《知行合一 ——高品质增员体系建设》

知行合一——高品质增员体系建设

课程背景：
保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快
速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险进信
托等产品需求量大增；
银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革
趋势等情况，强烈呼唤大量、高品质、更专业的高品质精英保险代理人；
大部分主体寿险公司及团队经历过人海增员战术、新人大进大出，损耗公司团队财力
、人力、精力，打伤增员与发展士气，亟待进行重新定位和完善优质人才引进及培训管
理体系建设，团队渴求高素养、高绩效、高收入的高品质合伙人。

课程收益：
● 打开梦想，清晰描绘事业蓝图，为增员高品质合伙人增强信心动力
● 明确并现场完成未来团队发展双维度架构图
● 审视并发现潜在巨大的三大核心渠道
● 重新审视并明确准增员的画像、轮廓，建立准确的高品质增员甄选标准
● 现场完成50大高品质准增员名单
● 掌握高品质增员面谈核心方法——三级结构性面谈
● 掌握更完善的增员活动量管理工具，并辅助落地执行

课程时间：2-3天，6小时/天
课程对象：寿险公司绩优主管、绩优伙伴及绩优新人
课程方式：讲授互动、讨论提问、角色扮演、案例讨论、即刻行动

课程风格：
●
内容至简，核心突出：时刻关注高品质增员的核心目标，信息至简，重要内容突出，容
易理解和运用
●
提升高度，吸引同频：通过神经逻辑层次理论与事业蓝图描绘，提升保险事业高度，增
强对高品质增员的吸引力，与其充分同频
●
注重训练，关注效果：课堂采用案例讨论、角色扮演等多种形式的训练，让学员对知识
要点更容易掌握和吸收，结合案例会更有利于运用
●
互动交流，氛围轻松：课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动，注重
学员回应，课堂氛围生动活跃，轻松愉快

课程体系：
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课程工具：
● 金融保险事业发展蓝图
● 团队双维度架构图
● 增员画像及甄选标准审核表
● 增员渠道及信息表
● 三级结构性面谈逻辑
● 目标规划及活动量管理表

课程大纲
第一讲：高品质增员体系的重要性
开篇之问：未来事业发展蓝图
1）描绘蓝图概况
2）界定达成时间
讨论：事业发展蓝图对高品质增员的吸引力
讨论：做到持续大量优质增员的因素
一、多元化因素的概念
1. 事业发展蓝图
2. 组织架构
3. 人才甄选、渠道开拓及人员名单
4. 合理规范的面谈方式
5. 持续有效的执行
检视：自我既往行动有效性和可提升程度

第二讲：构建事业蓝图——激励增员意愿
案例：金融保险事业发展蓝图（招商计划书）
一、事业发展蓝图背后的核心精髓
案例：乔布斯增员的经典之问背后的逻辑
1. 神经逻辑层次的内含价值
2. 上三层力量对于高品质人才的力量
3. 蓝图规划要领
1）神经逻辑层次（上三层）的描绘
2）五年规划的区间
3）市场空间的探讨
4）投入产出比的举例说明
课堂演练：按照参考格式，现场描绘自我的金融保险商业发展蓝图

第三讲：搭建合伙人架构——明确增员架构
地球经纬线带来的思考：纵横交错，位置精准
一、架构的立体概念解释
1. 立体、严密的团队架构的意义
2. 横向功能合作架构
3. 纵向利益创造架构
案例：同业公司组织架构的典范效应
二、组织中双维架构的关键：精准定位，利益与合作最大化
1. 关键人物的选择
2. 愿景、使命、价值理念的定位
3. 系统和功能的搭建
三、如何实现纵向维度：搭建利益最大化的纵向团队架构？
1. 直增直育、做大直辖
2. 优增优育、向上增员
3. 坚持价值理念，优化系统功能
案例：同业团队产能与绩效
四、如何实现横向维度：组织合作最优化的横向经营架构？
1. 明确理念和价值定位
2. 建立、明确的自主经营组织
3. 岗位职责与人选匹配
4. 定期会议、管理及绩效评估
5. 定期岗位人选轮转
案例：同业团队经委会经典案例
五、实现架构搭建的核心要素
1. 高品质人才的选择
2. 组织价值理念与定位

第四讲：高品质合伙人的甄选标准和画像——细化增员标准
一、甄选标准设定的意义
1. 事关团队核心价值理念
2. 事关持续、有效绩效的达成
3. 事关人才的留存及晋升
二、高品质人才甄选标准说明
1. 四大维度说明
1）企图心
2）资源
3）软体
4）硬体
2. 具体选择的辩证关系
1）选择的基础：硬体
2）选择的核心：企图心
3）适度的考量：软体与资源
三、发现三大高品质增员渠道关键
1. 发现并持续探索我、城市与生活的乐趣
1）我在城市中的角色
2）我在城市中的价值
3）我在城市中的乐趣
2. 回归3—5大生活圈
1）我最应该作出贡献和价值的
2）我最喜欢并参与并享受的
3）我最向往和想融入的
3. 升华在生活圈的价值和贡献度
1）改变在生活圈的角色
2）敢于追求卓越——更好的共赢、价值及目标绩效
3）参与相对以往不同的活动类型
现场练习：现场设计团队双维架构图
现场练习：现场罗列3大准增员渠道及50大准增员名单
现场练习：将后续写好的名单填充到架构图当中

第五讲：三级结构性面谈——优选精英人才
案例：重新审视三国演义的三顾茅庐
成功的高品质增员原理——未来发生源于精心布局
一、三级结构性面谈的原理
1. 高品质人才的心理特征
2. 推托拉原理
二、一级结构：初次吸引性面谈的原理及关键
1. 中立立场
2. 冷静观察与资料收集
3. 点到为止的尺度把握
4. 后续环节的铺垫和说明
三、二级结构：深度选才面谈的原理及关键
1. 候选人各项品质
2. 商业合作模式及事业发展蓝图
3. 模式和蓝图背后的SWOT分析
4. 事业说明会（创说会）的承接
四、三级结构：决定生涯面谈的原理及关键
1. 回顾以往两次面谈的内容
2. 诚挚欢迎并介绍愿景、发展蓝图、收入、荣誉等
3. 培训说明等后续安排
分组、分面谈层次进行角色扮演和技巧训练
成功案例讨论：高品质增员成功案例
现场案例讨论：现场真实举例，如何把握增员面谈技巧
现场真实操作：现场电话邀约50个准增员名单中的5位朋友进行初次吸引面谈

第六讲：目标与活动量管理——执行增员落地
视频：电影冈仁波齐
一、增员成功要素的总结
1. 强烈的意愿和坚定的目标
2. 科学合理的计划和目标分解
3. 分工、合作、行动
4. 实时的活动量管理工具运用
5. 阶段总结、评估和再行动
二、坚定个人的信念
案例：人与宇宙互动并创造的过程原理解释
案例：吸引力法则下心想事成的力量
案例讨论：回顾第一讲的蓝图、架构、准名单，并制定和分解目标
1）再次明确心目中的蓝图美景
2）再次明确核心人才标准、渠道及人选名单
3）根据晋升及个人目标，制定为期3—6个月的增员目标
4）有效分解至每一周目标量化
三、签订梦想合同书：启航梦想，握手成功的未来
1. 量化梦想达成的步骤
2. 梦想合同书的原理说明
1）信守承诺的原则
2）相信相信的力量
3）三级目标的制定
4）疯狂的落地执行
现场练习：现场签订梦想合同书

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