销售队伍综合培训方案

销售队伍综合培训方案

课程结构见下表：
 

知识结构	具体内容	培训时长
销售基础	销售礼仪	1小时	1天
	销售流程与通用技巧	3小时
	电话销售	2小时
深度技能	顾问式销售技巧	6~9小时	2~3天
	完美的方案（产品）展示	3小时
	谈判技巧	3小时
	销售中的心理博弈	3小时
认识提升	大客户销售的结构化策略	2小时	0.5天
	客户关系管理	1小时

销售礼仪
一、 着装
1. 基本准则
2. 仪容要点
3. 男士细节
4. 女士细节
二、 交谈
1. 关注情感
2. 尊重客户
3. 文明用语
4. 肢体语言
5. 接听电话
三、 姿态
1. 坐、立、行
2. 相关活动时的姿态：上下车、上下楼、传递物品、开关门等
四、 禁忌
1. 语言上的禁忌
2. 关于使用手机
3. 避免不雅的行为

销售流程与通用技巧

一、 什么是销售
 帮客户买东西，而不是卖东西；
二、 正确的销售态度
 人生无处不销售；
三、 优秀销售必备的素质和能力
 心理素质与业务技能；
四、 销售流程与销售实践
 流程是稳定业绩的保障
 只有不断实践才能掌握销售技能
 销售流程概要：客户开拓→接触→说明→促成
五、 目标的设定
 长期目标与阶段目标
 个人目标与组织目标
六、 销售前的准备
 硬件准备：资料与工具
 软件准备：心态与策划
七、 了解你的产品
 了解产品功能
 了解使用体验
八、 寻找潜在客户
 建立你的潜在客户档案
 稳定每天的工作量
九、 接近客户的技巧
 寒暄、赞美、切入主题
十、 客户需求调查
 倾听、提问、确认
十一、 成功与人沟通
 你说我说不是沟通，沟通的目的是达成共识
十二、 产品说明与方案展示
 产品说明之FAB
十三、 异议处理
 区分客户的异议
 常见的处理办法
十四、 促成签约
 促成时机的把握
 促成技巧
十五、 建立稳定的客户关系
 客户贡献之20/80法则
 如何建立并维护客户关系
十六、 时间管理和工作量管理
 学会管理自己的工作
 对自己的工作效率进行统计分析

说明：
这部分内容主要是一个概览，给业务员建立起初步的知识架构，因此面面俱到但是都不太深入。
希望业务员掌握更专业的技能，需要在这个培训基础上深入训练。

电话销售技巧

一． 关于销售成功的思考（引起思考）
1． 掌握了高明的技巧就能成功吗？
 销售技巧对销售结果的影响（销售技能的确会有高低，但不是影响销售结果的决定因素。）
2． 一天200个电话就能成功吗？
 工作量对销售结果的影响（稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大，但是，仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。）
3． 手上有了好名单就能成功吗？
 资料质量对销售结果的影响（有了好资料，当然对销售是一种促进，但是，如果只是把希望寄托在资料上，一定不会成功！）
4． 客户对电话销售特别反感怎么办？
 市场环境对销售结果的影响（市场环境是我们无法改变的，那么，我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢？）
5． 究竟什么才是销售成功的秘诀？
 成功的销售是多方面因素的综合结果（这里只是给出一个方向，课程最后会有总结。）
二． 电话销售的特点与技巧（思维架构）
1． 电话销售中沟通的特点
 心理特点（推销与抗拒）
 语言特点（短平快）
 会谈节奏（谁是主导？如何把握会谈方向？）
2． 电话销售的基本流程
 通用销售流程讲解（快速讲解，主要建立流程的概念）
3． 建立你自己的电话销售流程（重点）
 通过互动，梳理现有销售流程
 确立节点
 讨论并明确节点的标准
 达到每个节点，应该具备的技能
三． 电话销售的常见场景剖析
1． 电话销售的8个重要场景
 获得线索
 探寻需求
 传递信息
 讨论问题
 联络感情
 推进进程
 答疑解惑
 建立信任
2． 典型场景的话术分析（有案例，有录音，有表格）
 绕前台
 遇到专业人士
 客户正在出差
 客户不停地拒绝
四． 如何稳定电话销售业绩（总结：揭秘成功的电话销售）
1． 重新理解销售
 销售不是卖东西
 销售工作的意义
2． 认识你自己的销售数字
 你了解自己的销售效率吗？
 销售数字的含义和价值
3． 可怕的数字陷阱（对销售数字最常见的错误认识）
 你的潜在客户远比你想象的少（这就是业绩不佳的真实原因）
4． 克服你面前的最大困难
 惰性与现状
 良好的工作习惯
5． 稳定业绩的核心秘诀（不要提前告诉学员）
 稳定的工作量
 稳定的工作技能
 稳定的工作状态

顾问式销售训练计划

大纲结构：
 理论架构部分：
树立正确的销售思维结构。让学员从本质上明确销售成功的要点所在。
一、 什么是销售
二、 大客户顾问式销售
 实践训练部分：
学习销售不能光说不练，反复训练才能掌握销售技能。通过学员的思考、练习和老师的点评，让大家迅速把理论转化为行动。这样做的好处是：学员不仅能最快速度把培训转化成生产力，同时能更深刻的理解销售理论的本质，可以自我学习，延续培训成果。
三、 产品分析训练
四、 会谈节奏训练
五、 销售提问训练
六、 方案陈述训练
七、 整体总结

理论架构部分
一． 什么是销售
1． 有关销售的三个角色和他们之间的关系
 产品、客户、业务员（销售就是玩转这三个角色之间的关系；以介绍对象为例，使大家了解销售的不同层级的不同感觉）
2． 销售是卖东西吗？
 不要卖东西，而要帮客户买东西（销售不是简单的一手交钱一手交货的行为，而要同时满足客户的实际需求和心理需求；帮助客户买东西，才是正确的销售心态定位。）
 一个非常好的关于销售的定义（销售培训大师史蒂芬•谢夫曼关于销售的定义，非常好的解读了销售的基本要素和核心理念）
3． 通用的销售流程和基本销售理念
 通用的销售流程简介
 用恋爱的感觉去销售（通过令狐冲和李云龙的情感故事，形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握）
二． 大客户顾问式销售
1、 大客户购买的特点和顾问式销售的特点（建立大客户销售的思维脉络和结构）
2、 客户需求的分类（客户的需求分为两种：隐含需求和明确需求。隐含需求对购买的推动是微弱的，只有明确需求才能激发客户的购买欲望。）
 隐含需求对购买的推动
 明确需求对购买的推动
 隐含需求到明确需求的转换
3、 购买心理与销售流程的对应关系（解读销售为什么是可控的）
 购买心理决定销售流程（图示说明）
4、 购买天平和价值等式（客户为什么购买）
 价值=利益－成本
5、 当神枪手的秘诀（成功销售是一个必然结果）
 百发百中的顾问式销售
6、 SPIN销售模式的核心原理
说明：SPIN是尼尔•雷克汉姆历时10年，耗资百万美元，跟踪研究了35000多个销售案例得出的成果。被世界500强的销售团队广泛运用并取得了巨大成功。实践表明，SPIN销售模式，对于大订单销售有着其它模式无法比拟的优势。SPIN不仅仅是一种理论，更是一种训练体系。大量的实践证明，这个训练体系不受行业和产品的限制，是普遍适用的。
 两幅思维逻辑图（顾问式销售的总纲）
7、 SPIN的四类问题的定义和作用
说明：SPIN是从4类问题出发来控制销售会谈的进程，逐步达到销售目的。这4类问题层层递进，在不知不觉中影响着客户的心理，最终让客户产生强烈的购买你的产品的欲望。
 背景问题（通过提问背景问题获得客户信息，确定谈话方向）
 难点问题（通过提问难点问题寻找客户痛点，发现销售机会）
 暗示问题（通过提问暗示问题扩大痛点痛苦，强化解决意向）
 需求效益问题（通过提问需求效益问题寻找解决方案，主动要求购买）
8、 让客户的需求满足你的产品（请注意：是让需求满足产品，而非让产品满足需求。这才是真正的顾问式销售！）
 作为销售思路的SPIN
 作为策划工具的SPIN
以上部分为理论架构部分，讲师讲授为主，有一定的互动和参与性。

实践训练部分
以下部分为实践训练部分，以学员思考行动为主，讲师通过教练和点评让学员体会从理论到实践的转换。
三． 产品分析训练（从产品出发的销售策划，把自己的实际工作拿出来练习）
 你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。）
 从产品优势出发的销售策划
 研究产品解决的问题而非研究产品本身（这是认识产品的核心。有专门的工具表帮助你重新认识产品。）
 深入了解你的客户（客户的角色与构成）
 寻找客户的痛点（客户的痛点就是我们的机会）
四． 会谈节奏训练
1、 销售策划的练习
 销售会谈的4个结果，你经常是哪种？（成交、晋级、中断、出局）
 销售策划练习（重点练习策划销售晋级）
2、 销售会谈的开启（顾问式销售的开场白）
 讲解：自我介绍三原则
单刀直入并不会让客户反感
不要奢求过快的进展
 练习：写出自己的开场白自我介绍。
五． 销售提问训练
1． 背景问题的策划与演练
 测试：你能否分辨哪些是背景问题
 讲解：背景问题的指向
 策划：根据我们的产品，设计至少5个背景问题。
 练习1：提问自己的背景问题，并陈述提问这个问题的原因与指向。
 练习2：修改自己的背景问题后再次进行模拟，和开场白放在一起开始一次销售会谈。
 强调：提问背景问题的注意事项
 超越问题本身的小技巧
2． 难点问题的设计与演练
 测试：你能否分辨哪些是难点问题
 讲解：提问难点问题的要领及工具表的使用
 策划：设计至少15个难点问题。
 练习1：演练自己写下的难点问题，评价听到问题的感觉。
 练习2：修改问题后再次进行模拟，从开场白开始一次销售会谈。
 强调：提问难点问题的时机和注意事项
3． 暗示问题的设计与演练
 测试：你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题
 讲解：策划暗示问题的步骤，工具表的使用。
 策划：使用工具表完成暗示问题的策划，至少10个暗示问题。
 练习1：通过演练评价自己的提问质量。
 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
 强调：提问暗示问题的时机和注意事项
4． 需求效益问题的设计与演练
 测试：你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题
 讲解：策划需求效益问题的步骤，ICE模式的讲解。
 策划：通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。
 练习1：通过演练评价自己的提问质量。
 练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
 强调：需求效益问题的时机和注意事项
5． 怎么让客户踏实（能力证实练习）
 测试：你能否区分FAB的陈述方式
 讲解：在销售的不同阶段、面对不同的人，FAB的影响各不相同。
 策划：根据前面所有的提问练习，写出自己的FAB方案陈述文稿。
 练习1：陈述自己的方案，点评。
 练习2：结合自己前面的问题，再次陈述自己的方案。对比上次陈述，谈感受。
 小节：对刚才的陈述演练进行总结点评。
 不得不说的话题：异议处理
六． 整体总结
1． 相关的理论回顾
2． 现实工作中灵活使用各种工具表
3． 忘记技巧本身，建立思维逻辑

完美的产品（方案）展示
一、 展示失败的七大原因
1. 把陈述对象当成竞争对手
2. 将陈述本身当做终极目的
3. 没有明确的主题
4. 忽略了听众的需求
5. 以演讲代替沟通
6. 缺乏清晰的脉络
7. 过分纠缠细节
二、 销售演示训练
1、 演示前的准备工作
 关于人的准备
 关于事的准备
 自己的心理准备
2、 演示内容的组织
 要点1：阶段不同，内容不同
 要点2：对象不同，内容不同
 要点3：形式很重要（口头，书面，PPT各有不同）
 要点4：必须掌握的舞台技巧
3、 正式演示前必做的10件事
4、 演示现场的注意事项
5、 销售演示的练习
 销售前期：意向方案
 销售中期：研讨方案
 销售后期：正式方案
 点评要点：
a) 不同阶段内容分层是否清晰
b) 是否紧扣客户需求
c) 演示现场的表现能力

谈判技巧

一、 谈判中的四种角色
二、 如何避免仓促成交？
三、 如何让他们降价？
四、 为什么不能卖个好价钱？
五、 如何强化你的决心？
六、 如何使对方重视自己的提议？
七、 如何应付难缠的对手？
八、 如何掌握谈判的主导权？
九、 如何侃价？
十、 如何应付威胁？

说明：
1. 本模块通过一系列的测试和实际案例分析来告诉大家谈判中的注意事项和技巧方法。
2. 因为案例和测试的内容无法浓缩成三言两语，所以这里只能列出主题。
3. 如果需要，该模块可以扩展成6小时的课程。

销售中的心理博弈

一、 案例分析
1. 诱饵效应：为什么麦当劳的套餐大卖特卖？
2. 损失厌恶：为什么人们会买下原本不喜欢的东西？
3. 沉锚效应：人的心理价位究竟受什么影响？
4. 从众心理：为什么消费习惯一旦形成就很难改变？
5. 互惠心理：在销售过程中亏欠心理如何影响人们的消费决策？
6. 稀缺效应：为什么超市的特价促销往往是限时限量供应？
7. 好奇心理：人们为什么会对未知的事物好奇？
8. 参与性原则：为什么客户参与到销售互动中能够促进销售？
二、 销售中的心理暗示
 人为什么会受到心理暗示的影响？
三、 心理特征分析
 群体间的心理差异
 销售中的心理共鸣
四、 阅读客户的心理变化
 做一个好听众
 学会应对客户的抱怨
 尊重客户的自尊心
 认识客户的逆反心理
 掌握语言表达艺术
五、 优秀销售人员的自我修炼
 销售人员应该给自己一个什么样的自我定位？
 销售中应该有意识的进项印象管理
 如何应对发展短板？

大客户销售的结构化策略和客户关系管理

一． 大客户销售的结构化策略
1. 让问题变得简单
 了解商业的本质：买卖
 了解大客户：重新定位
 了解你自己：价值的对等、形式的对等
2. 大客户的定位与心理分析
 20/80法则：
 影响大客户采购的重要因素
 建立核心竞争优势
3. 三种形态的企业大客户（对大客户进行分类是非常必要的，正确的客户定位才能确定正确的营销策略）
 内在价值型：关注产品、价格
 外在价值型：关注服务、方案、附加价值
 战略价值型：关注平台、合作、价值观
4. 大客户销售的战略思想图（通过两个图示综合展示大客户销售的战略内涵）
 价值等式：利益-成本=价值
 客户价值与三种销售模式
 三种销售模式的资源互动
5. 客户采购流程分析
 通常的采购过程和三种销售模式之间的对应关系（这是对上述大客户定位及相应销售模式的深度分析）
 招投标过程及相应的销售技能分析
i. 投标文件准备
ii. 投标备战：信息整合、分析比较、早做准备
iii. 投标会战：编演程序、商务发言、制造高潮
iv. 投标追击：效果探寻、关键人物、确保夺标
6. 大客户销售的流程解读
 项目立项
 初步接触
 方案设计
 业绩展示
 方案确认
 项目评估
 商务谈判
 签约成交
二． 客户关系管理
1. 关系营销基础
 关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、亲密、控制；
 关系营销的基本模式：顾客忠诚、梯度推进；
 关系营销的原则：主动沟通、承诺信任、互惠原则
 客户关系的四个层次：信任、价值、情感、愿景
2. 客户关系管理措施
 客户档案管理
 客户生命周期管理
 客户价值提升管理
 客户服务管理
 CRM简介
三． 大客户销售成功案例分析
1. 从产品合作升级到战略合作：侧重结构化思维
2. 从陌生拜访到一举中标：侧重过程与技巧

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