《销售沟通与成交》实操训练

《销售沟通与成交》实操训练

中央国家机关演讲、表达、沟通导师、教练 范蓉


培训任务

无技巧不沟通，无沟通不销售。
销售的关键在于沟通；沟通的结果在于销售。
沟通无时不在，无处不在；销售也是如此！
与朋友沟通销售你的思想；与家人沟通销售你的情感；与客户沟通销售你的价值；与
公众沟通销售你的品牌；与员工沟通销售你的愿景；与老板沟通销售你的定位……

——打造一流的销售团队，正是我们课程的目标！



培训收益

1、了解自己、了解销售工作
2. 树立良好的销售心态
3. 掌握销售的礼仪规范
4、掌握销售沟通的核心原理
5、充分认识沟通以及沟通的意义
6、以高效的沟通技巧成就自我
7、创造企业销售绩效


培训时长

标准版2天实训（根据需求订制）


培训人员

各行业销售主管、销售人员，销售精英，销售人才等



培训方式








培训大纲


第一模块、 《提升销售员沟通技巧的重要性》
1、课前调查
2、不会沟通者的烦恼
3、高水平沟通建立强大销售帝国
4、成也沟通，败也沟通
5、用沟通塑造美好职业生涯
6、课堂训练：一句话说销售
7、老师小结

第二模块、 《沟通中的听、问、说、看训练》
（一）、倾听在沟通中的重要性及训练
1、倾听在沟通中的重要性
2、倾听游戏--咬耳朵游戏（总结）
3、倾听的技巧--研讨会
有回应的听
有赞美的听（太厉害了）
有记录的听（尊重别人）
很重视的听
不想听
强迫听
用傻笑打断他
有顺序的听
有重点的听
4、倾听技巧训练--准备20句话
5、老师小结
（二）、问话在沟通中的重要性及训练
1、问话在沟通中的重要性
2、问话的技巧
引导式
开放式
封闭式
关怀式
指向性
选择性
3、问话技巧训练
4、老师小结
(三)、 讲解在沟通中的重要性及训练
1、讲解在沟通中的重要性
2、产品的讲解方法--四步骤、产品知识
3、讲解的策略
先后顺序的讲
投其所好的讲
隐藏缺点的讲
归属加功能的讲
4、 讲解训练
5、 老师点评
(四)、《观察在沟通中的重要性及训练》
1、 观察在沟通中的重要性
2、 观察的意义
3、 观察的范围及目的--研讨会
4、 观察的范围
观察客户的品味
观察客户购买力
观察客户的身体
观察赞美点--接近
从傻子身上找出一百个赞美点
观察特殊喜欢
5、观察游戏
6、老师小结

第三模块、 《产品知识、产品功能说明技能训练》
1、学员演练 产品知识、产品功能说明一
2、学员演练 产品知识、产品功能说明二
3、学员演练 产品知识、产品功能说明三
4、学员演练 产品知识、产品功能说明四
5、老师点评


第四模块、 《课程销售常见沟通问题分析与解决》
1、问题一、现场学员问题解答
2、问题二、现场学员问题解答
3、问题三、现场学员问题解答
4、问题四、现场学员问题解答


第五模块、 《销售沟通中的赞美技巧训练》
1、赞美在销售中的重要性
2、常用赞美方法--研讨会
第一步、每人写十句赞美词
第二步、每个小组汇总出前十条
第三步、组长代表小组汇报，班级汇总出20条，并形成短信发在群里
第四步、每个小组对着20句话带表情的诵读五遍。
3、常用赞美语言训练
4、赞美技巧大赛
第一步、每组选一人进行比赛
第二步、最优者带领大家领读赞美话语
以此类推每一个人都要上台比赛
5、老师点评

第六模块、 《不同场景的销售沟通模拟训练》
1、设置不同场景，用听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
2、第一场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
3、第二场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
4、第三场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练
5、老师点评


第七模块、 《客户购买的八个阶段分析与应对》
1、观察阶段：应对训练
2、兴趣阶段：应对训练
3、联想阶段：应对训练
4、欲望阶段：应对训练
5、评判阶段：应对训练
6、信心阶段：应对训练
7、行动阶段：应对训练
8、满足阶段：应对训练
9、老师点评


第八模块、 《有效销售沟通的标准与原则》
1、每一次都比上一次好一点点的原则
2、每次沟通之前都必须设计的原则
3、多赞美不批评的原则
4、多关怀多请教的原则
5、绝不鱼死网破的原则
6、每次离开都有预约的原则
7、每次离开都有下次成交的原则
8、老师小结


第九模块、课程总结（实践与应用）
1、课程重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结
4、制定课后行动计划


培训老师

实战专家 范蓉老师

公众表达培训师
高效沟通培训师
结构思维培训师
PTT国际培训师
中央国家机关沟通、演说培训师
中国主持人专业委员会学术委员
中国主持人“金话筒奖”金奖得主
………………………………………………………
国家注册心理咨询师
国家注册EAP咨询师
中国培训“我是好讲师”全国总决赛评委
中国培训“我是演讲家”全国总决赛评委
…………………………………………………………
30年媒体主持人及管理经验
20年高校授课及管理经验
20年企业培训与项目经验
…………………………………………………………
曾任: 辽宁广播电视台丨主持人、故事台总监30年
曾任：东北大学、辽宁大学丨客座教授、硕士生导师20年
曾任：中国广播电视学会丨主持人专业委员会学术委员30年
★范蓉老师是中央国家机关指定培训导师，唯一来自演说、沟通领域的专家教练。
★范蓉老师是国家信访局、中国人民银行总行、中国农业银行、中国建设银行、
中国银行、招商银行、国家电网、中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、
中国航发、同仁堂集团、平安保险、本钢集团等中央部委局及大型企业“公众表达”“魅力
演说”“高效沟通”“TTT”训练特聘培训师。

【职业背景】
★拥有31年媒体记者、主持人，频率总监背景。创办并主持《午间热线》《女性风
景线》等多个名牌栏目；创建辽宁广播电视台故事台，任频率总监。
★拥有20年大学教授、硕士生导师授课经历。参与创建辽宁大学广播影视专业教学体系，
学科带头人，桃李满天下。
★拥有20年职业培训实战经验。是在主持人、教学、培训三个专业领域跨界传播的媒体人
、教育者、培训师，影响60000人+提升表达力、演说力、沟通力、结构思考力、授课能
力！
★范蓉老师30年只做一件事：致力于企事业人员的职业表达及思维体系建设，演说与思维
工具运用及逻辑，沟通、发言、汇报、培训师授课、表达技巧等领域。熟悉培训体系搭
建，结合中西方双层系统管理工作流程及工具方法，累计为企事业培训、辅导“公众表达
”“魅力演说”“TTT”“高效沟通”技能300余家，1100余场，累计听课60000余人次，其中《公
众表达》《高效沟通》《TTT》授课达800余场。

【工作实战经验】
★国家媒体——辽宁广播电视台节目主持人、故事台总监。30年媒体主持人、管理者。创办
并主持了《午间热线》《女性风景线》等多个名牌栏目；创建并主持对外宣传（美国、澳大
利亚）《精彩辽宁》节目；创建辽宁广播电视台故事台，市场占有率、频率收听率均列全
省第一。对于公众表达、培训员工有丰富经验。凭借深厚功底、丰富经验与突出成就，
荣获中国主持人“金话筒奖”金奖、中国“十佳”节目主持人、中国“百佳”新闻工作者、中
国新闻工作者终生最高荣誉“韬奋新闻奖”
、全国“五一”劳动奖章。是目前将中国主持人、播音员、记者、编辑、新闻作品最高奖
、中国新闻工作者最高荣誉所有最高奖项集于一身“大满贯”得主全国唯一女性。
★
国家211大学——辽宁大学广播影视学院教授、硕士生导师。20年大学授课，参与创建了辽
宁大学“播音主持”专业学科体系；主讲“广播播音主持”、《广播艺术前沿》课程；每年完
成辽宁省教育厅全国艺术院校专业考试项目；对于播音主持教学与科研、艺术高考生考
评及授课有丰富经验。多次为清华大学、国家行政学院、中国传媒大学等高校授课；常
年为辽宁大学授课，桃李满天下。
★
中央机关——中央国家机关指定培训导师、专家教练。20年培训师的实战授课经验，熟悉
培训体系搭建，萃取的公众表达、结构思维培训工具，为国家各大部委局、全国各企事
业人员的公众表达及思维体系建构，表达与思维工具运用及逻辑沟通、演讲服务，协助
众多国家领导人、企业高管及中层、骨干员工实现人生跨越，是深受欢迎的魅力培训师
。

【获得荣誉】
中国主持人最高荣誉“金话筒奖”金奖
中国广播“十佳”节目主持人称号
中国百佳新闻工作者
中国新闻工作者最高荣誉“韬奋新闻奖”
全国五一劳动奖章

【出版著作】
《时代的主旋律》、《女人的故事》、《回响》

【主讲课程】
一、表达、演讲、思维类
1、表达演讲类
（1）《公众表达力》 （2）《超级演说力》
（3）《结构性演讲》 （4）《基于工作场景的公众表达》
（5）《魅力声音塑造》 （6）《告别平庸(商务演讲与表达》
2、逻辑思维类
（1）《结构性思维》 （2）《金字塔原理》
（4）《结构性思维(高效职场逻辑表达》 （4）《结构性思维(职场高效汇报》
（5）《结构性思维(高效职场沟通力》 （6）《结构性思维(问题分析与解决》
（7）《结构性思维(妙笔生花职场写作》 （8）《职场通用思维导图》
二、培训讲师类
（1）《TTT内训师实训》 （2）《PTT培训师实训》
（3）《培训师角色定位与职业素养》 （4）《需求分析与内容萃取》
（5）《培训师课程内容设计与开发》 （6）《培训师教学策略与教学活动设计》
（7）《培训师课程呈现与表达技巧》 （8）《培训师课程控场与应对技巧》
三、通用管理类
（1）《实战沟通》 （2）《商务礼仪》
（3）《职业素养提升》 （4）《决胜执行力》
（5）《团队凝聚力》 （6）《阳光心态与幸福人生》
（7）《压力下的情绪管理》 （8）《女性修炼﹒形象﹒礼仪系列》

【工作背景】
30年：记者、编辑、主持人的媒体经验
30年媒体采、编、播合一主持人、管理者工作经验，对于公众表达、高效沟通、媒体公
关以及授课有丰富的经验与独到的见解。所带媒体团队新人成长速度与市场占有率全省
排名第一。凭借深厚功底、工作经验与突出成就，获得中国主持人“金话筒奖”金奖、中
国“十佳”节目主持人、中国“百佳”新闻工作者、中国新闻工作者终生最高荣誉“韬奋新闻
奖”
、全国“五一”劳动奖章。是目前将中国新闻界主持人、播音员、记者、编辑、新闻作品
最高奖、中国新闻工作者最高荣誉等所有奖项集于一身的“大满贯”得主全国唯一女性。


20年：大学教授、硕士生导师的授课经验
担任大学教授、硕士生导师，是广播影视学院学科带头人，创建了广播影视教育体系，
对于新媒体下的播音主持教学与科研、艺术高考生的考评以及授课有丰富的经验。多次
为清华大学、国家行政学院、中国传媒大学等高校授课。凭借20年大学演讲口才、沟通
表达、商务礼仪系列课程的教学经验，桃李满天下。

10年：职业培训师的实战授课经验
主持策划、实施企业培训项目客户超过百家，辅导认证企业内部培训师2000+，授课时数
40000+，学员人数累计24000+，大中型企业客户单位数量300+。
凭借10年企业培训经验，以互动式心理体验的训练方式，始终专注于企业EAP，开展公众
表达、高效沟通、商务礼仪、职业素养、团队执行力、团队凝聚力、团队建设等培训、
私人订制教练、心理辅导，协助众多领导人、企业高管、企业中层、骨干员工实现人生
跨越发展，是深受欢迎的魅力培训师。

【培训方法】
1. 全脑转换体验：讲解新知、共创模型、案例分析、经验萃取
2. 实操训练体验：实用工具、实操训练、教练指导、现场点评
3. 内心感受体验：情景模拟、互动体验、影视观看、小组讨论
4. 行动内化体验：感受分享、课后行动、整改督导、转化落地

【工作实战经验】
★国家媒体——辽宁广播电视台节目主持人、故事台总监。30年媒体主持人、管理者。创办
并主持了《午间热线》《女性风景线》等多个名牌栏目；创建并主持对外宣传（美国、澳大
利亚）《精彩辽宁》节目；创建辽宁广播电视台故事台，市场占有率、频率收听率均列全
省第一。对于公众表达、培训员工有丰富经验。凭借深厚功底、丰富经验与突出成就，
荣获中国主持人“金话筒奖”金奖、中国“十佳”节目主持人、中国“百佳”新闻工作者、中
国新闻工作者终生最高荣誉“韬奋新闻奖”
、全国“五一”劳动奖章。是目前将中国主持人、播音员、记者、编辑、新闻作品最高奖
、中国新闻工作者最高荣誉所有最高奖项集于一身“大满贯”得主全国唯一女性。
★
国家211大学——辽宁大学广播影视学院教授、硕士生导师。20年大学授课，参与创建了辽
宁大学“播音主持”专业学科体系；主讲“广播播音主持”、《广播艺术前沿》课程；每年完
成辽宁省教育厅全国艺术院校专业考试项目；对于播音主持教学与科研、艺术高考生考
评及授课有丰富经验。多次为清华大学、国家行政学院、中国传媒大学等高校授课；常
年为辽宁大学授课，桃李满天下。
★
中央机关——中央国家机关指定培训导师、专家教练。20年培训师的实战授课经验，熟悉
培训体系搭建，萃取的公众表达、结构思维培训工具，为国家各大部委局、全国各企事
业人员的公众表达及思维体系建构，表达与思维工具运用及逻辑沟通、演讲服务，协助
众多国家领导人、企业高管及中层、骨干员工实现人生跨越，是深受欢迎的魅力培训师
。

【部分培训案例】
1.《公众表达》500+期
《公众表达》作为交流/口才/演说/思考/沟通的深层表达训练类课程，广泛服务于中央国
家机关各大部委局、北京银行业、北京高校、上海IT行业、深圳互联网行业、天津金融
业、重庆电信行业、珠海地产行业、辽宁生产制造行业、大连外资企业、等100余家企事
业中高级管理者进行“公众表达”培训500天+，学员满意度在98%以上。
2.《超级演说力》300+期
此课程作为范蓉老师的经典品牌课程，有着极大的知名度与返聘率。为中国银行（天津
、贵州、内蒙古、辽宁）、中国农业银行（湖北、、安徽、辽宁）全国演讲比赛教练、
辅导，选手获得优异成绩，客户十分满意。作为深圳清华大学研究院江苏教学基地培训
导师，常年受聘为浙江、江苏、长三角的民营企业家、管理者授课，并被多家企业采购
为内训课。同时，在全国各地受邀讲授此课程，仅2019年一年此课程授课达70场(北京同
仁堂集团、北京京东物流、长春一汽、黑龙江蒙牛乳业等)，另有10场大型公开课（北京
、辽宁、贵州、杭州、珠海、无锡、营口、吉林白城公开课）企业评价此课程有效落地
，实用性强，即学即用，解决管理者普遍存在的演讲主题不明、演讲表达不清、演讲缺
乏感染等实际问题。
3.《高效沟通与表达》110+期
此课程作为范蓉老师的品牌课程，为贵州阳光集团开展二年独家培训项目，主讲《高效沟
通与表达》10+期，同时培训《魅力表达》《职业素养》《执行力》等课程40+期。公众表达、高
效沟通作为企业管理的显性工具，为受训学员在确立沟通目的、梳理表达思路，提高沟
通技巧，提升工作效能等方面起到极大帮助作用。贵州万峰林集团也签定二年独家培训
项目，主讲《高效沟通与表达》《魅力表达》《职业素养》《商务礼仪》《执行力》等课程30+期，
受到企业高层领导及中层管理者的高度好评。另外，受邀在全国各地讲授此课程，仅20
19年此课程授课达47场(北京中储粮、陕西国家能源集团、浙江国家电网、辽宁中国航发
、大连中国石油、本钢集团等)，企业评价此课程工具易学实用、现场实操训练，即学即
用有效，解决企业普遍存在的沟通不畅、表达不清，缺乏反馈等实际问题。
4.《结构性思维与表达》80+期
成功合作多家世界500强企业，为超过2000人次分批培训《结构性思考与达》
（中国人民银行总行、建设银行、中国银行、农业银行、中国人寿、邮储银行、
平安保险、招商银行、英大财险等），旨在提高管理者及员工的职场表达能力、
客户沟通能力、即兴讲话能力。学员反馈经过培训练习后，产品演示更有条理，客户沟
通效率更高，即兴表达言简意赅，客户满意度大大提高。
5.《TTT培训师实训》160+期
作为国际PTT、TTT认证培训师，范蓉老师为多家企业做了多项内训师培训及辅导项目，
在全国各地企业讲授培训师TTT课程。其中，与全国各地国家电网深度合作10年（北京、
江苏、辽宁、吉林、陕西、大连、营口），1500人次分批培训60+场。与北京同仁堂集团
深度合作5年（北京、内蒙古），500人次分批培训10+场。与中国烟草深度合作10年（辽
宁、江苏）培训20场。与贵州省阳光集团独家培训合作项目3年，200人次分批培训超过
20场。与贵州省兴义万峰林旅游集团独家培训合作项目3年，200人次分批培训超过20场
。另外，50余场大型公开课、全国“我是好讲师“总决赛辅导，所有学员全都拿到中国培
训“我是好讲师”大赛名次。学员反馈经过培训练习后，独立设计开发课程更有针对性，
教学策略与教学方式更符合需求，授课呈现与表达能力更灵活多样，PPT制作更高大上，
培训落地更易于应用与转化。

【培训风格】
1.国际化视野：独特体悟模式，激发学员兴趣，风趣幽默互动
30余年的媒体经历、高校授课、培训经验造就了范蓉老师的国际化视野与独立创新意识
，开创的独特体悟模式，有效激发学员学习兴趣，萃取工具实用，讲授深入浅出，表达
风趣幽默。
2. 呈现形式丰富：开发成人学习左右脑，感性与理性相结合
系统实用的课程设计，成人学习的左右脑开发，丰富多彩的教学策略，多种情景的模拟
体验，教练式的实操训练点评，大量案例与实战相结合，感性与理性相结合，课程环环
相扣。善于控制学员思维节奏，引导学员主动思考，变被动式学习为学员主动参与，优
雅亲和又不失激情与感染力。
3. 内容引人入胜：授课内容，PPT课件，学员手册三位一体
引人入胜的PPT，专业的平面设计，恰到好处的视觉震撼，案例分析，互动游戏，小组讨
论，学员呈现，角色扮演，头脑风暴，实现了“授课内容、PPT课件、学员手册“三位一体
，配以“整改督导、考核反馈”为催化剂，多种教学策略营造活跃气氛，全方位把控彰显
专业风范。
4. 实战式训练：丰富理论+实战训练+随学即用效果
范蓉老师具有完整丰富的理论修养，灵活专业的实践经验，善于运用心理学方法，有效
整合媒体思维、营销思维、教练思维、管理思维，从不同角度拓宽课程维度。并善于把
握学员和企业的真正需求，针对性辅导教练，灵活性解决实际问题，得到随学即用、落
地转化的效果。

【部分服务过的客户】
央企国企项目：中央国家机关工委30场+、国家信访局5场+、中国人民银行总行10场+、
同仁堂集团10场+、国家电网（浙江、辽宁、吉林、陕西）60场+、贵州阳光集团40场+、
贵州万峰林集团30场+。
央企国企培训：中储粮、中铁集团、同仁堂集团、国家能源、国家电网、中国石油、中
国能建、中国航发、中国石化、中国烟草、中国邮政、中国移动、中国联通、中国铁通
、中铁信号、中国华能、昆仑能源、中智人力资源公司、大连冰山集团、本溪本钢集团
、北京城建设计。
外资外企培训：安利、可口可乐、西门子、松下冷链、宝盛国际、香港九龙仓/香
港恒隆。
民营企业培训：京东物流、玖零股份、阿里巴巴、蒙牛乳业、顺风速运、金牌厨柜、江
苏中大纺织、德贝厨柜、万科集团、百格通贸易、无锡开拓集团、大连斯诺德、大连凯
普诺科技、大连瀚蓝固废处理。
高等院校培训：清华大学、国家行政学院、中国传媒大学、东北大学、中国医科大学、
辽宁大学、辽宁工程技术大学、沈阳建筑大学、沈阳体育学院等。
医疗机构培训：爱尔眼科、北部战区总医院、辽宁省人民医院、沈阳市公安医院、
盘锦市中心医院等。

【部分客户反馈】
★演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。范蓉老师的培训理论与实践相结合，
非常有效，使我们受益很多。 ——国家信访局
★范蓉老师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——中国石油
★范老师培训中很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率
与管理能力。 ——中国人民银行
★范老师的培训接地气，告别单纯的理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验
传导。 ——国家电网
★范老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师
——蒙牛乳业
★范老师的实训授课现场见奇效，多年跨界经验总结出的一系列实用工具、实用技巧非常
好用，收效明显。 ——北京同仁堂集团







销售沟通——说服与赢得客户的艺术！



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·讲师讲授
·场景演练

·视频教学
·示范教学


·角色演练
·案例分析


·实操训练
·小组讨论

范蓉老师的其它课程