《对公客户经理综合营销技能提升培训》

对公客户经理综合营销技能提升培训

课程背景：
2017年，被称为中国银行业的重点监管年。从2017年开始，银行业面临的监管要求和
监管环境发生了重大变化，业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营
销和业务推进产生重大变化。与此同时，各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不
断提升，对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度，直接影响最终的客户营
销效果和项目是否能够落地。
本课程中，通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，有效提升客户经理的营销效
率，并从传统式的销售模式中解脱出来。掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧
，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《对公业务客户
经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经
理的营销实战水平与技能为出发点，为国内商业银行客户经理拓展业务，营销拓展，提
供全面务实的指导。

课程特色：
落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
。
针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，
课程内容100%贴合对公业务的实际。
实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难
和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。
生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6个小时/天
课程对象：公司银行业务条线分管行长、公司银行部负责人、公司业务客户经理、产品
经理等
课程人数：30-50人左右
课程方式：政策解读、产品介绍、案例分析、经验分享、小组讨论等方式。

课程大纲
前言：对公信贷业务最新政策解读与分析
1. 公司业务政策解读与发展趋势
2. 各类融资平台转型发展趋势与授信要点
3. 主流商业银行公司业务战略转型策略
1）轻资本化
2）轻资产化
3）交易化
4）科技化
5）综合化
6）专业化
4. 公司存款增长新模式和新趋势探讨

第一讲：如何做好公司业务的客户营销工作
一、公司客户外拓营销要点
1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？
2. 什么是成功的产品营销案例？
3. 如何跟客户做好的沟通？
4. 如何抓住市场机遇？
5. 如何把握客户需求？
6. 如何使用产品组合？
7. 如何提升综合收益？
二、什么是好项目？
1. 好项目的标准是什么？
2. 如何寻找出好项目？
3. 婚姻关系与授信关系相对比。
三、如何做好信贷项目调查？
1. 望：观察客户基本情况
2. 闻：了解客户内在需求
3. 问：调查客户经营情况
4. 切：诊断客户综合要素
四、如何撰写好调查报告？
1. 授信的风险分析框架
2. 信贷业务的八原则
3. 授信报告撰写要点
4. 授信方案要点剖析
五、如何做好项目的内外部沟通？
六、如何做好各时间节点项目储备（经验分享）
七、如何快速地在短期提高存款规模（经验分享）
八、如何做好对公与零售业务的联动（交叉）

第二讲：如何做好授信客户精准判断
一、授信客户的选择和拓展技巧
1. 选择优势行业
2. 定位客户群体
3. 选择有足够市场容量且有盈利可能的市场
4. 选择劣势行业中的龙头企业
5. 避免竞争过于激烈的市场
二、选择客户的具体策略：四维度理论
第一维度：资产规模大、经营规模小
第二维度：资产规模大、经营规模大
第三维度：资产规模小、经营规模小
第四维度：资产规模小、经营规模大
三、选择授信客户的两个关键因素
1. 我行的资源约束条件
2. 个人的资源约束条件
四、不同类型企业的切入方法
1. 政府平台
2. 国有企业
3. 民营企业
4. 外资企业
5. 小微企业
五、授信客户营销的技巧和策略
1. 设定谈判的目标和底线
1）言简意赅、目标集中
2）脚踏实地、量力而行
3）主次分明、轻重缓急
4）设定底线、进退相宜
2. 对客户的谈判和报价技巧
3. 营销策略
1）直截了当、坚持原则
2）不可轻易的妥协
3）首次谈判不要有拒绝，全盘接收
六、授信方案确定的具体技巧
1. 做好营销前的全面外围调查工作
2. 现场走访客户了解客户、收集授信资料
3. 加强与公司部、信审部的沟通，了解授信政策
4. 评估客户的价值贡献度
5. 提供全产品体系的金融服务（不遗漏）
6. 挖掘可能存在的交叉营销机会
7. 与客户最终敲定授信合作方案
七、授信方案的具体实施要点
1. 不折不扣执行方案
2. 第一时间反馈、第一时间沟通
3. 评估方案的合理性
4. 将单个客户的方案进行复制
5. 沟通客户介绍上下游客户
6. 新增授信客户资金封闭式管理

第三讲：如何做好对公客户精准营销
一、对公客户的五大核心需求分析
1. 采购需要
2. 销售需要
3. 资金管理需要
4. 融资需要
5. 理财需要
二、对公客户营销的三个切入策略
1. 切入点——利益引导
2. 具体实现路径——具体案例
1）产品演示
2）成功案例
3）公开报道
4）统计数据
3. 具体营销步骤
1）唤起客户对现状的认识
2）让客户了解能够得到具体利益
3）满足客户眼前最迫切的需求

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