《基金销售技能提升培训》课纲2天

《基金销售技能提升培训》

课程背景：
近期市场逐步回暖，在此敏感时刻，我们该“进场”还是“观望”？该“持有”还是“加仓
”？如何能使客户的资产与中国高质量经济发展同频共振，是目前众多投资者的共同心声
。本课程的设计旨在帮助理财精英深入了解基金，同时提高基金的销售技能。让我们的
员工在理论与实践上同时提升，真正为客户的资产保驾护航，从而达成银行、客户、员
工三方共赢的结果。


课程收益：
使学员掌握常见基金基础知识
使学员掌握选择基金的流程
使学员能够精准定位基金客户群
使学员能够跟客户快速切入到基金产品
使学员提高基金成交的概率和效率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、支局长、理财经理、大堂经理等
课程方式：实战讲授+演练+案例分析+小组讨论、发表

课程大纲
基金背景介绍
1. 基金业的发展历程
2. 中国人民爆发出来的理财热情
3. 基金销售在资产配置的地位
1. 、标准普尔家庭资产象限图简介
2. 、基金在家庭资产配置中的作用
4. 立足当下，顺势而为
1）、市盈率比较
2）、以价格趋势来判断股市顶底
3）、政策环境分析
4）、新资金来源
➢ 演练：为何当下我们需要配置点基金？
5. 基金经理的专业化之路是必由之路


基金基础知识
1. 概念
2. 基金分类方式
1. 、常见基金分类
2. 、特殊及新型基金
3. 基金筛选流程
1）、专业询问流程：如何确定投入基金的金额？
2）、选择基金类型或基金组合
3）、确定基金品种

3.1）、如何选择基金管理公司：5大重要指标

练习：利用网站查看基金公司情况

3.2）、如何选择基金经理

练习：利用网站查看基金经理情况

3.3）、如何选择标的基金：标准差、夏普指数，等等

练习：利用网站查看基金情况
4. 基金选择小贴士
1）、基金费率
2）、操作要点
3）、巧用基金网站
4）、基金组合检视
案例：李先生的基金组合如何进行调整？


基金销售技能提升
1. 客户群定位
1）、有风险承受能力者
2）、有过基金购买经验者
3）、有资产配置需求的客户，等等
2. 接洽客户
1）、电话邀约
2）、微信邀约（微信营销的N多注意点）
3. 建立客户关系/收集客户信息
1）、建立关系：晕轮效应、赞美技巧（直接赞美、简接赞美）
2）、提问和聆听技巧
3）、收集哪些信息？如何挖掘客户需求？
4. 切入基金的话术
1）、炒股者的痛点及基金切入话术
2）、有过基金购买经验者的切入话术
3）、有资产配置需求客户的切入话术
演练：三类客户的切入话术
5. 基金优势解说
1）、基金趋势讲解
2）、基金定投优势讲解
3）、我行基金优势讲解
6. 促成
7. 常见反对问题处理
1）、一年回报率是多少？
2）、赔了怎么办？
3）、手续费比*宝购买要高
8. 基金检视


总结

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