华为销售人才能力提升与管理实践
华为销售人才能力提升与管理实践详细内容
华为销售人才能力提升与管理实践
华为销售人才能力提升与管理实践
背景
本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。
解决的问题
系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；
掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；
充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台
课程亮点
本课程的全部内容来自华为的长期实践。
目标学员
销售经理；销售骨干
主要学习程序、内容及形式
华为销售人才的培养背景
猎人和农夫的故事
提升销售管理水平的必要性
销售队伍管理的业界观点
华为一线销售人员分布情况
全球华为销售人才能力培养的问题总结
华为对于全球销售人才培养的关键目标
管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向
管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位
管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架
华为销售人才能力提升整体框架
铁三角销售人才的角色认知
铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户
铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责
铁三角的分工及角色认知
铁三角角色模型
铁三角配置建议（小）
铁三角配置建议（中）
铁三角配置建议（大）
铁三角PBC考核
掌握及运用业务运作流程工具
优秀的销售流程的七大特征
华为销售业务运作的流程工具
提升日常工作所需通用技能
客户线能力模型
瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力
销售人员赋能课程架构
扎马步——销售新员工培养方案整体框架
打项目——初级销售人员赋能项目方案
做生意——中级销售人员赋能项目
交朋友——高级销售人员赋能
华为销售人才专业氛围营造
围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率
构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑
客户360画像
重要信息智能推送
一线销售项目的运作协同
项目协同——最新动态
典型案例汇总
客户拜访谈资
专家资源池专业服务
营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现
客户线连长社区
创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享
课程时长：1天
讲师 讲师 杜祥林
1996年加入华为,历任广州代表处副代表，光传输产品部副总监/北京分部总经理，国家传输干线组组长、武汉代表处电信系统部主任、副代表，捷克国家总经理，东欧地区部（罗马尼亚）副总裁，销售管理部部长，西欧地区部（英国、德国）副总裁，政府关系部部长,客户关系管理部部长；欧洲地区部（德国）副总裁，人力资源管理部部长。2011年从华为退休后，担任某知名公司董事,总裁。并担任国内数十家企业的高级管理顾问。13年返聘回华为担任高级管理顾问，并任华为大学教授，主要对企业做管理咨询和培训。主要方向是企业管理，领导力提升，市场营销、企业文化的内涵与创建、人力资源管理等方面的授课与咨询。
长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在营销管理、客户关系管理、领导力、组织执行力、企业管理与文化建设、人力资源等领域有深刻理解和丰富的授课经验。
主要讲授课程
《管理者角色认知》《高绩效团队建设》《行业客户解决方案营销方法》《华为企业文化》《华为人才战略》《构建激励型的领导思维模式》《绩效管理》《员工管理艺术》等。
授课经历
曾在北京移动、天津联通、四川铁塔、四川移动、重庆电信、新疆移动、新疆电信、新疆联通、新疆铁塔、陕西移动、宁夏移动、河北移动、山东移动、山东电信、内蒙移动、内蒙联通、内蒙电信、吉林联通、吉林移动、上海电信、辽宁移动、沈阳移动、西藏移动、西藏电信、江苏移动、江苏电信、河南移动、河南联通、贵州移动、贵州联通、江西铁塔、江西移动、青海移动、青海绿色能源、杭州中恒电气、华钴友业、中通集团，上海盛大集团、中国通信建设集团、中国重工、中石化等100多家省市电信运营商、大型央企国企公司授课，授课气场强大、风格直击主题、循循善诱、善于分享自身经验，满意度均在96分以上。
授课经历长达13年，保持着每年110班天的授课记录。
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