《高级业务经理推销流程之技术》大纲

  培训讲师:张晨

讲师背景:
张晨老师企业高管人士。历任央企干部;深圳台资企业生产课课长;港资企业副厂长;日资咨询公司董事长助理;中国太平洋寿险云南分公司营销部副总经理,银行保险部副总经理,丽江市太平洋寿险公司总经理;目前是:中国管理研究院副院长(兼营销所所长、高级研究 详细>>

张晨
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《高级业务经理推销流程之技术》大纲详细内容

《高级业务经理推销流程之技术》大纲

《客户经理高级推销流程训练》(五天)
训练方式:推销工作非常特殊,是实践重于理论的技术。其理论框架并不困难,但想做好却并非易事。我们的课程采取:分段讲解、分组讨论、分组练习、分组比赛、逐个过关的形式。实际训练多于理论讲解;台下练习多于台上解释。只有经过大量练习和训练,才能从语言、动作、气质等方面基本到位,在客户眼里呈现较专业的形象。特别是在最后的“过关”训练,老师将进一步发现学员动作、语言的不当之处,帮助学员真正了解自己的长处及不足之处。057340500内容简介:我们的课程将呈现完整的推销流程,你将学习:事先准备、接触面谈、最佳座位、激发兴趣、商品说明、拒绝处理、促成签单、完美告别以及后续跟进。此教材是银行界、保险界训练专业推销员的好教材。
310070513335000前 言:推销流程简介
一、事先准备
二、接触面谈
三、激发兴趣
四、商品说明
五、拒绝处理
六、促成签单
七、完美告别
八、后续跟进
第一章:事先准备
第一节:事先准备的原则
第二节:针对自己做准备
第三节:针对客户做准备
第四节:针对精神做准备
第五节:针对妆容做准备
第六节:电话约见的陷阱
第二章:接触面谈
第一节:自我介绍
第二节:自信握手
第三节:交换名片
第四节:最佳座位
第五节:开局方式
第六节:赞美技巧
第七节:摹仿客户
第三章:激发兴趣
第一节:客户的需求
第二节:发问的重要性
第三节:通用发问技术
第四节:问题与身份相关
第五节:ORID发问技术
第六节:倾听技术
第七节:激发兴趣话术比赛
第四章:商品说明
第一节:你在销售行业的定位
第二节:商品说明的专业技术
第三节:商品说明环节的发问
第四节:商品说明环节结束语
第五节:过早谈论价格的陷阱
第五章:拒绝处理
第一节:客户拒绝的四大因素
第二节:没有表现出来的质疑
第三节:探寻拒绝原因五步法
第四节:分辨真拒绝与假拒绝
第五节:处理反对意见的时机
第六节、两种拒绝处理的句型
第七节:各种拒绝的处理技术
第六章:促成签单
第一节:成交(购买)的信号
第二节:识别黄金客户的特征
第三节:可以成交的十个条件
第四节:促成时需避免的错误
第五节:成交试探
第六节:成交技术
第七章:完美告别
第一节:为下次拜访埋下伏笔
第二节:大胆请求客户转介绍
第八章:后续跟进
第一节:填客户拜访记录表
第二节:复盘、优化及演练
第三节:48个小时以内跟进
第四节:尽量别用电话跟进
第五节:有打持久战的决心
第六节:再见面要明显推进
第七节:用短信、信函跟进
第九章:通关演练
第一节:通关演练目的
第二节:推销流程复习
第三节:演练与实际区别
第四节:通关演练观察重点
性向分析:什么人适合推销

 

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