《资产配置理论与沙盘训练营》

资产配置理论与沙盘训练营
课程背景：
资产配置概念晦涩，所需的金融背景知识很多。与此同时，资产配置对于客户财富管理/投资规划的成功，举足轻重，一般认为，资产配置对于投资回报成败的解释力在90%以上。
在中国，资产配置在财富管理领域的逐步运用，几乎更是近几年才发生的事情。金融机构的从业人员，尤其是财富管理的一线工作人员，对于资产配置理念几乎是一知半解，更妄称，将资产配置理念与技能应用到高净值客户的服务实践中。
本课程将协助您和团队深刻理解资产配置理念与实操技能，力争做到“理论有系统，实操有路径，训练有效果”。
“理论有系统”，将把资产配置理念放在财富管理解决方案、投资规划的框架下重新梳理，此外，为了落到实处，本课程还将充分结合高客经营核心能力阐述资产配置理念；“实操有路径”， 意味着课程将直接赋能学员讲解资产配置原则所需的准备工作、讲解流程、核心要点和主要工具包；“训练有效果”，一则通过原创的版权沙盘（资产配置历史情景重现沙盘），让学员生动并深刻地学习到真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性，二则结合最新、真实的中国资产配置案例，让学员充分训练到资产配置的运用流程和具体话术。
相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统的资产配置理念，并融合财富管理解决方案、投资规划、高客经营核心能力等框架，运用资产配置所需的流程、工具和话术，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。
课程收益：
● 深刻体悟高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点；
● 系统学习财富管理解决方案、投资规划和资产配置的内容及层层递进的关系；
● 掌握财富管理解决方案的传统范围及最新内容，掌握投资规划的理论基础、六大流程以及三大投资策略；
● 明辨战略/战术资产配置、核心/卫星资产配置的特征和区别，并充分理解小类资产配置的七大要素；
● 资产配置历史情景重现沙盘，作为原创的版权沙盘，生动并深刻地揭示真实市场环境中资产配置的技能要点和重要性；
● 真正掌握向客户讲解资产配置原则时，所需的准备工作、讲解流程、核心要点和主要工具包；
● 资产配置再平衡真实案例，则让学员充分体会到资产配置在实际案例中的运用和具体话术。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：金融机构（银行、证券、保险、信托、第三方财富、互联网金融公司等）需要学习资产配置理论，或者在实际工作中需要充分运用资产配置技能的职场人士。尤其适合需要服务中高净值客户的金融人士。
课程方式：两天培训以“沙盘+游戏+视频+案例+理论+实操+演练+角色扮演“的方式开展，确保牢固掌握、灵活运用。
课程模型：
课程大纲第一讲：高客经营核心能力一、了解您的客户/KYC/Know Your Customer1. 财富管理市场的客群分析2. PPF分析法3. 行为模式分析法（个人）4. 客户分析：收益、风险、时间和风险偏好5. 了解客户的投资目标和投资偏好6. 处理异议PAPAC框架7. 掌握当前展业模式/KBM/Know Business Model8. 运用最合适的营销策略/KMS/Know Marketing Strategy9. 生成客户KYC报告+营销服务方案（内部使用）二、基于研究的咨询/RBA/Research Based Advisory三、深刻理解产品/KYP/Know Your Product1. 生成客户财富管理解决方案（外部使用）2. 生成客户投资建议书IPS/投资规划书（外部使用）第二讲：财富管理解决方案一、传统八大规划1. 现金规划2. 消费规划3. 保障规划4. 教育规划5. 养老规划6. 投资规划7. 税务筹划8. 传承规划二、新增规划1. 身份规划2. 企业理财与融资3. 增值服务4. 慈善事业规划第三讲：投资规划一、投资规划的流程和框架1. 风险收益目标（源自KYC报告）2. 宏观&金融市场（源自RBA）3. 大类资产配置4. 构造/落实投资组合5. 风险管理策略6. 定期调仓策略二、投资组合管理理论基础1. 投资组合的由来2. 有效市场假说3. 马科维茨理论4. 资本资产定价模型/CAPM三、最常见的三大投资组合策略及业绩分析1. 三大基础投资策略2. 基金的业绩比较与综合计量第四讲：资产配置理论基础一、分散投资的悖论二、战略性资产配置与战术性资产配置的特征和区别1. 概念引入2. 美林时钟3. “战略-战术”两者比较三、核心资产配置与卫星资产配置的特征和区别1. “核心-卫星”组合2. “战略-战术”与“核心-卫星”的区别与联系四、小类资产配置七要素法五、资产配置沙盘训练：情景重现沙盘1. 任务信息2. 挑战规则3. 可选资产4. 历史研报解读5. 智能评判模型6. 复盘沙盘结果第五讲：资产配置训练实务一、讲解资产配置原则的前期准备工作1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备2. 按照客户资产量级分类讨论3. 解读当前的资产配置建议书4. 投资者沟通二、资产配置原则的沟通流程1. 上一年投资总结2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测3. 讲解本客户的资产配置4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包案例分析与角色扮演：资产配置再平衡第六讲：顾问式营销六步骤一、事前调研KYC二、接触面谈1. 消除芥蒂2. 自我介绍3. 公司简介4. 获取基础信任（严格控制话量，点到则止）5. 获取专业信任（重点，具体参考“资产配置原则的沟通流程”）三、挖掘需求面谈1. 选择沟通倾向2. 结构化沟通3. 反复练习四、量体裁衣1. 提出财富管理解决方案/投资建议书的初步方案2. 可视化报告生成3. 反复练习讲解五、成交面谈1. 重提需求2. 讲解方案3. 促成方案4. 配置落地六、跟踪方案实施并要求转介绍总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

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