商场购物卡销售培训大纲

商场购物卡销售
——一线销售与销售主管培训 ——
【课程背景】
如何能更好的锁定周边的客户？这是各家商场每天都在思考的一个问题。
购物卡作为一个非常重要的营销手段被很多商家运用在商业中，那么：
如何才能做好购物卡销售呢？
购物卡的潜在消费群体有怎样的特征？
如何能快速的与这些潜在客户建立信任并挖掘对方的需求？
如何才能快速的培养出一批专业的销售团队呢
......
以上等等问题又回时常浮现在商场管理人员的头脑中。本课程专门针对商场购物卡销
售从潜在客户挖掘，营销方案制定，再到客户拜访、成交与后期维护，以及销售团队管
理等方面进行全面深入的培训，从而让商场购物卡销售工作成功开展，促进商场业绩达
成。
【课程收益】
1、提升一线销售购物卡的销售技能，与客户快速建立信任关系；
2、让一线销售学会与客户沟通，让顾客愿意与销售聊天；
3、教会一线销售销快速设别并找到潜在客户，并建立“客户画像”；
4、教会一线销售针对不同的客户类型进行促销，从而提升成交率；

5、让一线销售人员从新的视角认知销售，从而收益喜悦告别苦恼，从而给企业带来销售
业绩和销售管理上的全新突破。
【课程适合对象】
1、商场总经理、培训经理；
2、商场销售总监、销售经理、资深销售等相关专业人士。




【课程大纲】
导入：线下终端门店的挑战
（1） 理解销售及销售的意义
（2） 当下销售现状、挑战、威胁与对策
（3） 如何才能突破线下门店的销售瓶颈
 案例分享：以大客户为中心的德国麦德龙的企业客户销售秘诀

模块一、绘制商场商圈地图篇
（1）商圈的含义
（2）有效商圈数据
➢ 商圈数据与排序
➢ 核心商圈
➢ 次商圈
➢ 范商圈
（3）如何获得商圈数据
➢ 商圈地图的绘制
➢ 商圈地图数据获取方法
➢ 商圈地图数据完善计划
练习-图1：《本商场商圈地图绘制与完成计划表》


模块二、锁定潜在客户群篇
（1）商圈客户分类
按照业绩贡献度分类
➢ A 类客户
➢ B 类客户
➢ C 类客户
按照活跃程度分类
➢ 既有客户
■ 活跃客户
◆ 一般活动客户

◆ 活跃客户

◆ 忠诚客户

■ 沉睡客户
➢ 新的客户
■ 如何吸引

■ 如何留住

（2）客户画像
➢ 行业
➢ 区域
➢ 性格特征
➢ 收入范围
➢ 消费习惯
➢ 客户痛点场景画像
练习-模型2：《本商场购物卡客户画像》、《本商场购物卡客户痛点场景画像》

模块三、购物卡销售管理篇
（1）制定目标
➢ 制定目标的依据
➢ 目标沟通
课堂练习：《本商场 2019 年第四季度购物卡销售目标》
（2）制定购物卡销售方案
➢ 购物卡销售方案模块
➢ 购物卡销售方案制定过程
课堂练习：《本商场2019年度购物卡营销方案》
（3）购物卡销售方案执行与跟踪
➢ 购物卡助理工作日常工作
➢ 购物卡主管日常工作
➢ 课堂练习-表格：《本商场 2019 年购物卡跟踪表》
（4）购物卡销售及主管奖惩
➢ 绩效考核
➢ 奖惩方案

模块四、购物卡销售技巧篇
（1）上门拜访
➢ 前期准备
➢ 预约技巧
➢ 如何开场
➢ 如何介绍购物卡
➢ 如何让客户愿意与你沟通
➢ 如何挖掘并识别客户需求
➢ 如何向客户表达感谢
➢ 如何向客户告别
（2）店内接待
➢ 前期准备
➢ 如何开场
➢ 如何介绍购物卡
➢ 如何促进成交
➢ 如何向客户表达感谢
➢ 如何送别客户
（3）基于心理学的销售技巧
➢ 老虎型客户的特征及沟通技巧
➢ 猫头鹰型客户的特征及沟通技巧
➢ 孔雀型客户的特征及沟通技巧
➢ 考拉型客户的特征及沟通技巧

模块五、购物卡销售实践篇
课堂实践：《本商场年度购物卡提升行动计划》

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