课程6 市场拓展策略与销售项目运作实战技能培训


|市场拓展策略与销售项目运作实战能力培训 |
|课程说明 |教学大纲 |
| |教学手段：知识传授、问题研讨、小组讨论和呈现、|
|为了能够贴近学员的真实项目情景进行|模拟项目策划、关键营销动作情景演练。 |
|授课和训练，在开课前两周，请学员所|教学时长：2天 |
|在部门提交至少4个真实的销售项目案 | |
|例，老师需要根据这些项目设计课堂上|破冰：老师和课程介绍、团队建设（10分钟） |
|进行演练和训练的材料。案例内容要求|第一部分 现状、目标和基本策略 |
|： |研讨：我们遇到的市场拓展和销售项目运作困难 |
| |大客户销售与行业市场营销运作的方式 |
|1、至少两个成功的案例，至少两个失 |高效的销售项目运作需要的团队和关键角色 |
|败的案例。 |案例：华为在全球市场的开拓与销售项目运作管理概|
|2、案例内容包括： |述 |
| |关于铁三角销售团队的定义和建设 |
|第一部分 项目背景 |关于销售重装旅的定义和建设 |
|（时间、地点、客户背景、客户遇到的|客户经理的角色和关键职能 |
|问题、想做什么、规模多大、决策链。|销售项目策划的基础——首先要思考的9个问题 |
|） |我们的战略、优势和困难 |
|第二部分 我公司最初的谋划 |客户的战略、优势和困难 |
|（针对项目初期的情报分析，为了成功|其他4个关键问题 |
|获取项目，我方是如何策划的。） | |
|第三部分 |第二部分 销售项目运作的基本流程、方法 |
|操作过程中我方、客户、对手的情况介|项目运作的基本流程 |
|绍和发生的变化 |项目立项阶段的工作 |
|（在项目运作过程中，客户、我方以及|如何召开项目分析会 |
|对手三方都发生了什么主要事件，尤其|项目策划和相关报告的输出与管理 |
|是我方实施了哪些关键行动，取得了什|对决策链重要客户人员的引导 |
|么阶段性效果） |投标前的准备 |
|第四部分 项目结果、我们的总结 |投标书的制作 |
|（最终的结果，以及我方的心得体会——|评标阶段的主要工作 |
|优点和缺点） |中标、商务谈判和总结阶段 |
| |项目运作过程管控工具文件 |
| |项目运作过程中的关键方法和经验 |
| |市场情报收集与管理 |
| |识别潜在的机会和输出《机会点管理》文档 |
| |行业研究与客户分析，梳理决策链 |
| |主要友商与我方的对比分析 |
| |收集友商情报的策略和方法 |
| |如何合理的打击友商（们）和正当防御 |
| |我方业务团队和专业资源的整合 |
| |客户经理需要协同的部门 |
| |如何快速整合小型团队 |
| |如何逐步建设更大规模的虚拟队伍 |
| |制定客户引导策略 |
| |制定客户引导实施计划 |
| |推进与各级别客户人士的专业交流 |
| |演练：首次拜访客户，呈现公司品牌和专业价值 |
| |演练：回访客户，深入交流客户痛点和呈现价值 |
| |推动高层互访 |
| |引导客户采购决策团队的评判标准 |
| |邀请和组织客户参观我方公司、样板工程 |
| |对客户关键人员的个性化深入引导 |
| |推动建立客户与我方的“团队对团队”长效协作机制 |
| |推动试用系统和深度管理客户关系 |
| |工程服务监控和协助客户解决日常运营问题 |
| |阶段性总结和工作优化 |
| |课堂模拟实战 |
| |分组模拟销售项目运作策划与过程管理 |
| |每组代表呈现研讨成果，其他成员补充意见 |
| |老师点评 |
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| |第三部分 影响市场开拓与项目运作成败的常见因素 |
| |问题1：客户关系一般甚至恶化，我们还有竞争力吗 |
| |？ |
| |问题2：客户关系超级好，煮熟的鸭子会飞吗？ |
| |案例分析：印度市场的困局和突破 |
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| |【求入静】 |
| |浮躁和懒惰是销售项目策划和运作的大敌 |
| |重新思考“成功合作事件”的本质 |
| |工程行销者如何寻求内心的平静和放松 |
| |从复杂的世界中看清“赢的规律” |
| |释放负面情绪，集结勇气和信心 |
| |【抓信念】 |
| |一纸之隔的成功和失败 |
| |工程行销者的职业角色和有竞争力的做事信念 |
| |研究客户的关切和我方的专业资源 |
| |如何引导客户：技术营销的基本思考方法 |
| |【动感情】 |
| |项目成功的基本保障：投入时间、投入感情 |
| |优秀工程行销者的专业知识结构和修炼方法 |
| |让客户、同事、第三方感受到你的投入 |
| |【聚资源】 |
| |营销资源的份量决定项目成果的份量 |
| |工程行销者需要什么样的资源 |
| |如何在项目运作中整合关键资源 |
| |面对客户时如何展示和应用我方的专业资源 |
| |【选对象】 |
| |梳理客户决策链，围绕“人”来开展工作 |
| |如何识别和定位客户的关键人物 |
| |如何确定关键人的关切点 |
| |研究客户的战略和KPI，设计交流重点 |
| |客户关系建设基础知识 |
| |如何从陌生人变为知己：工程行销者的客户关键建设|
| |路径 |
| |【重情报】 |
| |建立和优化项目情报渠道 |
| |关于客户方的“教练”群体 |
| |建立和维护客户信息库 |
| |销售项目信息收集和管理 |
| |【常复盘】 |
| |项目运作过程中复盘的重要性 |
| |如何从复盘中寻找正确的运作方向和优化工作重心 |
| |【攻关键】 |
| |识别项目运作的每个阶段决定成败的关键点 |
| |及时调整销售资源部署 |
| |正面主攻方向：制定有差异化竞争力的方案 |
| |侧面进攻方向：制定有针对性的打击对手方案 |
| |向客户技术营销渗透的组织策略 |
| |【谋长远】 |
| |关于二次营销：吃着碗里的，看着锅里的，种着地里|
| |的 |
| |技术营销升级：客户关系建设和技术营销方式的演进|
| |与客户专业团队建设战略合作机制 |
| |客户需求管理与协助我方工程开发规划 |
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