高能签单课程大纲

 《高能签单——销售实战系统成交方法》
 课程大纲
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  主讲老师：余木
  资深营销操盘手
  职业团队建设师
 多家企业商业顾问
中国十强讲师
20多年营销操盘和培训咨询经验
  15年大型营销活动操盘和顾问经验
  为深度合作公司整体操盘营销发展
  为不少公司策划营销战略战术战斗
为众多知名企业和特色公司培训

课程特色：
 理念传导、心态引导、方法指导、问题疏导、作业督导等方式相结合
 精彩讲授、案例剖析、互动演练、现场答疑、团队竞赛等手法相结合
 既有理论的高度、又有实战的效度、还有方法的用度
 案例举一反三，理论包揽大局，方法迁延万象
 课程专业化，培训顾问化，学习激情化，成果落地化
 专业课程专业老师，顾问课程顾问导师
 全行业的高度，专行业的深度
 主讲老师是沉浸行业多年的老司机，经验丰富，专业度高，实战力强。
 所培训的，来自于实战，用之于实战。
 所讲的，用之于自己，用之于企业。
 根据企业，个性化定制，实战实效。
课程目标：
升级销售底层思维系统
掌握一套极具威力的销售模式，让销售更轻松
提升销售谈单能力技巧，系统运用更高效的谈单方法
提升销售成功率，促成整体业绩稳固式上升
建立适合公司的成交体系，让产品更好销售

谈单是鲧，还是大禹？
签单是逼，还是引导？
水到渠成才是真功夫，价值吸引才是真魅力！

销售是卖，还是教导？
成交是破，还是立？
打通谈单经络，庖丁解牛签单。
让销售脉络清晰，让成交顺理成章。

客户成交的过程，就是教导的过程；
客户谈单的接触，就是交情的机会。
如何让客户把你当专家？
如何让客户把你当朋友？
学习《高能签单》课程，成为客户的专家级朋友！

如何构建签单思路自如运转系统？
让销售轻松，要建立怎样的结构化有效流程？
势道法术器情价，系统化高能谈单。
谈单有高度，销售有力度，签单有效度。

如何让谈单思路顺应客户？
如何减少客户的抵抗心理？
如何把握成交的底层逻辑？
如何让成交变得轻松自在？
学习《高能签单》课程，成为签单高手！

课程大纲：
一、高能签单，高成交率：如何让销售爆发大能量？
  1、高能签单为什么会爆发大能量？
1. 销售过程中有哪些关键的困惑？
2. 什么是高能签单？为什么需要高能签单？
3. 高能签单方式与普通签单方式有什么区别？
4. 高能签单，为什么能大大提升销售成交率？


  2、销售签单的底层逻辑是什么？
  1）其实大多销售人员并不真正理解，签单的发心是什么？
  2）销售签单3大底层思路3大思维转变，用案例拆解
  3）是认可人更重要，还是认可产品更重要？为什么？
  4）是解决客户人的问题更重要，还是解决客户产品的问题更重要？为什么？
  5）是熟人更好卖，还是陌生人更好卖？为什么？


  3、销售转变1：从自我为中心到以客户为中心
  1）为什么知道以客户为中心，却很难做到？如何真正做到以客户为中心？
  2）你关注的是基本客情还是个性客情？如何才能了解个性客情？
  3）有哪些容易忽略的重要需求缺乏关注？
  4）如何辨析并转化客户的表里需求、显隐需求、物心需求？
  5）如何找出客户的心动按钮？
  6）如何一针见血找到客户的真正问题？
  7）透过现象看本质，看到销售背后的真因。
  8）销售中无意流露的负面情绪对成交有什么影响？
  9）如何做到销售中不流露负面情绪？
  10）销售中情绪处理6大法则，化危机为生机。
  11）如何用互动引发客户？引发客户什么？


  4、销售转变2：从讲解式销售到顾问式销售
1）讲解式销售和顾问式销售的特点、场景、价值区别
  2）从讲解式型销售到顾问式销售的8大转变方向和方法
  3）关注问题需求，诊断式销售模式原理和运用
  4）建立客户信赖，专家型销售模式原理和运用
  5）发展长期关系，系统化销售模式原理和运用


  5、销售转变3：从销售关系到朋友关系
  1）从销售关系到朋友关系有什么价值好处？
  2）如何和客户处成朋友关系？
  3）从销售关系到朋友关系有哪些关键点？
  4）4大模块，销售如何两手抓？


  作业：回顾自己产品以往的销售方式，梳理3大销售转变的实战技巧


  二、高能签单模式：一套更高级更有威力的销售模式
  1、客户问：你的产品为什么价格这么高?销售人员该怎么回答？
  1）1个问题的4种回答法
  2）这4个回答？哪个回答最不好？哪个回答最好？为什么？
  3）销售问题的4个境界梳理
  4）话术归纳：销售思路更高级的1套系统

  2、销售道法术：
  1）客户满意的三个层面
  2）4阶思想引人之道，3大理念动人之道
3）为什么要给客户建标准？
  4）建标准之法的三层价值
5）如何让自己产品成为选择标准？
  6）产品之术有什么特色模型？
  7）如何让自己产品脱颖而出？
  8）销售道法术模型演练：
  在练中提升：现场进行销售道法术思路演练，现场进行思路话术归纳。


  3、销售器势：
  1）以器载道的价值和理解
  2）6类销售证明之器运用法则
  3）从市场态势和客户需求如何切入销售？
  4）长视角谈单法则：从大到小，从远到近，宏观架构，微观视角
  5）道法术器势销售结合运用价值和方法


  4、销售情价：
  1）心理满足，是因为产品功能，还是消费过程？
  2）产品营销和情感营销的有什么区别？场景如何运用？
  3）客户的三重情感需求如何把握和运用？
  4）心理定价逻辑效应
  5）价格销售三原则
  6）价格与道法术势情的促进方法


  作业：结合自己产品，梳理高能签单模式分子模块


三、高能魔方模型：一套好模型，销售很魔性
  1、高能签单魔方的高能关系：
  1）销售魔方的你中有我，我中有你
  2）销售魔方的思路模块
  3）销售魔方的曲线脉络
  4）销售魔方的相对交织
  5）销售魔方的变动前进


  2、高能签单魔方的逻辑思路：
  1）从高到低；从本到末
2）前慢后快；前垫后起


  3、高能签单模型方法：
  1）高能签单的3大中心转变
  2）高能签单的医生、老师、朋友3种角色关系和定位
  3）高能签单的3种销售模式循环前进法
  5）销售升维：告知式销售——讲解式销售——顾问式销售——立体高能式销售
  6）高能签单大流程中的小步骤
  7）高能签单大方法论中小方法论


  4、如何构建高能签单系统？
  1）平常谈单话术VS高能谈单话术
  2）高能签单，每一个模块，都是一套系统
  3）高能签单魔方模块的高能融合


作业：结合自己的销售，运用高能签单魔方训练


四、析态势：如何把握态势，引导客情需求？
1. 销售人就是策划师：如何做好整体规划？
签单是策划出来的
如何进行签单策划
2. 签单都要析态势：如何知己知彼，引导需求？
知市：把脉市场4面形势，因势利导
知己：掌握公司6大态势，因情谈单
知彼：运筹客户5阶情势，因时签单
3. 签单胜在提前量：如何做好提前准备？
  1）如何做好重点客情研析，增强销售粘性？
  2）如何做好7大签单准备，提升签单成功率？
  3）客户未到店，怎样提供有效的前置服务？


4. 谈单就要会算命：如何有效进行客情分析？
你真正关注客户了么？几大谈单情形见分晓
这些情况，谈单是否一样？通过案例看问题
销售人的6大误区，不改会要命
理清客户3类客情逻辑，谈单心有底
区分客户6大客情层次，谈单如有神
掌握客户7大个性客情，你就会算命
把握客户5层4面需求，签单命中你
关注客户正反两面关注，把握成交点


5. 谈尾定要引再会：如何吸引客户再来？
 1. 谈单沟通给客户留下4条尾巴
 2. 吸引客户再次见面的9大策略
 3. 为下次见面做好铺垫的好方法
 4. 提前告知客户对接的4个内容
 5. 5大角度学会给客户布置作业

作业：回顾销售谈单中一个印象深刻的客户，利用刚学的方法进行剖析

五、传理念：如何用思想引领客户？
1、谈单就是思想战：
1）销售案例互动导入道术
2）价值观销售战术的建立
3）让客户满意的高阶层次
4）理念签单7大方面分析
5）设计签单理念3大视角
6）理念结构3圈层次设计
7）产品内外双手理念系统

2、教导客户先理念——6种理念教导和运用实操方法：
1）行业理念设计、教导方法和话术
2）设计理念设计、教导方法和话术
3）施工理念设计、教导方法和话术
4）选材理念设计、教导方法和话术
5）服务理念设计、教导方法和话术
6）价格理念设计、教导方法和话术

3、谈单不仅谈产品——7种生活理念教导和运用实操方法：
1）生活理念设计、教导方法和话术
2）消费理念设计、教导方法和话术
3）做事理念设计、教导方法和话术
4）用人理念设计、教导方法和话术
5）育人理念设计、教导方法和话术
6）社交理念设计、教导方法和话术
7）成交理念设计、教导方法和话术

4、理念传导把好舵：
1）理念运用3步提析传，转动思想球
2）理念提倡2大角度，引发客户关注
2）理念解析4大金刚，加深客户认知
2）理念传递5朵金花，让客自动传播
2、理念传导6大事项，让客户跟你走
3、梳理理念大树系统，让谈单根固叶茂

作业：
整理一套适合客户、公司、销售人的各方面理念，并成体系。
牢记于心，脱口而出，践之于行。

六、建标准：如何用标准赢得客户选择？
1、不会建标准，销售人怎能谈好单？
1. 销售人建标准2层好处8大价值
2. 掌握8类标准逻辑，心中会有底
3. 客户成交3大标准，让成交有向

2、建标准流程技法：
1）明确客户标准4步流程
2）引导客户标准3步导入
3）创建客户标准4大主题
4）强化客户标准5点技法

3、建标准，需要构建参照物：
1）5类参照物，客户标准有定向
2）标准参照物12种具体方法
3）标准是比较出来的：如何凸显标准比较优势？
4）3类标准比较法
5）8大标准比较内容

4、销售建标准7大技巧

5、创建公司产品销售6大标准

作业：整理适合公司的标准，建立客户选择标准体系。

七、扬卖点：如何包装优势，才能赢得客户认可？
1、掌握产品卖点系统：
1）卖点金三角——卖点内涵系统
2）卖点大折扇——卖点差异化系统

2、卖点八卦阵——卖点塑造横向系统：
1. 品牌卖点的10个纬度，卖点要爆
2. 店面卖点的4大打造，让店面闪亮
3. 设计卖点的3大角度，让设计充满魅力
4. 工程卖点的5大方面，让工程大显身手
5. 材料卖点的5大角度，好材料会说话
6. 服务卖点的5大方面，体验式服务
7. 价格卖点的3大切入点，性价比要有感知
8. 模式卖点的2个层面7大方式

3、卖点金字塔——卖点塑造纵向系统：
1. 倒金字塔式卖点提炼法
2. 金字塔式卖点表述法
3. 核心卖点的3大特质
4. 辅助卖点的4个角度
5. 系统卖点的8大纬度
6. 卖点解析的5大法则
7. 卖点模型提炼3个角度
8. 提炼卖点的3大宗旨

4、卖点黄金法则——卖点谈单手法：

家装客户选择黄金法则运用
如何把握黄金法则精髓运用
FABE法：把缺点变特点，把特点变卖点
如何将产品利益转化成客户利益？
如何发挥产品整体优势与单点优势？

5、卖点谈单六脉神剑——卖点六步传递法：
1）卖点谈单六脉神剑模型
2）卖点谈单六脉神剑话术
3）卖点谈单六脉神剑运用
4）卖点谈单常犯的6大不足

6、卖点五角星——卖点好处5大维度传递法：
1）卖点好处5大传递方法话术工具
2）好在何处4种表现形式运用话术
3）材料价值传递3角技法运用

作业：现场差异化闪亮凸显销售人自我优势卖点，老师点评后，课后继续完善，形成邀
约谈单差异化卖点系统。

八、展证明：怎样打造销售谈单工具？怎样用好销售谈单工具？
1、好谈单需要好武器：
武术VS机枪，用好武器才成功
客户看到，才会相信，如何用好信任状？
有理有据的客户相信之法
谈单工具4个层次运用
谈单工具运用6大法则
提升工具效果4大着力
落实运用工具3大关注
证明工具解决5类问题

2、运用9类证明赢得客户信赖：
1. 4个角度销售人员外在形象证明
2. 5大销售人员内在形象能量证明
3. 公司5面实力证明方法
4. 服务4个方面案例证明
5. 成交5个方面案例证明
6. 设计2大层次证明
7. 品质3个角度证明
8. 价格2大纬度证明
9. 外拓资源2大证明

3、展证明成交方式技巧：
1. 5个信赖证明方式
2. 10大促成证明技巧

4、证明助力成交：
1）4大层次工具助力成交
2）证明工具运用5大法则
3）9种证明工具运用

作业：根据老师所讲，一起归纳整理自己已有和需要升级的证明，助力签单

九、融情感：如何让客户把你当朋友，促进成交？
1、先交情再交易：
1）客户喜欢怎样的销售人？
2）如何让客户喜欢与你沟通？
3）如何把握客户3层消费需求？
4）如何做好情感营销6大运用？
5）4层情感需求有哪些层次技巧？
6）如何把握情感谈单4大原则？

3、用情感拉近关系，有哪些方法？
1）6大方法亲近情感关系
2）6大情绪处理法则

4、异议心情处理，有怎样的方法？
1）如何区分异议的表象、真相和根源？
2）如何分析对方的考虑，听出具体的问题？
3）异议处理4大法则
4）异议处理心情有哪些法宝？
5）8大常见异议处理，如何提升成交率？
6）3大类别异议处理，如何获得客户满意？

5、融情感的技巧话术：
1）客户亲近5个技巧
2）赞客户10大技巧和运用话术
3）8个角度找与客户的共同点
4）向客户表认同，有哪些纬度？
5）如何提建议？有哪些方法技巧？
6）如何交朋友，有哪些技巧话术？

作业：情感运用方法谈单实操

十、论价格：如何让客户感觉占便宜？
  1、心理定价——操作交易价值：
  1）运用交易效用理论谈单
  2）影响感知交易价值的因素分析
  3）参考价格与实际价格的差异
  4）如何让客户能感知价格公平


  2、如何操纵感知价格？
  2）如何让客户感觉价格更实惠？
  3）如何把握三大角度价格？
  4）价格分解有哪些方法？
  5）如何进行3层价格分解？


  3、优惠政策签单方法：
  1）价格让利有哪4个形式？
  2）如何用好8个价格词？
  3）优惠逻辑是哪7个方面？
  4）如何设计优惠政策？
  5）优惠政策有哪些谈单思路？
  6）客户优惠疑问解答有哪些方法？
  7）优惠政策应该落实哪些谈单工具？


  4、价格促成技巧：
  1）客户嫌贵，如何促成，有哪些技巧？
  2）超出客户预算，有什么应对技巧？
  3）价格促成，要哪些配套技巧？
  4）让客户直签合同有什么好的技巧？
  5）团队配合促单，要把握哪些技巧？

作业：根据培训教导的方法，进行销售谈单促成训练


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