《银行财富客户的关系维护与营销策略》

银行财富客户的关系维护与营销策略
课时设计：3天18课时
培训对象：私人银行客户经理；财富中心客户经理等与高端客户服务营销相关的人员
课程背景：
中国财富管理行业处于一个非常有利的发展机遇时期，根据发达国家过去200年的发展经验，工业化完成之后，产业资本的初步积累完成，财富管理行业就会呈现爆发式增长，成为部分产业资本转型金融资本时的重要中介。
但纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？
本课程帮助学员了解富人的投资心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。
课程收益：
1、提高认识：了解私人银行的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对私人银行工作的认识。
2、明确发展：了解私人银行客户经理的发展前景及职业通道，明确工作核心价值，提高归属与荣誉。
3、认识客户：了解高净值人群的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
4、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
5、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
课程大纲：
第一章：私人银行（财富管理）的概述
私人银行的现在与将来
私人银行机构现状
私人银行发展趋势
高净值人群与私人银行的关系
私人银行客户经理的发展重点
第二章：财富管理的常识
高净值群体的崛起
高净值人群的性别年龄
理财目标与风险偏好
高净值客户关键购买因素
私行客户经理会弥补富人哪些理财盲区？
性格与天赋
知识与信息的盲区
人的感性与理性不匹配
思维的习惯
第三章： 以客户为中心的营销思维
客户经理营销的三种境界
营销与推销的本质区别
营销高手的四大特征
客户经理营销的四大雷区
第四章：私人银行（财富客户）营销五步智胜（重点）
第一步：建立信任
1. 梳理存量客户，建立信任
建立完整的客户管理档案
高端客户分群/分级维护
客户价值与贡献度分析
分析高端客户行为特征
产品渗透率分析，深耕客户关系
2. 提升自身专业能力，建立信任
高净值人士离岸财富管理
移民财富与税收筹划
保险工具在财富管理中的作用
不记名资产-艺术品与贵金属
身边的事例给我们的财富警示—看我们的财富管理盲区
案例一：公证遗嘱继承存在变数
案例二：看财富“人治”的隐患
案例三：企业家的人身风险给财富带来的灭顶之灾
第二步：约访客户
筹划你的电话—态度的准备
邀约什么客户—电话目标设计与客户分析
客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白
客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”
如何在电话中说服客户
如何解除客户对产品的抗拒点
客户七种最常见的抗拒类型
客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
7. 客户经理放下电话以后要做的三件事
第三步：销售面谈
1. 确定客户的风险属性
确定客户的需求
确定客户的类型——5种类型
确定客户的风险属性
2、研究资产配置
资产配置金字塔
目标导向的资产配置
财富组合
流动性及长期资产
长期投资组合
资产再平衡(Rebalance)
资产配置的七个步骤
运用资产配置的投资策略
定期检视高端客户投资现况的技巧
第四步：促成交易
销售人员推动客户做购买决定
产品建议
短期&流动性资产
长期投资的产品
3. 讲解原则
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
4. 辅助手段
信息图示化
比喻和类比
【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计
2. 异议与目标达成
异议的分类
分析异议产生的原因
处理销售异议的办法
客户的购买信号
如何成交？
第五步：客户关系管理
1. MGM客户转介法
a. 运用富人心理学获得MGM机会
b. MGM转介的六大步骤
c. 异业结盟的转介
顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…
MGM奖励活动(积分兑换)
【实战案例分享】
2. 公私联动交叉营销共创双赢
锁定企业主与高管
 提供1+N团队服务
非金融增值服务
创造差异化的服务
3. 举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）
理财沙龙目的与重要性
如何找到对的目标客户
寻求异业结盟
讨论：高端客户喜爱哪些活动
如何企划理财沙龙活动
 活动具体执行步骤
 活动后成效追踪与管理
年度活动企划与实战案例分享
【分组讨论：企划高端客户有特色的理财沙龙】
4. 人脉拓展法(One To One Marketing)
果岭人脉术（高尔夫球）
商会社团组织耕耘

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