《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》

狼性绝对成交--销售七步分解实战训练

课程背景：
市场竞争白热化的时代已经到了拼杀的阶段，各个行业从以前的产品销售已经升级为
顾问销售，能请动神的销售人员更是抢手，管理者是否还在头疼以下问题：
销售人员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；
业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；
顾客进店后，销售人员不够积极热情，留不住顾客，无法沟通；
销售人员不会介绍产品特点，顾客无动于衷；
顾客对比价格，销售人员无法介绍产品价值；
面对顾客提出的诸多异议，销售人员无所适从；
销售人员销售水平低，成单率低，业绩一直上不去；
顾客承诺明天再来报名，离开后却石沉大海……
《狼性绝对成交--
销售七步分解实战训练》将销售流程与销售话术完美结合，以解决销售人员在实战中遇到
的难题为主，为您打造实战型的销售高手，留住优秀员工，让您的业绩倍增。

课程收益：
★ 规范终端销售服务的7个基本步骤，了解规范销售流程。
★ 了解顾客购买8个心理，懂得阶段表现和对应发法。
★ 掌握拉进客户的3种攻略，轻松接近客户。
★ 掌握探寻客户需求的方法，发掘客户真实需求。
★ 牢记介绍产品内容的话术，让客户充分了解产品，提高成单率。
★ 熟悉处理异议和拒绝的方法，提高服务质量。
★ 终结成交的10种技巧，让学会临门一脚签单。

课程对象：销售人员、销售精英、业务代表、营销人员、销售主管、门店销售
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：
脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。
心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。
手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲
第一讲：熟悉销售的角色定位及销售流程
导入：很多人干多年销售，发现业绩好的总是那么个别几个人，大多数都干不好，这就
是64%的难题，我们怎么才能让这些人成为销售高手呢？首先需要的就是要懂得销售流程
。
一、销售流程规范，解决销售难题
二、成功销售都要经历的流程
1. 售前准备
2. 客户初访
3. 挖掘需求
4. 产品介绍
5. 处理异议和拒绝
6. 终结成交
7. 客户管理
三、规范销售步骤的六个原则
1. 没有痛苦，就不会有所改变
2. 购买者的顾虑随时在变
3. 先入为主，设定需求，抢占先机
4. 你无法销售给无力购买的人
5. 先入为主，设定需求，抢占先机
6. 成功销售公式：痛苦×权力×愿景×价值×控制=成交
四、销售人员扮演的6个角色定位
1. 形象代表
2. 情报员
3. 专业顾问
4. 销售高手
5. 服务大使
6. 客户经理
五、你会成为成功的销售
练习1：讲述一个自己过去成功的销售案例
练习2：演讲及表达能力

第二讲：售前准备---全面准备，成功销售的首要任务
导入：为什么很多销售发现自己不适合做销售，因为他自己并没有准备好做销售，销售
是从自我认知开始的，要从形象、心态、技能等全方位做好准备。
1. 客人对你的第一印象是通过你的仪容仪表
视频案例：外形的重要性
2. 销售需要拥有的5种心态——企图、行动、自信、洞察、服务心
3. 了解产品的六大内容
产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素
4. 上战场前请准备好所有需要的物品
5. 要把你门店布置的让客户愿意停留——商品陈列要点
个人训练：化妆打领带

第三讲：客户初访---建立可信度，发展和谐关系
导入：销售工作就是与人接触，面对不同性格类型的客户，但是总有销售不知道该如何
与客户沟通，一个内向不爱说话的客户就会难住我们的销售。
1. 迎接顾客第一件事什么
2. 拉进客户关系的5种问候方式
1）品牌问候/时间问候
2）商品信息/活动信息
3）特殊问候
3. 七种常见客户
4. 了解客户社交行为风格
1）掌控型——结果/控制/职权
2）影响型——赞誉/互动/认可
3）稳定型——稳定/安全/忍让
4）谨慎型——完美/有序/刻薄
小组讨论：对顾客分类分析—产品知识测试—寻找共同话题

第四讲：挖掘需求——帮助客户明确需求的迫切性
导入：作为销售你是否经常遇到犹豫不决的顾客、或者拒绝购买的顾客，顾客购买是依
据八个心理阶段进行的，所以没有引导不了的顾客，只有不会引导的销售
一、从顾客购买的8个心理阶段和行为表现找到客户购买需求
1. 满足阶段——顾客无任何需求
2. 认知阶段——顾客发现自己存在小问题
3. 决定阶段——小问题变成大问题
4. 衡量需求阶段——问题转换成立需求
5. 明确定义阶段——明确、具体量化需求
6. 评估阶段——会对比不同产品
7. 选择阶段——选择信任成交
8. 后悔阶段——后悔当初的决策
二、了解顾客需求，提升购买力（销售成功的关键）
小组讨论：顾客的表层需求与深层心理需求——金牌&狼狗
三、探寻顾客需求的5步——观察、询问、聆听、综合、核查
视频案例：客户的需求
四、发掘客户需求的实用提问法——SPIN法则
1. SPIN法则获取客户信息
2. SPIN运用中注意的四个关键点
1）开放型问题与封闭型问题
2）激发痛苦与追求快乐
3）赞美的使用
4）销售逻辑分析
3. SPIN的在实战中应用技巧
头脑风暴：用SPIN询问法探寻顾客需求——通过演练熟练掌握SPIN询问法

第五讲：产品介绍——证明产品、服务满足客户的需求
导入：很多销售在介绍产品时，翻来覆去就是那么几句话，一看就是没有经过学习训练
，没有充分了解产品的卖点，没有掌握介绍产品的方法。
一、了解产品的六大内容（熟悉流程）
产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素
二、给顾客一个购买的理由——卖点（抓住客户的痒点）
1. 产品卖点抓取的三个立足点
1）独特利益点
2）广告诉求点
3）价值需求点
2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
1）以承诺为主旨，满足客户需要
2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出
3）以客户为核心，易于传播
3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户
小组练习：写出公司产品的卖点
三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）
1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）
2. 运用FABE销售法则的注意事项
小组演练：用FABE销售话术介绍产品
视频案例：FABE的实际应用
四、报价时的策略
1. 报价一定要有原则
2. 报价时机不对，会影响成单
3. 三种报价策略，让客户接受
报价测试：测试每个人心中对不同产品的认知价值

第六讲：处理异议和拒绝——排除客户的疑虑，打破心理防线
导入：这个客人怎么这么多问题？这是大多数销售经常默默说的话，其实客户提出问题
是对你的产品感兴趣，我们不怕客户提问，怕的是客户没有问题。
1. 客户可能会有异议或拒绝的情况
2. 客户异议让你更加了解客户
1）表明客户对产品感兴趣
2）了解客户隐藏需求
3）掌握客户对产品接受度
3. 分析异议和拒绝产生的真正原因——顾客、销售、产品
4. 注意处理异议和拒绝的正确态度
5. 处理异议和拒绝的九大原则
6. 处理异议的过程
7. 处理异议和拒绝——针对价格处理、针对产品处理、针对其他异议处理
8. 处理异议的五步走
小组演练：处理异议或拒绝的训练——判断异议和拒绝的真与假及处理方法

第七讲：终结成交——扑捉成交时机，以合适的方法成交
导入：如果你确定已经做了完美的产品介绍，客户也很认可，同时并未选错目标客户，
也不是产品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的签约方法和技巧。
1. 如何判断客户的成交信号——望、闻、问、切
2. 发现客户给的成交时机——表情、语言、行为
3. 七大错误行为有碍促进成交
4. 促成顾客尽快成交时需要注意事项
5. 促成交易的10种技巧
1）直接要求：请求成交法、假设成交法、选择成交法、保证成交法、异议成交法
2）间接促成：小点成交法、优惠成交法、从众成交法、机会成交法、小狗成交法
角色扮演：捕捉购买信号
练习：终结成交练习

第八讲：客户管理——销售工作的真正开始
导入：送走顾客的同时，你即将迎接新客户的到来，在不断发掘新客户时，能够持续让
老客户消费，才是一个真正的好销售，那么坚持的动力在于正确的工作态度
一、一个好的工作习惯应该做的七件事
1. 制定工作计划表
2. 分类工作安排执行
3. 早启动晚汇报
4. 随时记录编写工作表
5. 发掘潜在客户
6. 持续学习推升
7. 保持职业化行为
二、客户管理计划
1. 售后指导
2. 建立档案
3. 定期回访
4. 节日祝福
三、销售工作习惯养成的六步骤
四、工作态度---销售动力的源泉
个人练习：制定工作目标计划表
总结：销售的七大步骤
作业：培训结束后一周，完成培训作业5-3-2-1

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