实战商务谈判与沟通技巧课程大纲

【课程名称】实战商务谈判与沟通技巧
【课程对象】增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力
【授课方式】全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
【课程收益】
本课程的目的，是要让学员通过学习商务谈判学的基本理论与规律，掌握商务谈判
的基本理论、本的谈判模式、基本的谈判策略和谈判思维方法的一般知识。本课程倡导
理论联系实际和实事求是的学风，在授课中通过谈判案例分析，对商务谈判活动能够有
比较深入的认识，逐步运用谈判原理、谈判技巧，提高商务活动能力。
【课程时长】2日（6小时）/天
【课程大纲】

模块一：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
想成为谈判高手的第一要义是什么？
• 具备谈判意识
• 案例分析：你具备这种谈判意识吗
• 全场互动：训练谈判意识
← 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
← 商务谈判基本礼仪
• 着装礼仪
• 谈话礼仪
• 名片礼仪
• 握手礼仪
← 商务谈判代表的专业沟通能力
• 听看问说的基本功
• 商务沟通的四大习惯
• 攻心沟通的五大策略
• 沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……
• 如何与不同性格类型的客户沟通
← 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
• 请描绘你心中的谈判情景
• 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
• 谈判时间的选择技巧
• 谈判地点的选择技巧
• 谈判座位的摆放策略
• 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
← 认识你的谈判风格
• 规避式谈判
• 竞争式谈判
• 让步式谈判
• 妥协式谈判
• 双赢谈判
← 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
• 时间的力量
• 专业的力量
• 权力的力量
• 人格的力量……
← 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
• 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？……
•
案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的
这个要求？
•
案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产
品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？
← 如何识别谈判中的常见谈判陷进
• 价格陷进
• 交货期陷进
• 领导陷进
• 造势陷进
• 谈判规则陷进
• 开价陷进
← 正确认识和理解双赢谈判
•
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯
，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于
看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

模块二：有效的谈判路线图与谈判策略
← 准备与造势
• 谈判目标的准备
• 谈判中的5个what
• 客户想要什么
• 对客户需求的了解
← 谈判的开局策略
• 开高走低
• 故作惊诧
• 切割策略
• 老虎钳策略
← 谈判的中场策略
• 请示上级
• 礼尚往来
• 虚晃一枪
← 谈判的收场策略
• 黑脸白脸
• 小恩小惠
• 让步策略
• 蚕食策略
• 草拟合同
← 控制谈判
• 控制谈判的关键点
• 如何防止谈判中的冲突
• 化解谈判冲突的常用话术
• 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上
• 如何打破谈判僵局
• 谈判中常见的62个注意点
• 如何解决客户异议、说服客户、达成销售


模块三：商务沟通的艺术
• 沟通的四种基本工具
• 建立良好的认知模型
• 沟通反馈——工具BIC的运用
• 给予和接受反馈
• 沟通中的无声语言
• 投诉与接待处理的艺术
• 跨部门沟通的五类方法
（1）、链式沟通
（2）、环式沟通
（3）、Y式沟通
（4）、轮式沟通
（5）、全通道式沟通
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