第五课 销售项目运作训练

销售项目运作基础与客户影响力训练


【培训目的】
1.
提升营销人员的项目策划与运作水平。了解销售项目运作过程中的关键环节有哪些
，在这些环节中，应该注意哪些关键点，从而帮助我方项目组更好的拿下项目，
提高中标率。
2.
提升产品行销的层次，从被动式销售转型为主动式营销；提升客户群的关系层次，
深化双边合作关系。
3.
提升针对关键客户人员的沟通和影响能力，如技术交流活动的组织、交流准备（幻
灯片制作、各类营销文档制作）以及交流实施的现场能力（演讲、沟通、澄清、
引导）。
【培训对象】
市场营销人员、产品行销人员、产品经理
【培训方式】
方法论讲授、案例分析研讨、分组研讨与观点呈现、影视学习、关键技能演练、典型
销售项目策划练习、综合技能演练
【培训时间】
2天
【培训大纲】

开篇
1. 破冰
2. 各组学员风采展示
3. 教学目标陈述
4. 教学纪律与竞赛规则陈述

第一部份 项目策划和运作
1. 研讨与点评：从一个有趣的生活案例看营销项目策划
2. 分组学习研讨实战案例，组长记录本组观点
3. 4个组派代表陈述该项目的策划与运作计划意见，学员和老师参与点评
4. 优秀项目策划参考方案展示
5. 工具学习：《产品营销项目策划和运作指导书》
6. 影响项目策划与运作成败的9项关键工作
1) 【求入静】
A. 浮躁是销售项目策划和运作的大敌
B. 重新思考“成功合作事件”的本质
C. 产品行销者如何寻求内心的平静和放松
D. 从复杂的世界中看清“赢的规律”
E. 释放负面情绪，集结勇气和信心
2) 【抓信念】
A. 一纸之隔的成功和失败
B. 产品行销者的职业角色和有竞争力的做事信念
C. 研究客户的关切和我方的专业资源
D. 如何引导客户：技术营销的基本思考方法
3) 【动感情】
A. 项目成功的基本保障：投入时间、投入感情
B. 优秀产品行销者的专业知识结构和修炼方法
C. 让客户、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚资源】
A. 营销资源的份量决定项目成果的份量
B. 产品行销者需要什么样的资源
C. 如何在项目运作中整合关键资源
D. 视频学习和研讨
E. 面对客户时如何展示和应用我方的专业资源
5) 【选对象】
A. 梳理客户决策链，围绕“人”来开展工作
B. 如何识别和定位客户的关键人物
C. 如何确定关键人的关切点
D. 研究客户的战略和KPI，设计交流重点
E. 客户关系建设基础知识
F. 研讨：客户关系建设的策略
G. 如何从陌生人变为知己：产品行销者的客户关键建设路径
6) 【重情报】
A. 建立和优化项目情报渠道
B. 建立和维护客户信息库
C. 销售项目信息收集和管理
7) 【常复盘】
A. 项目运作过程中复盘的重要性
B. 如何从复盘中寻找正确的运作方向和优化工作重心
8) 【攻关键】
A. 识别项目运作的每个阶段决定成败的关键点
B. 及时调整销售资源部署
C. 正面主攻方向：制定有差异化竞争力的方案
D. 侧面进攻方向：制定有针对性的打击对手方案
E. 向客户技术营销渗透的组织策略
9) 【谋长远】
A. 关于二次营销：吃着碗里的，看着锅里的，种着地里的
B. 技术营销升级：客户关系建设和技术影响方式的演进
C. 如何与客户专业团队建设战略合作机制

第二部分:营销文案制作、专业演讲和技术交流
1. 营销文档制作
1) 如何制作满足行业客户需求的解决方案和工作文档
2) 行业客户营销文档（方案）的分类
3) 市场营销文档（方案）的递交时机
A. 实战中的典型困难分析
B. 随意提供不严谨的解决方案的隐患
C. 递交方案给客户的方式和策略
4) 常用的客户化营销文档（方案）的写作方法
A. 客户需求个性化解决方案的定义
B. 各类方案文档的写作思路和技巧
5) 高质量解决方案的写作思路、基本方法和实战技巧
2. 正式交流幻灯片制作
1) 专业幻灯片制作基础
2) 样板幻灯片点评
3) 给客户决策者（老板）汇报的幻灯片设计
3. 策划和执行一场有效的技术交流
1) 关于专业交流活动的策划和组织
2) 工具学习：《如何策划高层拜访和交流接待》
3) 在台上进行自信、准确、精彩的演讲
A. 演讲的基本技能
B. 如何在众厂家的代表中脱颖而出
4) 拜访关键客户、挖掘需求并有效引导他（她）
A. 在技术营销层面，影响客户的套路总结
B. 课堂演练：客户拜访和专业交流
训练重点：商务礼仪、换位思考能力、对局势的通盘策划能力、会谈控制力、
宣传感染力、客户（潜在）需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个
人关系建设能力。

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