销售管理课纲
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销售管理课纲
销售管理课程大纲
销售管理者,首先是一名管理者,其次才是销售行业的管理者。
销售团队管理,包括行为的管理和人的管理。
有效的销售团队管理,是依据人员销售行为规律进行的过程管理。
事情是人做的,因此,有效的销售管理不能只管事情,不顾人情。
第一部分:要想打好牌,先要会看牌
(本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标)
认识你的岗位(角色认知,非常重要!)
认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)
认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)
认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)
认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)
认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。)
对管理的初步认识
什么是管理,为什么需要管理?
管理的三要素:目的、人员、程序。
对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙”
管理者应该具备的素质与技能(略讲)
素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
经理常见的问题与困难
习惯于原来的角色
两级分化:高高在上或者母鸡心态
以自我为中心的思维和行为模式
个人利益和团队利益的冲突
缺乏承担的勇气和胸怀
关心业务重于关心管理
忙于救火而没有防火措施
思考并讨论:
你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?
你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么?
游戏:未来穿越
第二部分:美女生产线揭秘
(从销售管理的角度讲产品解读)
训练业务员如何去解读产品。
怎么挖掘产品的生命力?
现场练习
产品价值双向塑造
销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程
第三部分:会恋爱就会销售
(本章目的:确立销售流程)
正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
恋爱的过程就是销售的过程
在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误)
流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习)
梳理现有销售经验并形成初步流程(通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程)重要!
列举销售关键字
排序……
流程初步确立
流程的价值和意义
思考并讨论:
刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?
销售策划对销售有什么积极影响?
销售策划和销售流程有什么关系?
第四部分:游戏秘技大公开
(本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问)
销售流程与购买心理的对应关系
客户为什么购买
在正确的位置做正确的事情
门当户对的成功
不同销售阶段的不同管理重点
客户状态分类
不同状态下的管理侧重点
客户关系管理表
有效提问是管理的重要技能
经理应当经常问下属的16个问题
管理者应该问什么?怎么问?
销售流程就是你提问的索引
通过数据和流程诊断你的销售队伍
销售数据的统计汇总
销售数据反映的能力状况
案例分析:6组真实的销售数据分析
思考和讨论
你知道你的销售数字吗?
这些数字能够给你哪些启示?
第五部分:加油站和维修站
(本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行)
制订积极有效的销售计划
你还在拍脑门定计划吗?
制订销售计划的依据和方式
计划背后的工作
任务的分解与销售进度控制
每个业务员都能够按照流程和规律做事吗?
时间与节奏(过程监控,保证工作进展)
销售会议的组织
加油站:早会
维修站:夕会
定期保养:周例会
大修检查:月例会
第六部分:业务员的成长与培养
事半功倍的业务员培训
业务员成长历程回顾
不同阶段遇到的不同问题
在正确的时间做正确的事情
三个培训体系
新人上岗培训系统
业务员随岗培训系统
专项培训系统
三种培训方式的要领和优势
培训/授课
分享
演练
处理团队中的人际关系
表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等
不得不提的激励
激励首先是意识
兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
精神激励与物质激励
短期行为和长期动力
让激励成为工作的常态
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