《奇思妙用-销售全流程创新营销思维与方法》

“奇思妙用”—销售全流程创新营销思维与方法

课程背景：
以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。
它有别于之前几百年任何一次由技术引起的变革，之前的技术变革带来的只是将人的工
作机会从农业转到了制造业或者服务业，而这一次随着人工智能的发展，很多技术性很
高的专业岗位如医生、律师和司机等都将被机器替代。
传统行业面对变革和挑战，是咒骂马云或刘强东让实体门店无路可走，还是应该思考
如何利用技术,顺应趋势,让传统生意插上互联网的翅膀，也就是如何在新零售时代建立
或重塑核心竞争力？真正的强者一定选择后者！
本课程将借助最新的研究成果，从现代营销基础知识入手，浅入深出，对新零售三大
关键问题进行梳理，帮助您掌握传统零售转型和引流，成交、客单价及复购率全流程技
巧。深入了解市场变化的深层次原因及影响，探寻顾客消费决策背后的行为动因，运用
技巧影响引导顾客消费决策,在全新商业时代运筹帷幄，决胜千里。
课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟新
零售环境下的全新商业思维。教学方法一改单方面输出的被动模式为学员自发学习主动
学习。

课程时间：2天 6小时/天
课程对象：零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等
课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有
深度

课程目标：
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课程结构：
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课程大纲
前言
一、什么是营销？
1.“推销”和“营销”
2. 让销售变得多余
二、什么是零售：信息流、资金流和物流的组合
1. 从美国零售发展史看新零售的偶然和必然
2. 未来商业发展趋势

Part1：全新商业时代特点及应对
第一讲：Hi新零售—认识新零售
一、新零售从何而来
1. 马云的“五新”— 新零售是未来新商业的核心
二、新零售的定义：以消费者体验为中心的数字驱动的泛零售形态.
1. 消费者体验
2. 数字驱动
1）决策行为数字化
2）消费行为数字化
3）信用行为数据化
3. 泛零售
三、新零售是一种基于顾客的全新商业思维方式.
1. 从经营商品到经营顾客的转变

第二讲：了解新零售
一、三大本质：重构”人、货、场“
1. 优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新零售的稀缺资源
案例：”沃尔玛的货架为什么不那么值钱了“到“京东2. 为什么要自建物流？”

第三讲：驾驭新零售
一、传统零售转型融入新零售三大攻略
1. 数据赋能： 给传统零售插上互联网的巨大翅膀
案例：8年夫妻店的华丽蜕变—天猫小店
讨论：如何发掘您的数据金矿
2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限
案例：看盒马鲜生如何将菜市场开到顶级商场里
敲黑板：从新零售第一样板工程盒马鲜生的四大特点和三大制胜法宝看新零售
1）四大特点
2）三大制胜法宝
3. 短路经济：什么是你应该舍弃的环节

Part2：销售全流程营销思维与策略
售前关键词：客流量
第一讲：拥抱新零售之流量思维
一、新零售流量思维之选址逻辑
1. 流量洼地
2. 电商的优势到底在哪里
二、 新零售引流逻辑之引流品与利润品
背景故事：小超市的烦恼
1. 所有流量，都是有成本的
2. 买流量之外的流量获取形式
1）利润换流量
2）便利换流量
3. 商业模式：“引流品+利润品”
4. 产品品牌运作生命周期—贸易型企业的产品循环之路
案例：传统代理商的革新之路
三、彩蛋：引流品的极致体现—关于”免费“的秘密
1. 免费的本质和主要形式
1）免费的本质—二段收费
2）免费的三种常见使用形式
2. 免费是万能的吗？
讨论：是不是所有企业都适合免费?你会选择免费的产品吗？
1）哪种企业适合用免费
案例：微软和谷歌的搜索引擎之争
小结：免费不是万能的，做市场需要的产品，总是能卖掉的！
四、新零售引流逻辑之口碑营销
1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量
2. 五个促使用户转发推荐的“社交币”
3. 用户分享推荐的动因
讨论：朋友获益还是自己获益？
1）如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐？
五、新零售引流逻辑之异业联盟
1. 异业联盟的定义
2. 异业联盟成功的三大要素
3. 异业联盟的三种形态
4. 异业联盟的应用场景

第二讲：高阶彩蛋：真实商业中的流量经济
1. 用上帝的视角看待我们的生意
2. BAT到底在争夺什么？
3. 流量经济的未来
1）人真正离不开的东西—体验

售中关键词（1）：客流转化率
导言
一、场景导入—如何应对只看不买的顾客
1. 流量抓住用户的眼睛，转化率抓住了用户的心。
第一讲：锁定成交四大法宝—有效流量
一、有效流量和无效流量。
1. 有效流量是链接流量和高转化率的桥梁。
2. 核心知识点：有效流量=目标客户*恰当场景

第二讲：锁定成交四大法宝—陈列设计
一、 场景导入
1. 动线设计
案例：宜家
互动游戏：便利店的动线设计
2. 功能区划
1）功能区划三利原则
2）过渡区—过渡区能做什么
案例：香港海洋公园的布局设计
3. 视觉焦点
案例：日本堂吉诃德超市
4. 从众效应

第三讲：锁定成交四大法宝—决策时间
一、场景导入
二、决策时间
案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？
三、选择过载
1. 选择过载原因和影响
2. 选择过载的反面—手机支付为什么可以大行其道和对消费的影响
知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响
四、如何减少决策时间的三个方法
1. 动作指令
2. 信息聚焦
3. 短缺刺激
五、选择的秘密—顾客决策心理规律探寻

第四讲：锁定成交四大法宝—促销打折
一、场景导入
1.“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”
2. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”
二、四种实用打折技巧

售中关键词（2）：客单价
导言
场景导入
案例：啤酒和尿布的关系
1. 如何实现单次销售最大化的两个方向
1）提升单价和数量
2）提升品类
第一讲：客单价提升三大维度—交叉交易
一、 交叉交易
1. 连带率
1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率
2）提高连带率的技巧
a价格连带
b大件带小件
c亲情连带
d搭配连带
2. 相关性
1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。
案例：啤酒和尿片等。
3. 销售技巧：“这不是多买，只是提前买”

第二讲：客单价提升三大维度—营销一体化
一、营销一体化
1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能
2.
什么是营销一体化：将产品、营销、渠道融为一体，把营销植入产品，把产品作为渠道
，把营销贴附于营销，就是营销一体化。
案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等
讨论：您身边的营销一体化案例分享

第三讲：客单价提升三大维度—消费相关性
一、因果性和相关性
1. 因果性
2. 相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系
二、大数据探寻相关性
案例：啤酒和尿片
案例：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性
案例：利用相关性的基础条件？

售后关键词：CRM +CEM
第一讲：全新商业时代的客户关系管理（CRM）—三大维度
一、忠诚度
1. 客户终身价值
2. 如何提高客户终身价值
1）激励时间长度
2）激励产品浓度
3）激励感情深度
二、客户生命周期
1. 客户满意度陷阱
案例：王永庆的生意经
2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略
三、会员制
1. 会员制的本质和逻辑
2. 如何利用会员制锁定客户

第二讲：客户体验管理（CEM）—极致体验带来极致竞争力
一、卖产品还是买体验
案例：迪士尼体验
二、什么是客户体验管理
三、如何实现高客户满意度下的成本最低
1. 峰终定律
2. 体验节点管理

第三讲：营销策略制定中的创意营销
一、什么是创意
二、五种长期存在的营销需求
1. 夺回控制感的需求
2. 怀旧需求
3. 平权的需求
4. 关注内心的需求
5. 捍卫规则的需求
创意营销四大原则
案例分析：MLE婚戒
营销新方向—感官营销
1. 向宗教学习影响客户之道
案例：新加坡航空
四、彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题
讨论：什么才是好的营销方式？
1. 购买和消费的区别

沙盘演练：
“设计你的全流程营销策略”
1. 售前引流—售中成交—售中客单价—售后复购
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Part3：影响顾客决策的心理技巧
第一讲 五大系统工具引导顾客决策—对比效应
一、如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
互动游戏：世界上最高的树
2. 锚定效应的商业应用—价格策略
1）锚定效应的商业应用—营销策略
案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
讨论：顾客决策之锚如何定？
3. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：五大系统工具引导顾客决策—折中效应
一、折中效应：如何涨价顾客最容易接受
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应

第三讲：五大系统工具引导顾客决策—损失规避
一、损失规避：如何让顾客不愿意放弃和你合作
1. 损失规避效应的行业
2. 如何应用损失规避效应提升成交率
1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2）尝试无条件退换货服务
3）用获得表述框架来替代损失的表述框架
3. 确定效应及其商业应用
综合应用：价格策略

第四讲：五大系统工具引导顾客决策—心理账户
一、如何让顾客更心安理得接受你的产品
1. 让顾客更心安理得的接受你的产品
2. 损失和收益应该怎样放才合理
1）如何通过语义效应改变顾客对于损失和收益的判断
2）销售沟通技巧：怎样说，顾客才更爱听

第五讲：五大系统工具引导顾客决策—折中效应
一、如何涨价顾客痛苦感最低/如何销售高价商品
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应

第六讲：什么才是高级的控制
课程答疑
课程回顾

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