《SPIN，从心开始》1天
《SPIN，从心开始》1天详细内容
《SPIN，从心开始》1天
《SPIN，从心开始》
关家驹
【课程背景】
在新零售的C端背景下！工业文明不断颠覆，行业互联网无孔不入，水银泻地。变化
的商业模式，不变的是客户的购买动机和演进过程，掌握客户的心理活动和购买动机演
进，就能从长周期、决策复杂中认知我们的客户心理活动轨迹、掌握客户的性格特征和
决策习惯从而让我们的行动有的放矢。
本次课程通过客户购买决策的形成分析，解读客户性格和气质类型对于购买决策的影
响，赋能于学员如何通过有效的拜访动作，实现对客户的购买行为的影响、干预和帮助
。
【课程收益】
← 洞悉客户购买需求产生背后的心理复杂的演进过程；
← 从客户购买决策的气质类型，剖析购买行为类型；
← 培养关键的客户拜访人际交往能力；
← 运用正确的人际交往能力，提升大客户销售成功的几率
【课程特色】
战略落地、目标分解、实战、可执行、高效
【课程对象】
销售管理者，大客户销售经理、销售人员
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】幸福来敲门
启示：真诚只是你的习惯，成功需要不断地训练
二、读心术是个硬功夫
1、客户认知过程
➢ 感觉和知觉
➢ 记忆和思维
➢ 想象和注意
2、客户的情感过程
➢ 客户情感过程的含义
➢ 影响客户情感变化的因素
3、客户的决定过程
➢ 客户决定过程的含义
➢ 客户决定过程的基本特征
➢ 客户的意志过程的阶段
➢ 客户心理活动过程的统一性
三、见招拆招是软实力
1、客户个性概述及构成诱因
2、四种气质类型的关键技能
四、望闻问切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”识需求
➢ 我们为什么观察
➢ 观察的动作
➢ 观察的养成
➢ 首因与晕轮
2、“刨根问底”是需求发现的最佳路径
➢ 买家是否有问题要问或是否有提问的机会？
➢ 买家是否有问题要解决？
➢ 买家是否对目前的承诺或改进明显不满？
➢ 买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗？
➢ 五个超越提问的技能
➢ 初次拜访的24个笔记
3、倾听是拉近关系的催化剂
➢ 准备
➢ 培养兴趣
➢ 倾听主要观点
➢ 集中注意力
➢ 提供语言反馈
➢ 留心肢体语言
➢ 学会克制自己
4. 用心说服才有效
➢ 提高说服者信誉
➢ 了解说服对象
➢ 把握说服时机
➢ 营造说服氛围
➢ “硬核”说服五招
五、战课程总结与回顾
关家驹老师的其它课程
《POPSCOSE》--新零售时代店铺拜访技巧关家驹【课程背景】一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，唯一不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以
讲师：关家驹详情
《卓越项目管理》1天 11.04
《卓越项目管理》关家驹【课程背景】大客户销售经理面对销售项目，从上游的供应链，到下游的客户需求，以至于物流配送、安装调试，必须面面俱到，否则失之毫厘谬以千里，而整体销售项目的结果，又是唯一的标准，如何在复杂的管理中，模块化内容，标准化动作，流程化运营，直接决定了在有限的时间内，客户需求的满足。课程从目标管理、部门协同沟通，风险管控，资源的分配与共享等方面，全
讲师：关家驹详情
《卓越销售策略》2天 11.04
《卓越销售策略》关家驹【课程背景】大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，被“未知”的信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法课程聚焦“客户需求”为核心的销售“
讲师：关家驹详情
《卓越销售管理》1天 11.04
《卓越销售管理》关家驹【课程背景】每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：1.结果圆满，过程不如意；2.未完成目标，却找不到问题点；3、客户“痛点”太多，孰重孰轻？4、目标高、对手狠，却不能改善“敌众”我寡的局面。课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具，从“器和术”
讲师：关家驹详情
《演讲呈现与演示技巧》1天 11.04
《演讲呈现与演示技巧》关家驹【课程背景】VUCA时代，汇报、分享、交际、沟通......演讲的力量无处不在，无时无刻都需要你能够泰然自若、游刃有余的滔滔不绝。但绝大多数人都还把演讲定位在“说”，而忽略了更重要的非语言的传递与有效送达。一次成功的演讲，若干年后，听众忘了你说了什么，但是他们会记住你当初是如何去“说的”！课程将演讲从定位听众开始，首先解决的是如何
讲师：关家驹详情
《职场沟通的艺术》1天 11.04
《职场沟通的艺术》关家驹【课程背景】在职场中，表达你的想法、心情和处境，传递着你的信息，你75以上的时间在沟通，或许，你希望获得支持；或许，你希望得到赞许；亦或，你想化解危机寻求解决方案。这都离不开你有一身人见人爱，花见花开的沟通艺术。我们把沟通比做艺术，因为，职场中总有人能口吐莲花，巧舌如簧，但是，这种艺术，加以一定的科学的分析、辅导和刻意的练习，你也可以
讲师：关家驹详情
《中层管理者的角色定位与认知》1天 11.04
《中层管理者的角色定位与认知--三辅》关家驹【课程背景】决胜在中层！中层领导者肩负着承接战略、落地绩效的职责和使命，同时也是跨部门协作中的重要枢纽，让新晋的中层管理者，从执行者到管理者的转变，从把事情做正确，到做正确的事，就需要从角色的认知和管理的范围上实现“华丽转身”。课程通过管理与领导的区隔，重新定义中层角色，用丰富的案例教学，引发学员对于管理角色的思考
讲师：关家驹详情
《卓越拜访技巧》2天 11.04
《卓越拜访技巧》关家驹【课程背景】“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实
讲师：关家驹详情
《卓越渠道管理》1天 11.04
《卓越渠道管理》关家驹【课程背景】渠道，做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式，在互联网的变革大潮下，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系，共同谋求最大化的长远利益，成为渠道管理的关键动作和内容。课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析，用大
讲师：关家驹详情
《卓越谈判技巧》1天 11.04
《卓越谈判技巧》关家驹【课程背景】销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！课程将谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，谈判过程的方向聚
讲师：关家驹详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21155
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20226
- 3行政专员岗位职责 19041
- 4品管部岗位职责与任职要求 16215
- 5员工守则 15458
- 6软件验收报告 15393
- 7问卷调查表(范例) 15111
- 8工资发放明细表 14546
- 9文件签收单 14192
