客户层级
第一终端的准入门槛
第一终端的现状及未来发展趋势
第一终端适合的品类
第一终端的产品危机管理
互动问答：对第一终端药品渠道的理解（分组）
第二终端
什么是OTC第二终端
OTC的概念
OTC市场的竞争模式
OTC市场开发特点
KA产品与单店产品区别
OTC黄金单品概念
OTC产品周期性
OTC市场动销的特性
OTC市场产品组合模式
DTP药房的特殊市场概念及趋势
问答：对第二终端市场的理解，什么产品适合开发OTC市场（分组）。
第三终端
第三终端的概念
第三终端市场的复杂性
第三终端药品品种排名
第三终端营销模式
第三终端的客户需求
第三终端的产品属性
第三终端管现状及发展趋势
第三终端产品群如何搭建
问答：对第三终端市场的深度理解力，什么品种适合第三终端（分组）。
第四终端
第四终端的概念
第四终端的数据流量概念
第四终端电商品类排名
第四终端电商销售模式
第四终端的客户分类管理
第四终端的产品属性
第四终端管现状及发展趋势
第四终端产品群如何搭建
问答：对第四终端市场的深度理解力，什么品种适合第四终端（分组）。
第二阶段，医药商业采购人员政策理解力（1天）
三、DRG与DIP医保支付模式
DRG支付模式
什么是DRG医保支付模式
DRG分组对医药影响
从DRG角度看医药采购品类
DRG品类调研路径
DRG临床周期性产品
DRG支付模式下的药品采购
DRG支付模式的趋势
DRG支付改革利与弊
做好DRG支付逻辑理解
问答；DRG支付改革模式下，如何筛选区域优势品类，其路径图是什么（分组）
DIP支付模式
DIP的概念
DIP与DRG的不同之处
DIP区域药品市场影响
DIP病例首页的重要性
DIP的现状及趋势
DIP模式下如何优化采购品类
问答：DIP病例首页药品采购的路径是什么？请画路线图（分组抽答）
四、带量采购品种遴选规则
仿制药一致性评价规则
通过仿制药一致性评价N+1模式
仿制药专利因素
仿制药一致性评价口服药遴选原则
仿制药一致性评价注射剂遴选原则
通过一致性评价品种遴选目录预判
其它辅助遴选品种的因素
医保支付费用品种数据遴选
原研药品替代的价格竞争思维
各地卫健委临床药品使用数据统计影响
国际、国内医疗专家共识品种的考量国家医药产业战略支持的维度影响
带量采购品种拓面的思路
注射剂
非医保药品
中成药
基本药物
带量采购模式下产品选择
配送服务采购模式
售后服务模式采购
带量采购品种的筛选原则
带量采购中选品种竞争路径
带量采购未中选产品采购要素
带量采购常态化下做好采购基本功课
带量采购饿起来趋势与应对策略
问答：带量采购常态化下，品种怎么选？路径是什么？（分组）
五、医保目录与基本药物
医保目录制定机制
医保目录对药品销售影响
医保目录品类情况
医保目录区域品种分布
基本药物目录核心
基本药物986强制执行对行业影响
基本药物目录品类选择要有区域观
问答：医保目录与基本药物目录中的产品如何建立沟通路径，其路线图是什么？
六、医联体、医共体建设
国家对医联体、医共体建设指导
医联体、医共体建设对药品影响
医联体的核心是处方指导权
医共体的核心是统一采购医耗
医共体、医联体的发展趋势
医联体、医共体建设区域渠道影响
医联体、医共体的药品采购样板
问答；如何沈璐了解医联体、医共体的药品品类信息，机会如何掌握（分组）
七、医药十四五对行业影响
从大健康角度出发的视角
从治疗未病到调养类品类
从工业大国走向制药强国
国产替代原研的常态之路
中医药上升国家战略
中成药未来的黄金单品分析
中药新药的风口与政策对标口
全民医保强基计划下药品品类的下沉
问答；如何理解国家战略与新药价值（分组）
第三阶段，医药商业采购人员营销方案制作力（1天）
八、优势采购营销方案制作必备能力
微观医药政策分析能力提升
微观医药市场能力提升
微观医药政策分析与品种结合案例分享
小结：小组队长关于当下政策微观演说（每组）
九、医药市场SWOT专业分析工具使用
SWOT分析法详解
什么是SWOT分析法
SWOT分析矩阵
SWOT分析步骤
OT主要运用的两种方法
分享：医药营销市场方案书写SWOT分析法的重要性
医药区域市场竞争优势分析（strengths）S
目标品种厂家背景调研
目标品种区域市场领域竞争优势分析
目标品种医药市场格局优势分析
目标品种医药市场开发痛点优势分析
区域市场对标开发优势分析
案例产品，模拟产品市场优势分析及我企业领域开发优势演练（分组）
医药区域市场竞争劣势分析（weaknesses）W
目标品种区域市场领域竞争劣势分析
目标品种区域市场需突破的劣势分析
目标品种区域市场政策影响劣势分析
目标品种竞品区域市场劣势对比分析
演练：如何通过劣势分析增加目标企业选择我企业的核心演示（分组）
医药区域市场机会分析（opportunities）O
目标品种区域市场政策机会分析
目标品种区域市场目标市场机会分析
目标品种区域市场竞品对策机会分析
目标品种竞品区域市场资源机会分析
演练：对于目标品种机会分析的逻辑演练（分组）
医药区域市场威胁分析 （threats）T
目标品种区域市场现存威胁分析
目标品种区域市场潜在威胁分析
目标品种区域市场威胁化解策略分析
目标品种竞品区域威胁综合评估分析
演练：目标品种市场潜在威胁分析路径（分组）
十、医药区域市场优势采购营销方案撰写专题
医药营销方案书写第一步：自我优势简介书写
简述我司经营文化与客户共赢理念
阐述我司在区域市场核心地位
我司区域市场资源整合能力
我司市场营销典型案例
微观我司所在的区域医药市场现状及发展趋势
互动问答；学员回答我司在区域市场的优势简述
医药营销方案书写第二步：目标品种SWOT分析书写
目标品种营销环境分析书写要素
目标品种竞品分析书写要素
目标品种营销策略分析书写要素
SWOT分析书写逻辑排列要素
SWOT分析书写图形使用
分析后对目标品种定义核心要素
案例：分析后定义的重要性
医药营销方案书写第三步：目标品种营销定位书写
品牌定位
渠道定位与渠道细分
目标客户（B端）定位
目标用户（患者）定位
营销业绩目标定位
演练：营销方案目标产品营销业绩定位书写核心要素
医药营销方案书写第四步：目标品种营销策略书写
目标品种营销策略战略描述
目标品种营销策略架构
目标品种营销策略诠释
目标品种营销策略推广
目标品种营销策略战术
演练：分组演练书写营销策略中市场开发核心要素
医药营销方案书写第五步：目标品种营销行动计划
目标品种市场客户开发计划
目标品种市场细分计划
目标品种市场动销计划
目标品种竞品策略计划
目标品种销售目标行动时间与节点
目标品种促销活动预算与行动
演练：回答书写营销行动计划中核心要素是什么（分组）
医药营销方案书写第六步：营销方案封皮与封底设计
一句可以打动客户的语言（金头）
从封面导语看医药行业的专业度（金头）
封底内容核心要素（银底）
封底的结语书写核心组成（银底）
可视化与文字化的配比（核心）
演练：书写一句可以打动客户的语言（目标品种场景设计）
十一、优势采购品种代理投标书撰写专题
医药营销代理投标书核心流程板块及构成
对医药营销项目思考书写
挖掘价值
传递价值
实现价值
对医药营销项目的理解书写
医药营销的策略与营销计划书写
合作合同约定方式（双方政策支持约定）
公司简介及核心竞争力简述
市场开发计划及行动计划
市场研究分析与预测
演练：按标书流程制定核心板块内容
书写技巧分享
章节的设定技巧
段落的处理技巧
图标的书写利用
PPT制作经验分享
配图的核心价值
分享撰写稿件的逻辑思维重要性
第四阶段，医药商业采购人员沟通与谈判力（1天）
十二、医药商业采购人员沟通力
医药采购人员内部的沟通力
成功团队的金三角
团队的动力模式
成功团队=3+1
沟通的检查（目标、关系、方法）
沟通的五大意识
对上级的沟通技巧
对下级的沟通技巧
沟通的风格与环境影响
情境演练：根据情境案例，你如何进行有效沟通来完成工作目标（分组回答）
医药采购人员对外沟通
拥有客户而不是控制客户
客户沟通的关键要素
目标的沟通节点与技巧
大客户管理模型
危机管理与应对技巧
客户沟通原则与客情关系运用
客户评估体系建设与背书方法
客户数据化管理下的271模式
工业客户产品群数据分析
从专业角度打动优质的品类厂家
实战演练：根据情景模拟对上游客户沟通缺失进行分享（分组抽答）。
十三、医药商业采购人员谈判力
谈判力核心力
专业的眼光
专业的话术
专业的行为
判断力与冰山模型
自我的谈判力修养核心
综合评价目标客户的工具
谈判主动权的获取力
商务谈判的核心构成
药品采购谈判的关键点
药品采购谈判过程
谈判目标产品信息收集
谈判前目标企业尽调
谈判前目标产品的认知力
谈判前心态的准备
谈判中聆听的境界
谈判中寻求共同利益点
谈判中语言的技巧使用
谈判中僵持的解决方案
谈判后关键信息备案
谈判后的客户互动模式
实战：模拟谈判过程从中找到适合自己的方式（分组）
十四、采购人员胜任力专题
胜任力模型建设
什么是胜任力
胜任力模型建立的基本方法
企业目标与胜任力模型结合
个人素质与胜任力模型契合
采购人员胜任力模型建设步骤
胜任力的核心提升因素
胜任力核心是对自身任务的理解与执行力
实战演练：为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由（分组抽答）
医药采购人员胜任力提升
专业的核心胜任力
从业务中提升胜任力
从区域战略资源整合提升胜任力
从医药行业敏感度提升胜任力
从客户磨合中提升胜任力
从完成任务指标中提升胜任力
从合作上游客户评价来看胜任力
情景演练：根据产品特性行布局来测评你的采购胜任力（分组抽答）

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