全景营销—大客户营销与顾问式营销策略(2天)
全景营销—大客户营销与顾问式营销策略(2天)详细内容
全景营销—大客户营销与顾问式营销策略(2天)
大客户营销与顾问式营销策略
第一单元:职业定位-人格特质与营销思维
定位决定结果,营销人员的职业定位直接决定营销行为的成果!如何定位?如何成为职业营销人员?这将直接决定营销职业生涯!思路决定行为,什么层次的思维,展现什么层次的行为;要提升营销能力之前,先将思维提升一个层次。
职业定位与生涯规划:如何从盲目就业向科学的职业定位转变,减少职业失误;
潜能理论:营销人员成功的基础
行为特质:五种人格特质与职业定位
职业标准:一个中心,两个基本点
成果定位:三种营销人员分析
职业规划:职业生涯目标与规划
营销人员思维模式塑造:如何从搞定客户向真正以客户为中心的营销心理转变;
营销的思维层次;
客户之核心感觉;
关键时刻关键动作;
如何以关键动作创造感觉。
营销人员之核心心态:如何从营销心态困境向以服务为导向的营销思维转变;
没有问题,就没有商机;
没有拒绝,就没有营销
没有需求,就没有价值
3、营销工作核心价值:从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问;
营销不只是工作,是个人实力与身价的积累
人际资源与商业素质的积累
个人情商的培养过程
智慧与修为的锤炼之源
4、案例分享:传统电视商店的亲身经历
第二单元: 有备而战-客户分析与营销策略
没有企业可以通吃市场;营销的效率,首先是要选对客户,将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的营销成败受诸多客观条件的成熟度所影响,应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制,不要使营销团队盲目征战市场,除燃烧资源外,涂增-团队挫折感。
1、有备而战:我对客户
营销的基本思维;
客户的分类与筛选方法
客户分析三大工具
2、有备而战:策略与计划
马斯洛五大需求层次分析-通过需求分析来拟定营销策略;
客户内部三大层次需求分析-客户各层多元需求分析;
决策模式分析,拟定营销策略
决策分析关键技巧演练
3、有备而战:利其器
武器一:核心优势的包装
武器二:卖点及差异化特色包装
武器三:成功案例的包装
4、有备而战:访前准备
新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
为了有效突破冷漠或拒绝,寻找最适切入点,即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
从客户的角度,准备好三个问题的精简答案
准备好激发客户开口的提问:
第三单元:心法战术-顾问式营销技巧营销的成功源于设计,通过基于客户价值的营销问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢;营销提问需遵守相应的流程,通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成营销工作。
安排约会的技巧与方法
如何突破营销第一关,营销预约技巧;
成功预约的方法;
业务拜访的步骤
以客户观点出发的业务拜访流程
按照业务拜访步骤规划你的拜访
业务拜访关键技巧
信任
如何探访需求
如何提供解决方案
促成与异议处理技巧
SPIN顾问式营销技术
状况性问题
问题性问题
暗示性问题
需求确认问题
四大问题设计与演练
第四单元: 关系为王-大客户管理技巧
营销最佳的境界,是能够把客户转化为你的营销团队,即透过客户的满意,创造良性循环的营销关系,不是认其随意的发展,而是要以专业化方法进行管理;即持续性的去创造和维持双赢。
客户关系矩阵
客户关系矩阵的两个维度
如何建立客户关系
以关系为导向的销售人员
如何建立客户关系
2、营销人员在大客户管理中的角色
整合及协故乡为调团队资源,为客户创造价值
协调客户关系管理
协助维护大客户管理数据库
3、客户关键互动技巧
安例演练:
技巧总结
第五单元:应用为王-营销技巧演练工具
培训的结束,只是练功的开始,善用工具,自我追踪落实,才能将技巧转化成习惯及功夫;工具需要量身订制,使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具
工具2-1:目标市场机会评估
工具2-2:成熟度评估
工具2-4:有备而战(二)策略与计划
工具2-5:有备而战(三)策略与计划
工具2-6:有备而战(二)策略与计划
工具3-1:量化客户价值或代价方法
工具3-4:课后营销技巧《个人练功》行动计划表
李君明老师的其它课程
团队无敌:克服团队协作的五种障碍课程方案 11.23
高绩效团队训练营克服团队协作的五大障碍培训方案(团队管理方向)一、【背景介绍】在传统公司的经营管理中,因“执行力”只是为完成业绩目标而工作,虽然短期内完成了任务或工作,而因忽略了团队成员成长的需求,导致后期发展乏力,矛盾频出,应该如何及时弥补,并继此建立长期有效的团队成长模式?在传统公司的经营管理中,缺乏系统的管理团队的知识与相应技能,造成内部沟通存在问题,
讲师:李君明详情
定位管理学-基于性格特质的管理实践课程 11.23
定位管理学—基于性格特质与员工成熟度的管理理论与能力培养系统课程一、课程背景随着90、00后参与到工作岗位中管理工作越来越难!远远超出了我的认知!对于70年的人,在管理岗位已经摸爬滚打了十几年,管理过同龄人,也管理过80后,原来应对自如的我们,只要凭着20多年的管理工作经验,员工的认同度就很高,管理效果也很好,可是现在我们遇到了更大的挑战,对于年轻人,是我们
讲师:李君明详情
教导有方:教练技术与员工辅导技巧 11.23
教导有方:教练技术与员工辅导技巧一、课程背景:传统的辅导技术与培育方法只关注事情对不对,而忽略了人的心理变化,随着团队人员的“多元化”发展趋势,“实效性不足”现象越来越明显。那么,有没有一种辅导方法,可以突破提升对象在意愿、时间、数量等方面的限制,即能帮助管理者激活团队和组织,又能够使员工的素质与能力得到有效培育;即能够把辅导的事做好,有能够把员工自身的效能
讲师:李君明详情
领导者之剑:解决问题的方法与技巧 11.23
领导者之剑——解决问题的方法和技巧一、课程前言:问题分析与解决能力是管理干部核心职业能力,本课程通过对解决问题过程原理、技巧的剖析和活动实践,使学员掌握解决问题的主要步骤与方法,培养学生的问题意识和解决问题的能力;通过具体工作中案例的剖析与应用训练提升学员描述、分析问题、设计解决方案、评估解决方案的能力,并在解决问题的过程中对方案进行监督与控制。通过课程的学
讲师:李君明详情
情商管理:掌控情绪铸就幸福人生 11.23
情商训练营掌控情绪铸就幸福人生一、【课程背景】情商(EQ):又称情绪智力,指人们在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的综合能力,也是一个人掌控自己和他人情绪的能力。对一个人的事业成功非常关键。曾经有专家指出:20的智商+80的情商,是职场成功的因素。著名实业家李嘉诚提出“用智商解决问题,用情商面对问题”。一项美国针对前500强企业员工调查发现,一个人成功贡献比
讲师:李君明详情
听说有度索给自如——基于双赢思维的商务谈判技巧【课程背景】商务谈判中你是否:一味的让步,对方却仍没有满足的迹象?明明感觉准备妥妥,却一次次再度失策?总是感觉在互相伤害?即使胜利,却对未来执行情况感觉担忧?……结果总是难以把控!!!付出的努力为什么一次次失败?如何才可以解决上述问题?如何才可以让谈判的砝码掌握在自己手中?谈判具有哪些原则?有哪些具体的操作技巧和
讲师:李君明详情
教导有术—教练技术与员工辅导技巧 02.08
教导有方:教练技术与员工辅导技巧一、课程背景:传统的辅导技术与培育方法只关注事情对不对,而忽略了人的心理变化,随着团队人员的“多元化”发展趋势,“实效性不足”现象越来越明显。那么,有没有一种辅导方法,可以突破提升对象在意愿、时间、数量等方面的限制,即能帮助管理者激活团队和组织,又能够使员工的素质与能力得到有效培育;即能够把辅导的事做好,有能够把员工自身的效能
讲师:李君明详情
李君明-领导者之剑-问题分析与解决的方法与思路 02.08
领导者之剑-问题分析与解决的方法与思路培训对象:企业中、基层管理者、企业员工和对《解决问题技巧》课程有兴趣的企业界人士课程大纲第一模块:问题的基本概念与分类1.解决问题的基本假设2.解决问题能够给企业带来的收益3.讨论:谈一谈你工作中面临的问题4.问题的分类5.问题的基本概念1.发生性问题的概念2.发生性问题分类与案例分析3.探索性问题的概念4.探索性问题分
讲师:李君明详情
李君明-定位管理-基于性格特质的管理素养课程 02.08
一、课程背景随着90、00后参与到工作岗位中管理工作越来越难!远远超出了我的认知!对于70年的人,在管理岗位已经摸爬滚打了十几年,管理过同龄人,也管理过80后,原来应对自如的我们,只要凭着20多年的管理工作经验,员工的认同度就很高,管理效果也很好,可是现在我们遇到了更大的挑战,对于年轻人,是我们落后了,还是现在的人没有责任感了!传统的“管理”定义为“管人”+
讲师:李君明详情
思维突破—管理思维创新与执行力课程(2天) 11.08
管理思维创新与执行力课程大纲----思维突破,增效执行课程名称:管理思维创新与执行力培训课时:2天12小时培训对象:企业内部中层以上管理干部课程前言:管理学大师拿破仑.希尔曾言:“习惯决定行为,行为决定性格、,性格决定命运,命运决定人生”。藉此我们不难看出一个人成功与否从外在的角度看是行为,可是从内在的角度看是由人的格格所决定,你具备什么样的性格,你就会体现
讲师:李君明详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183