《高绩效销售团队建设与管理》


《高绩效销售团队建设与管理》

主讲：吴兴波
课程背景
• 销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！
• 作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：
• 为什么销售业绩总是难以完成？为什么销售额逐年升高而利润却越来越少？
• 为什么优秀的销售人员那么难招？为什么那么多的销售人员难㙋大任？
• 为什么销售人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？
• 如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？
•
本课程就是根据以上问题，从销售团队的组建、培训、管理、激励，和“帮、教、练
、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效销售团队，帮助销售经理梳理思路
，提升管理技能，进而打造一支销售精英团队。
课程对象 企业中高层销售管理人员/销售经理/销售主管/市场部管理人员
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间
2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
课程架构[pic]课程目标及效果
第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？
---销售主管的定位与角色认知
1. 兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向销售经理的三大心态转换
2. 目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则
3. 三会原则：会管--会严--会策略--销售经理角色转换
4. 周会--月会—季度会该怎么开更有效
5. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的五项修炼
案例研讨：增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完
成？
第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理
1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？
2. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
3. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的5大方法
4. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
5. 分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划PDCA如何进行？
6. 知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧
小组讨论：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？
第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练
1. 授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔
2. 与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪
3. 逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题
4. 有效控制“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？
5. 讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵
小组讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--
你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？
第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变
1. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2. 案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？
3. 怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展
4. 激发主人翁意识—如何让销售团队成员参与决策
5. 管理者的弹性领导，领导力来源于影响力
6. 分析：为什么你要离开我？
视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
第五部分：重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧
1. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法
2. 当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？
3. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
4. 以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法
5. 销售团队士气不振时该如何激励？
6. 怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？
小组讨论：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？
第六部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统
1. 案例：销售团队管理是一项系统工程
2. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质
3. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?
4. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?
5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？
6. 分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？
7. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？
小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整[pic]

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