《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销》

银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销

课程背景：
各位银行精英，在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发
展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会
”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局，竞争非常
激烈。
本课程旨在帮助学员深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓
展与整合，从财富管理与顾问式营销双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量。

作为零售银行的精英们——如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来？高净值客户与
普通客户有什么不同的想法?如何更好地服务高净值客户，提高客户对银行存款、中收的
贡献?如何高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户风险?高净值客户财富如何通过大
额保单、家族信托，真正做到“富过三代”？怎样才能成为一名优秀的理财经理？

课程目标：
1.
帮助学员了解商业银行高净值客户的生活习性画像、投资心理活动，并掌握诊断客户过
往投资资产运行情况，能够有针对性地结合大类资产市场预期，进行金融产品组合化销
售。
2.
帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引
导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
3.
帮助学员理清目标高净值客户的资源渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资
源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户营销拓展活动。
4.
帮助学员掌握面对高净值客户的第一面，该如何建立”专一、专业、专心”的第一形象，
并不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，最终成功配置金融产品。

5.
让学员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识
，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客
户潜在需要，推荐合适的金融产品，
6.
让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理，尤其
是提升在大额保单、保险金信托、家族信托等销售技能。

课程收益：
● 系统化：掌握一套适合本地高净值客户需求的解决方案和服务路径。
●
工具化：结合大额保单成功营销的实战案例，整理归纳各项营销工具，便于理财经理掌
握并用于实战中。
●
模板化：能灵活运用“十大需求“、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户对
大额保单、保险金信托、家族信托等传承产品配置需求，最终实现顺利成交。
●
实践性：所用的课程案例都来自现实的客户营销，掌握高净值客户的获客渠道，沟通方
式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。
●
实操性：通过实战演练让学员能灵活运用理财产品，合理为客户做财富管理规划，实现
客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。
●
创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理最大的问题，综合法律、
金融、信托、移民、税务、理财等各个领域的知识并能融会贯通。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银理财经理、个金负责人
课程形式及特色：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学

课程大纲
第一讲：高净值客户维护与关系管理
一、高净值客户如何识别
1. 以社会属性为划分标准
2. 以客户资产为划分标准
3. 以客户致富路径来划分
二、高净值客户所思所想
1. 客户想拥有专业的人员
2. 客户想获得的专业咨询
3. 财富管家型的顾问服务
问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”是怎么样的一个人？
三、高净值客户服务流程
1. 倾听
2. 建议
3. 实施
4. 跟踪
小组研讨：请结合本小组抽到的案例，就客户情况进行问题设置？并将总结的问题写到
小组的白纸上。
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存
款等资产，调整现有的资产配置方案。

第二讲：高净值客户需求与风险透视
一、成功挖掘十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析
二、有效防范十大风险点
1. 企业经营风险
2. 婚姻变动风险
3. 代际不分风险
4. 世代传承风险
5. 税务风险
6. 法律风险
7. 投资风险
8. 债务风险
9. 移民风险
10. 意外风险
案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在风险点分析。

第三讲：高净值客户财富保障与传承
一、当前传承工具之解读
1. 法定继承
2. 遗嘱继承
3. 资产代持
4. 人寿保险
案例分析：纺织公司董事长王总“500万期缴保单”成交
5. 保险金信托
案例分析：家具公司张总1000万设立保险金信托
二、传承工具优劣之比较
1. 从税务筹划角度
2. 从风险规避角度
3. 从永续传承角度
4. 从财富安全角度
三、财富传承终极之工具
1. 家族信托简介
2. 家族信托功能
3. 家族信托架构
案例分析：合伙企业主刘总”世代传承方案“，设立3000万定制版家族信托现形记

第四讲：高净值客户顾问式营销技能
一、客户经理能力之修炼
1. 客户经理类型
2. 培训内容体系
3. 综合专业素养
二、营销高净值客户技能
1. 营销拓展必备流程
2. 掌握十大营销策略
3. 客户营销活动技巧
三、掌握大单成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直击痛点
3. 成交三要素
视频教学：影片观赏与借鉴
实战演练：如何成交全职富太太陈女士，300万基金产品组合？
营销工具：客户顾问式营销实战工具总结

第五讲：顾问式营销案例现场之演练
综合案例：
客户：陈女士，60岁，资产量约5千万
家庭情况：夫妻二人，有一独女，暂未结婚
投资偏好与投资目标：稳健投资，养老需求
如何实现老有所依，老有所依，财富传承？
一、准备工作
1. 培训前分组后制作案例方案
2. 每组根据课程组内研讨案例
3. 依据案例编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1. 选派1名代表呈现方案
2.
方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销
促成沟通等整体观察
3. 演练最后环节总结案例亮点
三、案例点评
1. 参训学员互评
2. 培训老师点评
3. 组织评选优秀

谢林锋老师的其它课程