《门店销售精准人货对接技巧》

门店销售精准人货对接技巧

课程背景：
顾客购物不仅单只是购买商品，而更加注重购物过程中的服务体验和商品之外的附加
价值，服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专业建议和细心、周到的服务，让顾客
享受美好的购物体验，进而增加顾客的粘度、回店率和复购率，提高销售业绩。
本课程通过色彩和顾客轮廓的分类方法结合门店的销售技巧，提供一套适合门店销售
人员的工具，快速帮助销售人员找到顾客适合的商品，提高成交率。

课程收益
● 掌握美学营销销售环节的应用
● 掌握色彩的基础和搭配规律
● 掌握顾客的类型和搭配视窗管理
● 掌握服装风格类型和搭配视窗管理
● 掌握场合搭配和顾客类型的结合方法

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：店长，区域经理，零售经理，培训经理

课程风格：
● 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
● 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场
● 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维
● 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

课程工具：
工具一：24色环
工具二：顾客风格四象限
工具三：服饰风格三要素
工具四：美学连带四部曲
工具五：三种常见着装场合
课程方式：游戏+案例+方法论+角色模拟的方式开展，确保学会美学连带销售技巧

课程大纲
开场游戏：谁是第一（团队建设，组名，组长，口号等）
第一讲：美学营销概念
一、销售过程中常遇到的问题
1. 试穿率，成交率不高
2. 老顾客越来越难维护
3. 库存越来越多
案例：加盟客户的烦恼
二、美学营销的能力要求
1. 基本能力
1）专业的服务礼仪
2）树立专业的个人形象
3）熟练的产品FABE知识
4）服装款式的选择能力
2. 进阶能力
1）服装搭配组合能力
2）价格异议处理能力
3）效果异议处理能力
4）周边知识（色彩，心理学等）
案例：门店销售人员经常遇到的跑单

第二讲：色彩的世界
一、色彩原理
1. 色彩的基本知识
1）有彩色/无彩色
2）三原色
2. 色彩三要素
1）认识色相环
2）色彩的明度
3）色彩的纯度
互动：利用色彩知识，现场引导学员认知色彩
PK：学员利用培训道具自己拼出色环
3. 色调搭配规律
1）明度度变化表示风格哪些变化
2）纯度的变化表示风格哪些变化
3）明度和纯度综合代表了什么风格
讨论：说明不同定位品牌色彩的变化
4. 色彩视觉效果对比
1）冷暖的对比和视觉差异
2）轻重的对比和视觉差异
分享：通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用
二、色彩搭配规律
1. 同色系搭配规律
2. 对比色搭配规律
3. 花色VS素色搭配规律
互动：学员现场根据色彩搭配规律练习

第三讲：服饰和顾客视窗管理
一、服饰风格分析
1. 按照服饰基本元素区分不同类型
1）颜色
2）廓形
3）面料
2. 按照服饰视觉效果区分不同类型
1）量感——整体感觉的大小印象
2）动静——整体装饰强弱的效果
3）直曲——整体轮廓的直曲印象
3. 服饰风格管理视窗
互动：根据不同颜色，廓形，面料的差异如何区分服饰的风格
二、顾客风格类型分析
1. 人的风格划分
1）量感——整体感觉的大小印象
2）动静——整体装饰强弱的效果
3）直曲——整体轮廓的直曲印象
2. 顾客风格管理视窗
1）从静到动的变化规律
2）从大到小的变化规律
3）顾客风格定位
3. 顾客赞美词组管理
1）服装词组到印象词组
2）赞美技巧
互动：给出不同风格的顾客的画像，分析不同类型顾客的美学管理方式

第四讲：美学连带
一、美学连带技巧
1. 美学连带思路
1）商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合
2）引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿
3）促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交
4）售后服务——门店服务的结束是连带的开始
2. 美学连带四部曲
1）看风格——找到适合顾客的款式
2）看需求——确认适合做好搭配
3）多套试——不同场合的搭配试穿
4）巧赞美——灵活运用话术
二、身型分类和修饰
1. 中国身型的分类
2. 身材常见问题
3. 身材修饰方法
1）衣长修饰
2）线条修饰
3）图案修饰
4）色彩修饰
互动：如何识别不同身型的身材特点
互动：如何利用服装特点修饰身材
三、美学连带和着装场合的搭配规律
1. 场合分类
2. 不同场合的着装要点
1）成套搭配的理念
2）舒服色彩的选择
3）适合面料的运用
4）画龙点晴的配饰
5）完美细节的呈现
分享：不同场合搭配的展示和总结

第五讲：美学视窗管理工具和应用
一、关键知识点
1. 色彩三要素
2. 人货对接模式
3. 场合搭配五要素
二、应用场景
1. 品牌公司订货会
2. 客户参加订货货
3. 提高门店销售成交率
4. 会员主题搭配活动

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