商务谈判与价格战应对策略

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》
商务谈判与价格战应对策略
主讲人：王珂
【课程背景】
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，价格的博弈在商战中的作用也日益凸显。工业品客户的采购行为较之日用消费品，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对销售技巧的要求与挑战，也比日用消费品要更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更高的利润。
本课程通过介绍谈判前的准备，不同客户角色的判定，以及不同谈判类型、谈判风格的特点与应对策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的销售谈判技巧，快速实现成交。并通过构建企业内部的核心竞争优势，在不同的价格战中持续保持优势，立于不败之地。
【课程收益】
了解谈判的目的及如何做对手评估
掌握谈判前的准备及客户角色的判定
掌握不同谈判类型与谈判风格的特点与应对策略
理解不同购买者的行为特点与应对策略
采用不同方法处理价格异议，实现快速成交
如何做竞争对手分析并构建核心竞争优势
价格战的决策机制、考虑因素及方案呈现
【课程特色】
案例丰富，角色演练，学以致用
【课程对象】
从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要提升谈判技巧的专业人士，如市场拓展部，业务营销部相关人员
【课程时间】： 6~7小时 （1天课程）
【课程大纲】
为什么要谈判，该如何准备？（1.5课时）
何谓谈判？
对手评估与力量感知
谈判前的5步准备法
谈判规划工具书的使用
案例与练习：红蓝牌练习与讨论
角色案例练习
如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）客户不同角色的判定
5大谈判类型的特点及应对策略
4种谈判风格的特点及应对策略
4种不同购买者的需求分析
4大类产品的价格谈判策略
案例与练习：“谁”是商务机票的购买“决策者”？
角色案例的分析讨论
扭转乾坤，步步为“赢”（1.5课时）
价格谈判中的常见“陷阱”
5种价格异议的应对策略
9种常见的成交方法与技巧
案例与练习：售楼处“小周”的故事
案例分析与讨论
价格战来了，该如何应对？ （1.5课时）
价格战的本质与关键
价格战决策流程图
4种价格战的特点及应对策略
价格战发起时机、考虑因素与方案呈现
课程总结 （0.5课时）

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