卓越销售团队管理

《卓越销售团队管理》课程大纲

课程背景：
建立卓越的销售团队是所有进取型组织的期待，也是高绩效销售组织的基石，企业强
大的竞争优势不仅在于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现
在那种注入于企业中无处不在的团队精神……抱团打天下，进行规范化的团队管理——这是
卓越销售团队的必然选择！


主讲老师：周清礼老师

培训对象：销售分公司总经理、销售总监

课时：1-2天

授课形式：
讲授、测试、练习、小组讨论、案例分析、视频观摩点评相结合；

课程目的：
破解销售团队管理的困局，明晰系统的销售团队管理思路和方法；树立现代企业经营
管理意识和理念，明确作为团队领导者应该具备的素质，掌握团队中销售人员的“选、用
、育、留”方法，塑造精英销售团队，提升领导者团队管理的能力。

课程大纲：

第一部分、团队领导者的自我管理
一、销售总经理的困惑
1、销售总经理最头痛的六个问题
2、QBQ：挖掘问题背后的问题
3、思路决定出路：破解销售管理难题的思路
4、系统决定业绩：如何建立高效的销售系统
二、团队领导者的自我管理－自立立人
1、领导者的角色定位
2、领导者的角色
3、领导者与团队的关系
4、当代领导者面临的挑战
5、现代企业对职业经理人的要求
6、领导者的自我认知
7、领导者的心态与思维
υ 8、思维与思维转换
υ 现场思考：将不可能变为可能（借助道具；各小组PK）
υ 9、关注圈与影响圈
第二部分、高绩效团队建设
研讨：我们需要什么样的销售人员？
一、高绩效团队的组建－知人善用
υ 1、团队成员选择与任用的关键
υ 2、如何培养团队精神的亮剑精神
视频案例：《亮剑》视频播放并解析
υ 3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能
υ 4、团队建设应遵循的七个原则
二、销售团队成员的素质与能力分析
υ 1、不同角色对团队的贡献
υ 2、角色测试：在团队中你通常扮演何种角色？
υ 3、性格分析：不同角色的特征及适合从事的工作
4、团队构成，重在平衡
υ 5、团队组合，重在互补
υ 6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格
视频案例：电影视频片段播放并解析
第三部分、高绩效团队成功的关键－领导风格与有效激励
一、 团队领导者的影响力
υ 1、影响力的根本――品格与能力
υ 2、影响力三要素－－能力、权利与领导风格
υ 3、团队领导者影响力的塑造
二、团队激励
1、了解下属的需求
υ 2、团队激励的四项原则
3、团队激励的五个策略
4、团队激励的四道菜谱
υ 5、团队协作情景演练：现场分组竞赛
三、团队沟通技巧
υ 1、如何建立畅通的沟通渠道
υ 2、如何与上司沟通
υ 3、如何与下属沟通
4、如何跨部门沟通
第四部分、销售团队的目标管理与执行
一、销售团队的目标管理
υ 1、销售团队的的远景与使命
υ 2、团队销售目标的设定
υ 3、目标制定原则
υ 4、如何做目标分解
υ 5、目标制定的工具与方法
6、销售目标的分解
直拳：如何用好销售表单？
摆拳：如何开好销售例会？
钩拳：如何做好随访观察采用走动式管理？
刺拳：把问题摆在桌面进行沟通
组合拳：“析、议、查、问”的组合运用
二、建立销售团队的目标执行系统
1、业绩目标的跟进与执行
2、绩效管理指标的分析与设定
3、制定执行效果的检查系统
4、设定目标达成进度时间表
5、团队的时间管理
6、业绩目标绩效考核与管理
第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法
1、因材施教：组织销售培训的有效方法
2、初生牛犊：销售新人的入职训练方法
3、老树新花：老销售人的提升训练方法
4、知行合一：日常的随岗教练辅导方法
第六部分、如何留住人心有效策略
1、优胜劣汰：为销售人员建立业绩型的绩效考核方法
2、奖罚分明：为销售人员建立激励性薪酬机制
3、双管齐下：为优秀的销售人员配备股权激励
4、终极标靶：为销售人员做阶梯式职业生涯规划

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