社区金融营销业绩提升培训（2天）_李成宇_企业内训课程

社区金融营销业绩提升培训（2天）

培训讲师：李成宇

讲师背景：
李成宇老师Ø上海财经大学高级工商管理硕士EMBAØ美国注册财务策划师，瑞士私人银行与财富管理师，实战型银行营销培训师，资深金融营销顾问Ø上海财大国际银行学院特聘培训师，上海交通大学特聘培训师Ø十多年金融营销实务经验，先后担任金融机构客户经理详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

社区金融营销业绩提升培训（2天）详细内容

社区金融营销业绩提升培训（2天）

社区金融网点负责人业绩提升培训
课程大纲：
现代商业银行发展困境突围之道
1、金融机构面临的严峻挑战
1）金融脱媒
2）利率市场化
3）市场竞争的加剧
4）客户需求的变化
社区金融营销现状和问题分析
1）员工营销心态和行为需要继续转变
2）品牌知名度和美誉度需进一步提升
3）所在区域服务营销覆盖度过低，需要加大推广力度
4）很多老客户的产品渗透率过低，容易产生客户流失
5）持续获客能力弱，员工流失率过高
6）店长整合资源能力弱，营销活动亮点不足
3、社区金融网点如何打造核心营销竞争力
1）继续发扬挎包银行精神
2）促进客户交流，发掘潜在客户
3）近距离亲情化服务，主动营销型银行
4）融入社区生活，关系型银行
5）提高队伍的专业度
利用厅堂开展现场营销
1、厅堂现场营销的定位和优势
1）网点到访客户分析-老客户、他行客户、新增客户、随机客户
2）网点现场营销的优势--有需求、有信任、有氛围
3）网点现场营销的产品--要简单易懂，要现场有礼、要可持续发展
4）现场营销的难点--没有主题、没有目标、没有管控、没有体系
2、厅堂营销活动的预热造势宣传--海陆空立体式
网点提前预热造势
网点周围社区、商区、园区宣传造势
网点合作渠道宣传
网点微信宣传
活动开始当天宣传
存量客户宣传
他行客户定向宣传
任务：选取合作渠道怎么宣传？
3、活动的现场实施要点--快乐大本营式氛围
现场摆设要点
现场时间流程安排
活动主持人要点
现场各个岗位的协作要点
活动现场的信息收集和意向客户记录
4、活动结束后跟进--锦上添花
参与客户表示感谢
意向客户跟进
熟客带生客
客户满意度回访
三、社区金融片区客户开发技巧
社区支行周围片区调研
1）确定重点企业、商户、社区；
2) 摸清客户类型、资源状况；
3) 收集客户详细资料；
4) 了解片区内同业渗入的情况；
5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
1）活动组织策划
2）关键人联络沟通
3）活动预热造势
4）活动现场实施
5）活动后续跟进
3、做好三个联动技巧
1）银企联动
2）银商联动
3）银区联动
4、利用好移动互联网工具
1）利用微信公众号扩大宣传
2）利用微信群经营客户
3）利用线上平台获客
四、片区外拓营销实战策略
1、深耕商区的技巧
1）商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
2）商区客户的营销拜访流程六部曲
3）商户老板的沟通策略技巧
4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。
演练：走访服装店案例
2、深耕园区企业技巧
对公营销和个人营销的异同分析
园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等
园区企业的金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。
公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。
3、深耕政府机关技巧
1）关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2）高层切入法与底层渗透法
3）借：借力营销，利用第三方合作
4）机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。
5）大胆挖转他行客户
4、深耕学校技巧1）学校营销合作机会点分析
2）学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动
3）学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4）学生家长营销价值分析
演练：一对多介绍我行产品
5、深耕社区技巧
1、深耕社区的常见问题分析：找人难，产出难
2、社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。
3、社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。
4、社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。
五、金融营销流程和关键技巧演练
1、客户识别分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、产品介绍的技巧
5、异议处理的技巧
6、促成业务的技巧
演练：一对一陌拜通关测试
六、存量客户管理策略
客户管理整体设计：
外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展。
按照业务需求：信贷类，存款类，结算类等。
2、到访客户有人激发
3、意向客户有人跟进
4、存量客户有人盘活
5、优质客户有人深耕
七、社区金融店长的管理策略提升
1、晨夕会的高效召开
2、团队成员的日常管理
1）每日工作时间安排
2）黄金时间段利用
3）营销行为的督导
4）绩效的面谈
3、团队的有效激励
1）适当的授权
2）及时的夸奖赞美
3）团队内部机会的创设
4）重要时刻的把握

李成宇老师的其它课程

咨询辅导：银行旺季存款营销辅导（20天） 11.05

商业银行旺季存款营销专项咨询项目课程目标：拓展商业银行存款营销思路，找寻市场发展机遇帮助分支行盘点资源，进行合理的资源分配和节奏把握存款增长具体策略分析解读，帮助支行提升营销技巧具体策略落地指导实施，在实践中检验并优化营销方案课程时间：调研4天授课5天辅导管控15天课程大纲：时间内容提要第一天全行存款营销整体规划1、存款营销各部门配合支持2、支行存款营销规划

讲师：李成宇详情

咨询辅导-商业银行网格化精准营销辅导项目（5天） 11.05

商业银行网格化精准营销辅导项目课程安排：2天课堂授课+3天支行辅导课程大纲：金融网格化管理的背景分析1、业务发展需要主动出击2、客户金融需求需要满足3、员工营销观念需要转变4、客户关系管理需要提升5、产品优势信息需要宣传二、银行网格化营销的定义和价值1、城市网格化管理是运用数字化、信息化手段，以街道、社区、网格为区域范围，以事件为管理内容，以处置单位为责任人

讲师：李成宇详情

支行行长经营管理七步诗 11.05

支行行长经营管理七步诗课程时间：1天课程大纲：一、支行团队氛围打造要求员工做到的自己先做到每日晨会鼓舞士气物质和精神激励相结合充分发挥榜样的作用经常发现员工身上的闪光点多多关注员工八小时以外二、员工的目标管理目标的确定是经过充分沟通的年度目标、季度目标、每月目标、每周目标目标背后的权责利清晰帮助员工规划完成目标的路径配套完成目标的资源每周帮员工检视目标每日存

讲师：李成宇详情

中小银行营销转型之道 11.05

中小银行营销转型发展策略课程背景：步入2018年，中小银行的发展进入了更加困难的阶段，外部环境竞争加剧，自身又存在着公司治理等方面的问题。存贷款业务双双面临增长缓慢甚至负增长的问题，乡村金融业务的传统优势在城市化的进程中不在明显。中小银行的抗风险能力普遍较弱，未来的业务发展方向在哪值得所有经营者思考。主讲老师经过连续8年对150多家中小银行的咨询辅导，思考梳

讲师：李成宇详情

咨询辅导：共享时代银行异业联盟营销辅导培训 11.05

共享时代银行异业联盟营销辅导培训2天培训3天市场实战项目背景：在互联网时代，信息数据是企业和商户经营成功的关键所在，在关注流量入口、用户账户和使用场景的背景下，共享经济近年来持续火爆。传统商业银行如何为本行客户和潜在客户搭建更多的金融场景成为近年来的热点问题，异业联盟模式得到很多银行的认可，如何规划好、实施好区域性商业银行异业联盟是各家银行关注的焦点。课程大

讲师：李成宇详情

咨询辅导：扫码支付营销辅导课程（5天） 11.05

聚合支付专项营销辅导培训1天培训4天市场实战业绩提升项目背景：当前，移动支付已经成为主流支付手段，无现金社会并不遥远。据易观智库发布的报告，2017年第一季度，中国第三方移动支付市场交易规模达到188091亿，其中支付宝占比53.7，腾讯金融为39.51。预计到2019年，中国移动支付市场规模将达到1039905.8亿元人民币。未来超过百万亿规模的移动支付市

讲师：李成宇详情

咨询辅导：外拓营销辅导课程（5天） 11.05

银行外拓营销实战辅导培训2天培训+3天辅导实战课程大纲：现代金融发展困境突围之道1、金融机构面临的严峻挑战1）金融脱媒2）利率市场化3）市场竞争的加剧4）客户需求的变化金融机构的营销现状1）员工营销心态和行为继续转变2）品牌知名度和美誉度需进一步提升3）所在区域服务营销覆盖度过低，需要加大推广力度4）很多老客户的产品渗透率过低，容易产生客户流失5）我行产品线

讲师：李成宇详情

零售银行营销六把金钥匙-倒漏斗营销（1-2天） 11.05

零售银行营销六把金钥匙-倒漏斗营销模型课程目标：帮助零售部门和支行更好的经营本行的存量客户，按照生命周期理论进行精准营销，提高客户的满意度和贡献度。课程时间：1-2天课程大纲：课程理论储备：倒漏斗理论和客户生命周期理论介绍潜在客户转化目标客户的确定适销金融产品的设计客户决策的逻辑分析如何吸引流量并成功转化客户新客户关怀计划切入点产品的设计新客户专属服务客户沟

讲师：李成宇详情

商业银行分群精准营销策略（1-2天) 11.05

课题：客户分群精准营销策略1-2天课程背景：现在社会已经进入了差异化和个性化的时代，顾客的需求也呈现出各自的特点。商业银行也需要从过往前篇一律的无差异服务转变为经营几类重点客户群的个性化阶段。每家银行网点都具有不相同的客户类型，如何以客户为中心实现分群精准服务营销尤为关键。课程对象：银行总分行负责人、各部门管理层、支行长、业务骨干课程介绍：一、商业银行发展的

讲师：李成宇详情

商业银行批量营销策略（1-2天） 11.05

商业银行批量获客营销策略课程收益：在传统经济时代，批发生意一般比零售生意有更多的利润，在移动互联的时代，银行业务发展更是如此。面对激烈竞争的市场如何实现零售业务批发做是很多银行非常关切的问题。通过本次培训课程可以帮助学员掌握常见批发式营销的技巧，显著提升分支行营销效率。授课对象：分支行主管经理、支行行长和客户经理课程大纲：批量营销与单户营销的对比优势批量营销