营销话术与成交技巧课纲
营销话术与成交技巧课纲详细内容
营销话术与成交技巧课纲
【王子璐课程名称】营销话术与成交技巧
关键词:顾问式销售/大客户销售/销售技巧
【王子璐课程特色】
1、逻辑缜密:王子璐老师的课程是100%原创课程,思维逻辑设计非常缜密。通过阅读课纲和比较,您一定能发现,王子璐老师的课纲和市面上某些,用热点和碎片化的话题东拼西凑的课纲截然不同。
2、案例丰富:根据王子璐老师授课的经验发现,案例是教学中最受学员欢迎和提升学员兴趣点的方法。王子璐老师的课程每一个观点都必定有案例佐证,且使用案例90%为3年内的最新案例,70%为王子璐老师亲自参与的咨询案例,两天版课程平均达到近百个案例。
3、练习实战:培训最怕听得激动,无法行动。王子璐老师的课程中每个篇章都有让学员课程实操的练习。考虑到企业特色不同,行业不同,王子璐老师课程的课堂练习可以根据企业特点进行定制,既有针对B端企业的练习,又有针对C端企业的练习。大量的学员互动与现场演练,让学员全程高能,无睡点,无尿点。
4、理论夯实:学习的知识能否落地的关键,就是这些知识有没有夯实的理论背景支持。没有理论背景支持的知识,只不过是培训师的经验之谈,换一家企业换一个行业就落空了。欧洲著名商学院MBA毕业的王子璐,课程设计的每一个章节的背后都有N个经典的理论支撑。培训师的最高境界,就是能把很多人看似枯燥的理论,讲得和故事一样精彩。
【王子璐课程目录】
第一章:销售心理认知
第二章:客户初次接洽
第三章:了解深度需求
第四章:产品介绍呈现
第五章:客户跟踪维系
第六章:异议分析应对
第七章:议价谈判成交
【王子璐课程大纲】
第一章:销售心理认知
一、树立学习销售课程的价值
1、销售重要的两件事
2、销售与日常的关联
二、销售的目标与常见心理问题
1、销售的核心目标
2、练习:面对客户的两种常见错误状态分析
3、案例:正确的销售心理要满足的方向
三、建立销售的核心价值
第二章:客户初次接洽
一、初次接洽客户的核心目标
二、有效接洽的四个前提
1、充分准备
2、良好外形
3、合适时机
4、合适话题
三、练习:客户接洽的流程、礼仪、话术、策略
四、接洽客户最棘手的三种心理分析
五、建立接洽客户时的两个心理方向
六、训练接洽客户的开口时的前三句话
七、解决初次接洽客户时的常见问题
第三章:了解深度需求
一、探询客户需求的核心目标
二、练习:有效的探询需求问话方式
三、介绍高效的需求探询策略——连环四问法
四、三种棘手客户探询需求问话策略
1、客户不愿说
2、客户不爱说
3、问题太敏感
五、五种听出客户话外之音的策略
1、不需要
2、没时间
3、再看看
4、再考虑
5、没有钱
第四章:产品呈现介绍
一、产品介绍的核心目标
二、产品介绍常见问题分析
1、为什么自己讲得很清楚,客户却不明白
2、为什么自己说得很专业,客户却听不懂
3、为什么明明很熟悉的内容,见了客户却说得语无伦次
4、怎样在有限的时间里,最好的呈现自己的产品/服务
三、产品呈现的基本功训练——观点呈现
四、产品呈现的NFABEI介绍法
五、产品介绍中的六大技能训练
1、视觉
2、对比
3、类比
4、换算
5、权威
6、故事
第五章:客户跟踪维系
一、为什么要做客户跟进,不跟进有什么后果
二、客户跟进的三个目标是什么
1、目标一
2、目标二
3、目标三
三、客户跟踪维护的有效策略
1、为什么之前聊得很好的客户,在跟进时态度会发生巨大变化
2、分析客户被跟进时的三个思维定式
3、客户跟进前留下的三个伏笔
4、学会给客户一点小压力
第六章:异议分析应对
一、分析客户产生异议的原因
二、建立处理客户异议的目标
三、处理客户异议的三大流程
1、理解对方
2、解决问题
3、控制话题
四、四种不同类型客户的异议处理方式
1、理智
2、傲慢
3、顽固
4、挑剔
五、客户异议处理的四大基本功训练
1、陈述
2、迎合
3、垫子
4、主导
第七章:议价谈判成交
一、分析客户议价的心理需求
1、价值区间的两个案例分析
2、建立客户议价心理模型
二、议价谈判的基本功训练——制约
三、客户的议价的三次攻势及应对策略
1、口头要求
2、竞争对手
3、最后通牒
四、应对议价谈判的五大技巧
五、关注客户发出的成交信号
六、四种不同类型客户的成交策略
1、冲动消费
2、挑三拣四
3、斤斤计较
4、沉默寡言
七、成交的五大常用技巧
1、从众心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主动成交
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