《横向领导——非职权影响力构建团队合作》

横向领导——非职权影响力构建团队合作

课程背景：
管理学告诉我们，横向非职权领导力及影响力是对各层级管理者的普遍要求。这个一
致是困扰组织的一个经典的领导力运用场景。
大家都是同级时的管理如何实现合作？
当你有任务安排时，与你平级的同事不听你的指挥怎么办？
项目中的成员来自不同部门，没有职位权力下如何实现团队高效合作？
当你需要跨部门协助时，和你同样是部门领导人的同事不够配合你怎么办？
当管理层为公司发展出谋献策，你有更好的点子，其他同事并不采纳怎么办？
管理者如何在战略技能的基础上，有效横向整合行业及跨企业资源，打造战略生态，
构建共赢竞争壁垒？
这些问题的答案就在横向非职权影响的建立上，也就是当你不只是依赖职位权力的时
候，如何影响他人、建立互信、整合资源、打造团队，我们把一且不仰仗职位权力的领
导力都成为横向领导力或叫做横向影响力。
使众人行，是领导力的核心。领导力区别于权力，同时在大量组织管理的场景种，领
导力和影响力是需要跨部门沟通实现的，甚至是跨越组织内外的边界。跨部门、跨公司
、甚者是跨生态，如何构建领导力和影响力，要从心理学和组织行为学层面寻找底层逻
辑和方法。
本课程的主要思想部分内容充分参考了领导力大师James
Kouzes的经典著作《领导力》，横向领导力创立者Roger
Fisher的《横向领导力》及《影响力理论》创立者Robert
Cialdini的相关理论和著作，并结合了课程创立者多年职场管理经验，及在企业培训市
场反馈及经验，制作而成。

课程收益：
● 深入掌握领导力及团队打造该项能力的基础逻辑及基本思维
● 学会运用影响力打造的七个方法
● 掌握横向领导力基本规律和工具
● 建立横向影响力场景化应用技能
● 构建并实践知识模型锻炼横向影响力肌肉

解决核心问题（误区）：
( 领导力只有领导需要具备？
( “他们不配合，我们没有办法”没有权力无法横向管理？
( 影响力就是“哥们交情”，或是利益输送，或是吃吃喝喝？
( 横向领导只有部分人需要？

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业的中高层管理者
课程方式：分组学习+讲师讲解+案例分享+小组讨论

课程大纲
第一讲：影响力综述及与横向领导力的关系
一、何为横向管理及横向领导力
1. 权力与微权力，你所不知道的微权力
2. 纵向领导力与横向领导力哪个是老大
3. 横向领导力的五个段位
二、微权力和横向领导中的三个囧破模式
1. 逃跑模式——我没办法
2. 对抗模式——听我的
3. 破坏性冲突模式——我削你
三、影响力与横向影响力（六法则综述）
1. 对比法则
2. 互惠法则
3. 承诺和一致法则
4. 社会认同法则
5. 喜好法则
6. 稀缺法则
四、影响力与横向领导力——洞察人性，双剑合璧
1. 影响力与横向领导力的孪生关系：洞察人性、换位思考、因势利导，成就合作自驱
2. 对比法则：比较建立合作欲望
2. 互惠法则：互惠打造合作利益
3. 承诺和一致法则：承诺构建合作自驱
4. 社会认同法则：认同树立合作榜样
5. 喜好法则：喜好建立合作习惯
6. 稀缺法则：稀缺成就合作初心

第二讲：提升横向领导力，积极影响团队
一、破坏性冲突与横向领导力的关系
二、避免破坏性冲突的四条极简模式
1. 倾听而非说服——听的力量
2. 聚焦利益而非立场——突破利益
3. 关注成功因素，而非成败结果——复制成功
4. 放弃指责，相互担责——担责的互惠原理
三、横向领导力运用的四个视角
1. 我：真正目的，有效信息，对结果真正影响
2. 他们：角色颠倒模拟法
3. 看台之上(上帝视角）：抽离出来，俯视事件
4. 领导者视角：成就驱动（借事成人，借人成事）
四、横向领导力塑造5步策略
第一步：目标清晰，定位明确——长期，中期，短期，护卫支撑
第二步：系统思考，快速解决——技能，沟通，概念，向领导者那样去思考，崔峰的故事

第三步：管控过程，不断学习——学习型虚拟组织的打造
第四步：持续关注，恰当鼓励——支持中的情感账户
第五步：注重沟通，及时反馈——那双望见美好的眼睛

第三讲：提升影响力法则——增加信服力
一、影响力——对比法则
1. 误标价格的惊喜发现
2. “文明的进步”——就是可以不加思索的可以做更多的事情，范式下生存
3. 对比法则陷阱：优惠券必然优惠，价高质必优
案例分析：渔利的奸商：德瑞贝克兄弟的裁缝铺
4. 以柔克刚——对比原理的5个故事
1）《霹雳娇娃》的力量
2）三通水的实验
3）先推销西服还是毛衣
4）房产经纪的第一套不靠谱的房源
5）一封女大学生的家书
5. 在构建团队合作中的应用
1）批评（惩罚）与表扬（奖励）的顺序
2）大人物小任务的顺序,先大后小，与先小后大
案例分析：如何解读MOT周二下午的例会：对比MBA课堂
二、影响力——喜好法则：给我一个喜欢你的理由，可爱的窃贼
1. 喜好因素一：外表
案例分析：宾州的法庭记录
2. 喜好因素二：相似性
案例分析：一成不变的夹克衫
3. 喜好因素三：恭维
案例分析：吉拉德的13000张贺卡
4. 喜好因素四：接触与合作
案例分析：面孔出现的频率与接受度
5. 在构建团队合作中的应用
1）由衷的赞美你的伙伴——当众表扬，私下批评
2）打造你的专业技能的标签——省建行的第一个注会
3）建立你的人格故事——舍与取
4）多与关键人员互动——姜主任行长室策略与培养下一代精神
5）如何使用护犊子标签
6）初识的互信机遇——寻找共同点

第四讲：提升影响力法则——体现亲和力
一、影响力——互惠法则
每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是债主
1. 互惠成就人类：有了互惠才有了劳动分工
案例分享：诡异的埃塞俄比亚捐助
2. 互惠的优先级：横向沟通三原则
故事分享：一杯可乐的故事（信任<喜欢<互惠）
3. 互惠的周期：1992年总统大选中的Sally Kellerman与Jerry Brown
案例分享：安利的产品臭虫套装
4. 互惠法则的原理：亏欠看，道德感，从众感，让人不舒服
5. 互惠式的让步：拒绝——后撤术
案例分享：危险的戈登：水门事件决策中的互惠法则与知觉对比原理
6. 在构建团队合作中的应用
1）绩效考核中的利他主义
2）建立互信，从互惠的种子开始
3）信任建立的互惠逻辑：从茅台和Sonos one的区别说起
4）别人欠你个人情——恭喜你
二、影响力——承诺和一致法则
一开始就拒绝，比最后反悔要容易
1. 人人都有承诺一致的愿望
1）赌马中的承诺一致法则
案例分享：沙滩上的测试
2. 言行一致中的内卷与舒适区
案例分享：玩具商的圣诞销售策略
3. 大商人的小生意，销售线索
案例分享：草坪前那块“安全驾驶的牌子”——从一个小小的承诺开始
4. 被动承诺与主动承诺——赞美你的伙伴
5. 总结中的言行一致——《特赦1959》
案例分享：你以为只是征文吗？宝洁的谋略
6. 投名状的背后原理——用公开战队绑定立场
案例分享：费劲周折得来的一定是好的——Sonos的七轮面试原理内心旅程
7. 承诺越艰难，一致越有效：弗里德曼实验，物质奖励对承诺一致的负面作用
8. 地抛球策略的长期作用——建立影响线索，转移影响目标
9. 在构建团队合作中的应用
1）承诺一致原理在组织绩效管理中的运用——OKR，把目标公开出来
2）自我总结激励法——为自己先贴上标签，“相信”的力量
3）由小承诺到大行动
4）慎用物质奖励

第五讲：提升影响力法则——施展权威性
一、影响力——社会认同法则：在人人想法差不多的地方，没人会想太多
案例分享：罐头笑声的魔力
1. 多元无知原理——人越多，越无知
案例分析：1964年纽约皇后区的那场凶杀案，在场的1/38
1）紧急事态下的多元无知原理运用
2. 有样学样
案例分享：二次丢失钱包实验
3. 社会认同法则的横向领导力的应用——行业标杆、承前启后
4. 在构建团队合作中的应用
1）建立文化，从榜样和罐头掌声开始
2）破冰，从最信任的人开始
3）责权清晰，打破多元无知
4）引导跟随，从碗中的第一枚硬币开始——让大家先看到收获
二、影响力——权威法则：建立标签，构建非权力权威
1. 权威高压的力量
案例分析：米尔格兰姆实验与《好人为什么会作恶》
2. 盲目服从的诱惑与风险
案例分析：尚未察觉的任班长
3. 内容不是内涵——标签的力量
1）头衔
案例分析：剑桥大学的身高实验
2）衣着
案例分析：跟随谁横穿马路
3）身份标志
案例分析：玛莎拉蒂的力量
4. 在构建团队合作中的应用
1）借助权力权威：老大觉得
2）借助历史权威：历史经验证明
3）借助行业权威：华为是这么做的
4）借助内部专家权威：企业内的高僧
5）借助外部专家权威：邀请大咖做你团队的导师
三、影响力——稀缺法则：数量少的说了算
1. 物依稀为贵
1）损失厌恶因素+逆反因素+自由因素（安全因素）
2）广告词的稀缺法则结构：专场放映（内容稀缺），座位有限（位置稀缺），过时不候
（时间稀缺）
2. 逆反心理
案例分析：可怕的两岁实验
3. 最佳条件
案例分析：拿走你的自由——黑人民权运动的触发点
4. 在构建团队合作中的应用
1）这项任务是稀缺的
2）“不允许”你介入这项任务
3）大家都在争取这项任务
4）这种任务是最近开始稀缺

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