重点客户营销策略与实战技巧_余建军_企业内训课程

重点客户营销策略与实战技巧

培训讲师：余建军

讲师背景：
余建军最前瞻的银行团队管理专家清华大学银行管理课程特聘教授北控学院客座教授大湾区国际商业银行研究院高级研究员北京农商银行总行指定培训讲师广东金融高新区总顾问特色亮点每年训练分支行长超过10,000人；不遗余力地建设一支又一支金融产业大军，是详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

重点客户营销策略与实战技巧详细内容

重点客户营销策略与实战技巧

《重点客户营销策略与实战技巧》

[ 课程对象 ] 服务业销售人员
[ 课程目标 ]
☆ 通过分析销售现状，帮助学员了解客户转化的途径与条件
☆ 通过对营销策略的探讨，引导学员掌握销售能力提升的具体做法
☆ 通过演练，确保学员掌握实战技巧
[ 课程时间 ] 1～2天
[ 课程形式 ] - 视频   - 讲授   - 小组讨论   - 案例分析   - 故事
                  - 练习   - 角色扮演   - 启发式、互动式教学
    [ 课程大纲 ]

一、重点客户是怎样跟丢的？
1、服务业四大悲剧
2、客户是如何流失的？
3、几种流行的结论和错误的对策
4、企业的承诺，够吗？
5、被围剿的未来

二、重点客户是怎样得来的？
1、重点客户转化的六大途径
2、重点客户转化的三大条件

三、关键客户
1、关键客户识别
- 重要性/指标
2、关键客户关系建立
– 资料/找人/说话/做事
3、维护关系三技巧
        - 叛逃/满意度与忠诚度/
增进客情关系

四、品牌、营销与你
1、服务业企业品牌
2、服务营销体系
3、营销的实质是什么？
4、服务营销特点
5、降低交易成本
6、销售价值
7、你的优势在哪里？
8、你的实力在哪里？
9、谁是最不要脸的Sales？

    五、谈判–产品呈现–促销–成交
1、谈判成功实力第一
2、如何取得筹码？
3、赢者通吃
- 学会询问
- 为什么要聆听？
- 不停地赞美
- 真诚感谢
- 展现人格魅力
4、关于底裤的颜色
5、如何请客送礼？

六、如何处理客户异议？
- MOT关键时刻

七、营销团队与营销执行力
1、内部与外部的欲望管理
2、市场竞争的渗透
3、营销管理的困境
4、什么是最有效的激励方式？
5、将营销努力引向战略转折点

八、营销终结者装备
1、TM资源管理
2、RFM销售预测
3、QF问题发现
4、CM俱乐部营销

要点回顾
问题答疑

市场营销

余建军老师的其它课程

《MTP-Bank银行管理技能提升》（3天版） 07.18

MTP-Bank银行管理技能提升[课程背景]一、银行领导干部应该具备哪些核心管理技能？如何全面地、系统地提升管理干部的管理水平？怎样激励不愁吃穿、不愿加班的新员工？怎样凝聚坐等退休的老员工？怎样在人手不够、KPI指标考核滞后的情况下，快速提升效能？如何全面提升核心管理能力？如何依托干部队伍的部署与训练，重新建立银行核心竞争力？二、如何领悟执行高层战略决策目标

讲师：余建军详情

《场景领导力》（3天版） 07.18

场景领导力[课程背景]一、如何还原真实的管理情景？如何手把手训练管理技能？如何领悟执行高层战略决策目标？如何以战略统率全局？如何保障战略落地目标达成过程可控？如何以效能提升来引领管理转型操作和日常管理？如何宣贯管理转型的迫切性和必要性？如何提升管理理念？如何改变工作作风？如何把握整合组织的七大关键步骤？如何了解员工的真实想法？如何凝聚不同类别的群体？如何鼓舞

讲师：余建军详情

《银行团队管理与效能提升》（3天版） 07.18

银行团队管理与效能提升[课程对象]1、分支行长，部门领导，网点负责人2、新晋干部，后备干部，副职干部3、主管、业务骨干、团队长或全员[课程背景]一、怎样激励不愁吃穿、不愿加班的新生代员工？怎样凝聚经验丰富、坐等退休的资深员工？怎样在人手不够、KPI指标考核滞后的情况下，快速提效能？如何领悟执行高层战略决策目标？如何以战略统率全局？如何保障战略落地目标达成过程

讲师：余建军详情

《团队执行力》 11.17

团队执行力[课程对象]1、银行中基层管理干部、分支行长、网点负责人、部门负责人2、副职、后备干部、业务骨干3、全员[课程背景]怎样在人手不够、KPI指标考核滞后的情况下，快速提升团队执行力？怎样凝聚不愁吃穿、不愿加班的新员工？怎样激励坐等退休的老员工？如何保障战略落地？如何重点训练、全面提升核心管理能力？如何打造团结一致的执行系统？如何保证执行到位？[课程收

讲师：余建军详情

《管理转型决胜中层-银行领导力转型与效能提升新动能》 11.17

管理转型决胜中层——银行领导力转型与效能提升新动能[课程背景]一、如何以战略统率全局？如何保障战略落地目标达成过程可控？如何以效能提升来引领管理转型操作和日常管理？如何宣贯管理转型的迫切性和必要性？如何提升管理理念？如何改变工作作风？如何把握整合组织的七大关键步骤？如何了解员工的真实想法？如何凝聚不同类别的群体？如何鼓舞士气？如何激励团队？如何激发行为/引导

讲师：余建军详情

《开门红保驾护航-团队建设与激励》 11.17

开门红保驾护航-团队建设与激励[课程背景]如何为开门红保驾护航？如何了解员工的真实想法？如何凝聚不同类别的群体？如何鼓舞士气？如何激励团队？如何固化行为/改变行为/归化行为？如何宣贯开门红的迫切性？如何改变工作作风？如何提升管理认知理念？如何把握整合组织的7大关键步骤？如何以战略指导营销？如何分解目标计划？如何保障达标过程可控？如何以效能提升来引领日常管理？

讲师：余建军详情

《凝心聚力文化护航-银行企业文化建设》 11.17

凝心聚力文化护航——银行企业文化建设[课程对象]1、银行中高层领导干部、分支行长、网点负责人、部门负责人2、全员[课程背景]中国银行业的最大问题，就是产品与服务的严重同质化，如何让客户在成千上万的产品和服务中，快速识别你并且永远忠诚你？通过什么样的逻辑，将赤裸裸的利己，转化为利他和利它？如何让人心甘情愿去执行制度，而不是钻空子、扩大敞口？如何以企业文化护航战

讲师：余建军详情

《商业银行差异化经营路径分析与应对策略》（2天版） 08.28

商业银行差异化经营路径分析与应对策略[培训讲师]余建军[课程对象]·总行领导·各分支行行长、副行长及相关业务负责人·战略发展部领导及业务骨干、金融市场部领导及业务骨干、零售业务部领导及业务骨干、公司业务部领导及业务骨干、微贷事业部领导及业务骨干·网点负责人[课程背景]1、银行业面临的发展环境正处在剧烈而又深刻的变化过程中，中国银行业进入30年未有之变局。竞争

讲师：余建军详情

《互联网金融下电子银行营销创新》（1天版） 08.28

互联网金融下电子银行营销创新[培训讲师]余建军[课程对象]·总行领导·各分支行行长、副行长及相关业务负责人·电子银行部领导及业务骨干、战略发展部领导及业务骨干、金融市场部领导及业务骨干、零售业务部领导及业务骨干、公司业务部领导及业务骨干、微贷事业部领导及业务骨干·网点负责人·客户经理[课程背景]1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击：一方面

讲师：余建军详情

《商业银行大数据精准营销》（2天版） 08.28

商业银行大数据精准营销[培训讲师]余建军[课程对象]·总行领导·各分支行行长、副行长及相关业务负责人·电子银行部领导及业务骨干、战略发展部领导及业务骨干、金融市场部领导及业务骨干、零售业务部领导及业务骨干、公司业务部领导及业务骨干、微贷事业部领导及业务骨干·网点负责人·客户经理[课程背景]1、互联网金融的快速发展正在给银行业的发展带来巨大的冲击：一方面，互联