以客户需求为导向的银行零售销售逻辑

以客户需求为导向的银行零售销售逻辑
课程背景 -------------------------------------------------
何为专业化销售？如何做专业化销售？销售，把产品转移给客户的过程。专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售。 专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环节的每个步骤，经过多年实践的检验，被证明是行之有效的业务员较易学习，适合融入到实际工作中。
课程收益 -------------------------------------------------
◆经过多年实践的检验，被证明是行之有效的
◆易于建立业务员的专业形象
◆弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心
◆可协助客户明确找出其本身的寿险需要
◆客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
◆提升业务人员的签单成功率和成交率
课程时长：2天，6小时/天
课程对象：客户经理，寿险销售人员等
教学方法：案例教学、情境模拟、小组演练等
课程大纲 -------------------------------------------------
一、专业化销售概述
1, 何为专业化销售？
2, 如何做专业化销售？
二、专业化销售流程的五大步骤
1、找准主顾：寻找符合条件的销售对象
充分收集客户资料：职业、年龄、性别、收入、家庭，人生阶段，生活习惯和业余
爱好等等
约访：与客户联系取得面谈机会
电话约访转介绍的异议处理：
1、没时间
2、没兴趣
3、已经买过保险了
4、公司有保险
5、已经有好的业务员
6、先寄点资料给我
7、没有闲钱买保险
销售面谈通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间
需要在面谈时激发和确认客户的需求
销售面谈七大步骤，环环相扣，相辅相成
1、寒暄赞美：仪表、礼仪、谈吐、名片
2、道明来意：让客户了解面谈的内容及好处
3、介绍行业公司自己：突出自己对保险的认同，与客户建立信任
4、收集客户资料：
单位福利情况、个人保险情况、家庭背景情况、收入分配情况
了解客户的资料，财务诊断，表格辅助
5、激发客户需求：让客户清晰明确自己的寿险需求
五把金钥匙的重点阐述：应急现金、养老金、教育金、保障金、有计划的保障理财
重申客户需求和预算：
客户能够接受自己的计划
7、约定下次会面时间：
二择一选择法，确定时间，然后拿出新计划
销售面谈中发现客户需求：
如何推测需求--
每个人都有保险需求，五把金钥匙
如何探测需求--
我们在拜访客户之前，根据其年龄、性别、职业
处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。正式拜访客户的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探客户到底对什么最感兴趣。
如何建立信任--
客户不信任真正的原因你是否能解决问题
增加客户信任因素--
专业水准、人格魅力、知名度、相似经历、无利益冲突
如何发现事实--
通过提问和倾听来了解客户的基本信息，从而设计保障计划。
开放式提问可以获取大量信息、封闭式提问可以获得特定信息
倾听的方式：
回应式倾听
倾情投入式倾听
选择式倾听
成交面谈
通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成，借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交为售后服务跟进工作做好铺垫
成交面谈四部曲：
强化需求：目的--将话题引向建议书，强调建议书是应客户需求而设计的，能
解决客户所担心的问题，要点--以客户需求为导向，补充客户保障缺口
讲解建议书：
强调该计划将给客户带来的好处
异议处理：
解决客户的疑问，帮助客户认同产品
寻求转介绍：
获取转介绍名单在轻松愉快的谈话氛围中，视信任感建立的情况，
可在销售的各个环节都尝试索取转介绍名单；索取名单时，要把握主动，一气呵成
促成的时机：
提出建议后？讲解完计划书？
客户的行为和态度有所转变时：
沉默思考
当客户主动提出问题时：
是否要体检
促成的动作、促成的技巧：
推定承诺法、富兰克林比较法、利诱法、激将法
正确看待客户的异议：
没有钱、没需要、不用急、不信任
异议处理的话术以及各个环节的话术和图表演练
正确看待客户的异议：
存在即是合理,客户提出异议不可避免
客户提出异议是购买保险的第一步
为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质
客户的异议是对我们保险知识的检验
客户提出的异议越多，说明对保险越重视
客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
售后服务及转介绍
售后服务由交付保险费后即开始；索取转介绍，开始另一个销售循环756920193675如何做转介绍
转介绍名单的来源：
现有客户、准主顾、亲戚朋友同学、你所认识的其他人
转介绍的时机：
签单成功时、递送保单时、客户被拒保时、客户认同你时
引导客户提供转介绍名单的关键句：
最近谁结婚了？ 谁生子了？
转介绍的异议处理
1、我怕客户会反感
2、我怕客户会不喜欢
3、我怕客户会责备我
4、我上次不是已经给过你了吗
电话约访转介绍的异议处理：
没时间
2、没兴趣
3、已经买过保险了
4、公司有保险
5、已经有好的业务员
6、先寄点资料给我
7、没有闲钱买保险
随时进行转介绍，让收集客户名单成为一种习惯
三、专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心
当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式
反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法
在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使保险营销事业常青。

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