《顾问式销售技巧训练课程大纲》
《顾问式销售技巧训练课程大纲》详细内容
《顾问式销售技巧训练课程大纲》
顾问式销售技巧训练
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程大纲
课程导入
1) 你为什么会说是?
顾问式销售的基础
1) 顾问式销售中客户为什么购买
2) 成功实现顾问式销售的最基本前提
3) 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
4) 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
1) 正面需求与反面问题
2) 客户购买决策的六大步骤
3) 各阶段客户的关注点
4) 客户采购团队中的角色分析
5) 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
1) 销售自己
2) 销售服务
3) 销售方案
4) 销售产品
顾问式销售的六大关键
1) 准确地筛选客户
2) 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
3) 擅用差异化
4) 掌握客户的决策过程
5) 向实权人物推销
6) 向整个销售团队沟通战略计划
7) 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
1) “挪”字当先赢得客户信任的技巧
2) 建立和维护客户关系的技巧
3) 运用SPIN“抓心”技巧
4) 双赢谈判的技巧
5) 获得客户购买承诺的技巧
6) 应对拒绝和异议的技巧
7) 讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
1) 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2) 顾问式销售人员成功应具备的素质
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