《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》
《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》详细内容
《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》
商业银行零售业务营销与业绩拓展策略
课程背景:
在我国国民经济水平不断提升的时代背景下,商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注,结合实际情况来看,现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一,因此,商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来。
但是,从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看,其还存在着许多较为明显的不足,从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响。从商业银行营销工作人员的角度来看,其应不断的提升自身的专业素养以及职业技能水平,并以现阶段银行客户的实际需求以及社会发展的主流趋势为基础,构建起特色型的营销产品开发方案,从而为商业银行零售业务营销工作的多元化发展奠定坚实的基础。
课程收益:
● 明确零售营销人员的营销角色定位,建立积极的工作心态
● 梳理商业银行零售业务发展整体思路,革新零售银行发展思维,为零售银行业务突破与提升工作打下理念基础
● 学会3大零售产品营销策略及业绩拓展技巧,提供现阶段行业领先零售产品解决方案
● 掌握2大客群的经营策略及高净值客户的拜访营销技巧,运用最新客户需求变化与预测模型
● 掌握物理网点转型方向与新兴渠道整体布局策略、核心营销团队能力提升与管理办法,实现零售银行发展突破
课程特色:
● 以讲解+训练为全程互动教学,重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行
● 案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练,使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等零售营销人员
课程方式:讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程大纲
导引:先做人再做事,真诚营销自我
1. 积极的心态
2. 似火的热情
3. 诚实的信用
4. 丰富的知识
5. 高超的技能
6. 良好的习惯
7. 稳定的情绪
第一讲:产品篇——存款业务营销策略
现状点明:存款业务客户经营重心下沉,需实现全量客户经营
1. 获新客 2. 稳存量 3. 做全量
一、踩准节奏,明确重点
1. 获客季 2. 体验季 3. 感恩季 4. 放量季
二、把控节奏,存款倍增
1. 存款变动预测曲线图
2. 存款营销资金转化策略
3. 定期存款营销峰值图
话术分享:定期到期话术集
三、4类资金客群,提存款
1. 临界客户 2. 贷款客户 3. 有效商户 4. 代发客群
四、4类模型,精准营销
1. 增存款模型
2. 提客户模型
3. 强覆盖模型
4. 防流失模型
第二讲:产品篇——个贷业务营销策略
现状点明:个贷业务下沉网点,需激发物理网点更多岗位的个贷营销潜能
互动讨论:本行个人非房贷业务特征、营销困难点
一、打造3力,外拓寻找个贷潜力客群
1. 营销力:明确营销关键线索
1)优质单位抓授信
2)专业市场批量拓
3)商会寻找关键人
4)供应链里做纽带
2. 产品力:做足产品分析组合
1)同业竞争调研
2)多渠道广触达
3)产品组合方案
3. 服务力:提升售中售后服务
1)售中增值
2)售后跟踪
二、重塑电销,快速冲刺个贷指标
1. 影响产能的3要素
要素1:潜力客户数
要素2:营销接触率
要素3:营销转化率
2. 电销6大准备工作
1)电销资源盘点
2)电销人员分配
3)竞赛方案设计
4)任务指标分解
5)产品统一宣导
6)电销技能储备
3. 电销过程督导工具使用,流程化管理
4. 4类重点客群电销话术技巧
5. 个贷业务电销异议应答
工具1:产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表
工具2:4类精准电销模型
工具3:4类模型精准营销流程图
第三讲:产品篇——信用卡业务营销策略
现状点明:信用卡营销市场、政策、竞争的变化
互动讨论:现阶段该如何应对竞争与变化?信用卡营销的关键是什么?
一、3大致胜要点之一:紧抓厅堂流量
1. 信用卡阵地营销5部曲
1)确定营销主题
2)制作营销工具
3)设计产品话术
4)组建营销链条
5)及时反馈总结
互动演练:小组设计信用卡产品话术大PK
2. 厅堂动线顺势营销(7大场景)
1)厅堂商机营销(5大场景)
场景一:资产达标客户
场景二:新开借记卡/账户
场景三:打印交易明细
场景四:结售汇及境外汇款
场景五:厅堂微沙龙
2)柜面商机营销(2大场景)
场景六:资金流入
场景七:资产流出
互动演练:小组设计并演练任一场景的信用卡顺势营销
3. 厅堂营销接待7步流程
案例:信用卡产品厅堂阵地活动打造示例
二、3大致胜要点之二:激活场景建设
1. 通过权益激活场景
案例:招商银行信用卡开放式平台用户体验
2. 通过活动激活场景
案例:信用卡主题商圈活动剪影
三、3大致胜要点之三:分析客群模型
1. 客群分层分类
2. 十类客群信用卡策略技巧、配套活动
1)贵宾客群 2)房贷客群 3)车贷客群 4)ETC储蓄卡客群 5)代发客群
6)事业单位客群 7)公务员客群 8)优质企业 9)工厂类客群 10)个体户客群
案例:各家行主题卡新产品
四、信用卡规范化的营销流程
资源盘点——前期准备——客户拜访——后续跟踪
互动讨论:客户办了信用卡不用怎么办?
五、信用卡金融商圈建设
1. 基于网点的商圈建设
2. 基于消费场景的商圈建设
第四讲:客群篇——商户客群经营策略
一、商户业务发展的背景
1. 发展商户业务机遇与挑战并存
2. 商户业务的发展价值
1)直接收入
2)带来客户
3)存款贡献
4)沉淀数据信息
5)其他金融综合价值
3. 如果不发展商户业务将造成哪些不利
1)无法承接个人消费资金
2)无法对冲银行卡消费资金流失
二、银行商户业务面临6大困境
互动讨论:讨论总结本行商户业务的困难点
三、商户产品设计的5大原则
原则一:学习互联网思维
原则二:调研对标同业同类
原则三:产品出台对标行业最低
原则四:客户角度出发增强粘性
原则五:商户数据勤分析
四、商户营销3战略
战略一:让大量商户成为我行商户
战略二:让本行商户成为有效商户
战略三:让有效商户成为我行个人客户
五、商户营销4步骤
第一步:客户导流
第二步:售后服务
第三步:交叉营销
1)扩大对商户的非金融需求的满足
2)围绕市场商户综合金融诉求,组合我行产品
3)市场商户以经营性贷款与聚合码为主进行切入
第四步:商户定级
案例分析:汽车行业上中下游深度营销链
工具:商户星级建设标准
第五讲:客群篇——代发客群经营策略
一、社保养老金代发
1. 社保养老金代发的重要性
2. 第三代社保卡激活策略
第一步:渠道建设
第二步:权益设计
第三步:宣传触达
第四步:组织保障
案例:各大行社保养老金权益设计
二、农民工客群代发
1. 农民工工资专用账户背景
2. 公私联动农民工客群专项营销
案例分析:工商银行“智慧工地”项目
三、企业薪资代发
1. 企业薪资代发的重要性
2. 薪资代发客群营销团队架构
3. 支行层面如何进行企业代发新增?
1)盘点资源
2)挖掘需求
3)交叉营销
4)寻求转介
案例分析1:招商银行薪福通3.0
案例分析2:工商银行开薪福利社
四、提高代发留存率的建议
1. 代发留存率低的原因
2. 提高代发留存的3大建议
3. 提高代发留存的5大步骤
1)绑定
2)激活
3)周期性产品
4)金卡达标
5)客户转介
五、代发客群营销策略
第一步:关键人勤维护
第二步:引流活动切入
第三步:低压产品营销
第四步:复杂产品捆绑
第六讲:技巧篇——高净值客户的精准触达
一、邀约的话题切入
1. 前期准备
1)名单梳理、规划
2)客户信息、资料(收益表)等
3)同行人员约定
2. 邀约的3种境界
境界1:回馈
境界2:回访
境界3:合作
情景演练:请结合本行客户和产品,对3种境界话术进行调整并演练
二、营销的节奏管理
1. 拜访客户四重奏
1)讲配合
2)聊话题
3)说营销
4)约闭环
2. 面谈开场的8大主题
3. 客户到访节奏管理
1)准备工作
2)面谈目标
3)热情迎礼貌送
情景演练:每组挑选一个主题进行面谈开场演练
三、拜访的注意事项
1. 产品关
2. 画像关
3. 礼仪关
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