《项目经理必备谈判力》

项目经理必备谈判力

课程背景：
为什么谈判对项目经理很重要？
我们每天都使用谈判技巧。从与5岁的孩子一起思考早餐可以吃什么，到与您的伴侣
讨论谁开车或去购物。我们在生活中进行谈判，而项目管理也是如此。在项目管理环境
中，尤其是在战略项目中，谈判至关重要。在某些情况下，您的谈判能力会严重影响成
功交付项目的能力。
项目经理必须同时担任很多角色–领导，调解员，代表，拉拉队长和谈判代表。不仅
要与供应商和承包商谈判协议，而且必须在项目的整个生命周期内与利益相关者，客户
和团队成员有效地谈判。他们通常必须组建由同事组成的团队，这些同事要承担其他职
责，并且在预算和资源分配极为有限的情况下工作。身为项目经理，需要有经验的谈判
手将多方聚集在一起以实现一个目标，通过磨练他们的谈判技巧，提高效率，为成功的
项目奠定基础。
本课程实践丰富，为学员提供了一对一的谈判机会，高度互动体验涵盖了内部和外部
谈判情况的动态，过程和技术。还将学习如何分析谈判风格，分散冲突并将其转变为优
势并更有效地进行谈判。

课程收益：
● 了解谈判的价值与意义
● 了解谈判画布
● 探索项目管理的背景下和生命周期中的谈判
● 了解探索竞争性和协作性谈判模型
● 掌握谈判的关键成功要素
● 了解谈判的整体流程

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：项目经理、PMO、客户经理等人员
课程方式：案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演
示、情景训练、现场问答等。

课程大纲
第一讲：谈判挑战与复杂性
一、谈判所面临的挑战
1. 沟而不通，难知己知彼
2. 谈判失控，难达成果
3. 进退两难，条件苛刻
4. 谈判被动，无周旋余地
5. 知易行难，靠临场发挥
二、谈判的复杂性和困难
1. 谈判中的话语权
2. 跨文化谈判，识别差异
3. 团队谈判，明确成员之间的利益
4. 谈判技巧，应对挑战的谈判策略
讨论：谈判实力的判断标准？

第二讲：谈判前期的准备
一、了解客户信息，获取相关数据
1. 了解客户信息
1）了解客户需求条件、目标和状态
2）了解公司目标和状态
3）列明谈判的全部项目
4）列明项目可能的分歧点
5）为项目设定报价、目标、底线
2. 收集/计算相关数据
1）客户项目投入情况
2）客户预算、付款时间
3）成本预算、利润
4）过往合作情况和成功项目类比
二、获取相关信息，定义关键谈判条款
1. 从客户角度出发审视条款
1）价格条款
2）付款条款
3）费用条款
4）内容条款
5）服务条款
6）退款条款
7）罚款条款
2. 分析客户条件底线和竞争对手
1）明确公司在条款中的期望值
2）明确公司在条款中的底线

第三讲：协作谈判的关键成功要素
一、破冰“I—C—E”，运用行为建立信任
破冰不等于拉关系，而是获得信任的同时获得需要的氛围
1. Interest——突出利益诉求点
1）澄清谈判中的利益，关注对方的避责需求
2）开发相互满意的选项以实现所需的利益点
2. Concerns——打消对方顾虑
1）建立双方都可以接受的标准，以评估和选择最佳选项
2）克服障碍达成协议的突破性策略
3. Emotion——营造合适氛围，准备进行协作谈判
案例：专业房产中介的利益点引导
二、制定强大的备份计划
1. 客户思维和步步推进的最佳替代方案（BATNA）
1）为分歧点找出可变因素
2）为分歧点找出替代方案
2. 寻找并优化可行性方案
案例：沃尔玛在中国的商业地产谈判
三、探索可能达成协议的空间（ZOPA）
1. 相互需求强度
2. 谈判筹码
1）谈判中筹码的界定
2）利诱性筹码和威胁性筹码
3）既定性筹码与创造性筹码
案例：中美贸易战谈而不破
3. 策略建议

第四讲：项目管理环境和项目生命周期中的谈判
一、项目干系人分析和谈判
1. 准备所有利益相关者清单
1）客户
2）供应商
3）管理层
4）团队成员
5）其他项目团队
2. 利益相关者分析
1）权力利益方格
2）支配权、影响力
3. 调动利益相关方参与
1）制定谈判影响策略
2）制定沟通计划
训练：项目干系人分析
二、探寻摸底知深浅
1. 探寻需求的三问：问全、问深、问透
2. 提问策略：开放式——选择式——封闭式
案例：4S店的买车经历
3. 价格与成交，哪个更重要？
案例：谈判无法复盘，微软收购雅虎失败
三、价值传递
1. 识别谈判中的项目约束
2. 价值传递吸引对方
3. 价值传递的FABE模式
四、交易谈判——讨价还价
1. 如何设计报价和还价？
1）提出假设性问题，做出条件性报价
2）还价设计
3）条件性让步技巧
4）压价技巧
2. 不同行为的价格应对策略
1）直接拒绝的应对策略
2）价格质疑的应对策略
3）没有反应的应对策略
4）欣然接受的应对策略
3. 心理预期价格与参照系管理
1）直接询问法
2）解释询问法
3）暗示询问法
4）退让询问法
演练：通过探寻，获取卖方和买方的价格底线
五、达成共识的策略
1. 组合交易条件
2. 改变对比值
3. 先难后易的挡箭牌策略
4. 不降反升策略
案例：巧用组合交易条件促成不可能的谈判
六、促成签约
1. 如何打破谈判僵局和拖延状态
1）分析产生拖延状态的原因
2）客户签约条件
a成交动力和成交阻力对比表
b搁置现场不能解决的问题
c与客户达成合作协议或达成暂时性协议
2. 利益与关系的平衡原理
1）利益平衡
2）风险平衡
3）心里平衡
4）地位平衡
案例：上海多层住宅假装电梯策略
Q&A：现场交流与讨论

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