《大客户销售业务技能提升训练(1天版)》
《大客户销售业务技能提升训练(1天版)》详细内容
《大客户销售业务技能提升训练(1天版)》
大客户销售业务技能提升训练
主讲:王哲光
课程背景
如今企业的竞争不是个人与个人的竞争,而是团队与团队的竞争,随着时代的发展,
依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力,拥有一
支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。如何帮助企业突破销售困局,能否为公司
赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营
销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是销售中20%的客户带来80%的
销售,如何经营好这部分客户,是每一个大客户经理首要考虑的问题。在实战中他们经
常会发现:什么样的方案最能吸引到客户?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在
中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是把项
目给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应
该是一个人战斗!这一切将通过训练帮你找到答案。
一个专业的销售人员要做好销售,专业知识必不可少,强烈的自信心、良好的心态再
加上专业的销售技巧,让销售变成自己的技能,那么销售将无往而不胜!再好的理论不
和实战结合起来都是空洞的,本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业
的销售顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价
值通过他们传递给客户,为自己和团队带来突破性的业绩。
课程目标
➢ 提升学员收集、整理、分析、使用客户信息的能力,评估客户与项目机会;
➢
提高大客户销售的实战技巧和能力,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力,提
高客户满意度与忠诚度;
➢ 掌握建立良好客户关系的基本原则,提高维护客户关系的实战技巧和能力;
➢
在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤,提高分析问题和解决问题的能力。
➢
清晰销售管理者的角色,认识到管理工作与业务工作的不同,更为有效地支持团队
成员,获得团队成员的高度认同;
➢
激发员工斗志,摆脱平庸不思进取的工作状态,唤醒员工再度拼搏的意识;使企业
团队充满激情和活力;增强团队的协作意识及团队凝聚力。
培训用时
1天,每天6小时。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演
练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏,使学员在完成一个个任务中体验和成长,帮
助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以实际工作的真实案例为基础,
使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧;从而成为企业需要的
卓越精英。
课程大纲
一、客户信息收集与分析
1、客户信息收集
1)需要收集哪些客户信息
2)收集信息的八大方法
3)重点客户个人资料的七大方面
2、信息应用与客户分析
1)找对关键人——干系人分析
2)客户采购标准流程
3)绘制干系人图谱
案例研讨:客户干系人分析
3、业务机会分析与评估
1)业务机会评估四大方面
2)强制事件
3)独一无二的商业价值
4)高层信任度与政治联盟
二、大客户销售技巧
1、解决方案的价值提炼与呈现
1)讲产品不如讲方案
2)解决方案式销售与交易式销售的区别
3)将客户的注意力引导到解决方案上
4)您给客户的解决方案要体现什么?
2、排除异议
1)销售过程中常见的客户异议
2)客户异议的实质
3)应对客户异议的方法
演练:销售模拟训练
3、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式
1)状况询问
2)问题询问
3)暗示询问
4)需要-满足询问
教学影片:王牌销售员
三、推进与维系客户关系
1、建立良好客户关系的基础
1)影响客户关系的五星模型
2)维护客户关系中的误区
3)客户关系管理中常见的问题
2、建立和维护优质的客户关系
1)你与客户的关系距离
2)客户关系的六种形式
3)需要建立什么样的客户关系
教学影片:是什么打动了客户
3、没有客户满意就没有客户
1)客户期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务
2)容忍域
3)客户满意度模型
4)提高满意度的六大要素
四、销售团队管理
1、专业化的销售管理方式
1)销售活动可以被管理,结果不能被管理
2)多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效
3)破解销售管理的密码
业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标、能力发展指标
区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑
2、如何管理团队中这样的员工
1)有畏难情绪的员工
2)工作压力大想放弃的员工
3)消极并影响他人的员工
4)职业倦怠不求突破的员工
5)只做业务不愿带兵的员工
3、销售团队业绩倍增的秘诀
1)帮下属找寻新的销售机会
2)早期和后期阶段的辅导
3)合作性管理与指导性管理
4)如何激励下级接受挑战
演练:绩效面谈
职业习惯造就卓越人生
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