现代经销商管理

现代经销商管理
培训师：王文良
现代经销商的级别划分
■ 全球总经销，经销范围最大的经销商（耐克）（安利）
■ 洲总经销，跨国经销的较高形式
■ 国家级总经销，独立性较大的经销
■ 大区级总代理，独立性较小的经销


现代代理商的级别划分
■ 省级总经销，易受冲击的经销
■ 市级总经销，难度较大的经销
■ 一般经销商，特约经销商，普通批发


代理商与经销商的区别
■ 权限不同：

代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜；
经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。
■ 模式不同：
代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。

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代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图

现代经销商的寻找
■ 交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等
■ 同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式
■ 卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式
■ 替代品的代理商，较好的战略伙伴
■
现代经销商的寻找
■ 行业性杂志，信息量越来越大
■ 电话查询，普及的寻找方法
■ 网上招商，要具特色
■ 其它媒体招商，广告招商慎用


贵公司的经销商寻找方法
1、贵行业杂志有哪些？
2、贵行业专业会议有哪些？
3、贵公司经销商的寻找方法是什么？
4、贵公司哪种寻找方法比较好？
5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问题？

现代经销商的考察
■ 营业执照：人人忽略的最关键的要素
■ 真实地址：注册地址与真实办公地址的不同
■ 法人代表的身份证件：将来发生争议的保障
■ 注册资金是否属实：决定操盘大小的关键
■ 经销商的硬件办公设施：实力的象征


现代经销商的考察
■ 经销商的软件设施：核心竞争力的体现
■ 经销商的业务管理：值得参考的项目
■ 经销商与卖场的关系：未来合作前景问题
■ 经销商控制账款是否有序；账款是命脉

贵公司对经销商的考察标准
■ 贵公司对经销商考察是否有标准？
■ 贵公司对经销商考察的标准是什么？
■ 贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？


现代经销协议的要点
■ 代理的标的物的约定：经销什么要清楚
■ 付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结 流水倒扣
保底销售
■ 经销的级别：省级、市级、区级要清楚
■ 经销的区域：明确 清晰


现代代理协议的要点
■ 经销的期限：不要过长 一定时期后重签
■ 经销商统一价位： 明确规定代理商的售价
■ 标明加盟金数量及方式： 约定要细
■ 标明押金方式、金额、归还时间、归还方式


宝洁公司经销通路改革
■ 第一阶段:1988年—1992年
■ 销售方式:销售 账期 回款 传统三段式
■ 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利


宝洁公司经销通路改革
■ 第二阶段：1992年开始
■ 销售方式：厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式
■ 有利点：1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点3、有利于终端理货
宝洁公司经销通路改革
■ 不利点：

1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标
”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）
2、各生产厂辅销的弊病
业务员不务正业
业务员不易管理
宝洁公司经销通路改革

■ 第三阶段：
宝洁分销商2005计划：
1、名称：覆盖服务供应商
2、条件：基础设施 资金 标准化
现代化储运中心 覆盖面
现代化管理下一级客户
3、目的：建立完整分销网 融资
4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车

宝洁公司经销通路改革

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贵公司经销商管理处在哪个阶段
1、贵公司经销商管理现状怎样？
2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？
3、贵公司是否实行一体化经销商管理？
4、贵公司的辅销业务员怎样管理？

现代经销商的管理
监督经销商的职能完成情况
经销商完成各项销售指标情况
经销商费用控管情况
监督经销商的职能完成情况（上）

分担资金压力：
加盟费
风险抵押金
信息系统共建费的分摊
预付货款情况
回收货款情况

监督经销商的职能完成情况（上）
经销商的通路分销状况：
下一级分销商情况
分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况
分销商的销售占比
监督经销商的职能完成情况（上）
经销商的直营状况：
■ 直营店的数量
■ 直营店的布局
■ 直营店的结构
■ KA店销售占比
■ C级店的铺货情况
■ 直营的销售占比
■
监督经销商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
特供通路
餐饮通路（食品行业）
专卖店经营状况
俱乐部经营状况
封闭通路的销售占比

监督经销商的职能完成情况（中）
经销商的直销状况：
直销队伍如何
直销方式如何
直销占比如何
直销的综合能力如何

监督经销商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况：
■ 是否定期进行市场调查
■ 当地的社会环境如何
■ 本产品在当地的反映
■ 本产品在当地的潜力
■ 本产品的哪个单品在当地受欢迎
■ 本产品的哪个单品在当地受排斥
■ 对本公司的改进意见
■
监督经销商的职能完成情况（下）
市场维护情况：
■ 直营店的标准化陈列状况
■ 理货的专业化程度如何
■ 产品的形象如何
■ 当地的广告是否定期、如数地投入

监督经销商的职能完成情况（下）
执行总公司的全局性促销的状况：
■ 执行总公司全局性促销情况
■ 当地局部促销的执行情况
■ 当地的售后服务情况
■ 当地品牌维护的情况
经销商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标
年度目标的分解情况
每月、每季完成指标情况
经销商完成各项销售指标情况
经销商的月报、季报情况
经销商的差异分析情况是否准确
经销商的改进措施是否得力

经销商的费用控管情况
■ 对厂方的广告费用的控管情况
■ 对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况
■ 对特殊陈列费的控管情况
■ 对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况


与经销商沟通的技巧
与大中型经销商对公司战略的沟通：
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与经销商沟通的技巧
与小经销商沟通的技巧：
1、以帮助为主，以高压为辅
2、以激励为主，以管理为辅
3、以聊天为主，形象化地讲解公司政策
4、给小经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规
与经销商沟通的具体方法

一、沟通本行业市场情况
二、沟通目标细分市场的情况
三、沟通本公司产品的情况（保北医药）
四、沟通本公司产品的卖点
五、沟通双方共同感兴趣的内容
六、沟通对方感兴趣的内容（李岚清）
七、倾听对方诉说（谈成亿元大经销商）

如何指导经销商
1、经销商的销售方式是什么？
2、 经销商的终端是否会生动化陈列？
3、 经销商是否会对客户进行大客户管理、 中客户管理、小客户管理？
4、经销商的业务员是否会顾问式销售？
5、经销商是否会主动营销？
6、经销商是否会信息系统管理？
7、经销商是否能够按标准化进行售后服务？
经销商的激励
一、经销商最需要什么？
赚钱
尊重
永久赚钱
得到培训
开阔视野
北汽福田的经销商态度
经销商的激励

二、经销商最怕什么？
赚不到钱
厂家品牌做大后背信弃义
不能永久赚钱
厂家无休止地压经销商
可口可乐经销商的启示
经销商的激励

三、怎样激励经销商？
保障经销商的眼前利益（品牌属于厂家）
遵守承诺
帮助经销商
培训经销商
开阔经销商的视野

天士力集团的经销商培训

经销商的服务
■ 定期为经销商分析当地市场
■ 定期与经销商举行厂商协调会
■ 培训经销商的业务员
分销 终端 各类直销
■ 与经销商共建信息系统
■ 定期提示经销商库存
■ 定期询问经销商意见并改进


加盟代理商的拓展之道
■ 加盟费
■ 加盟权限
■ 加盟期限
■ 加盟的后续资金问题
意大利伊尔萨的困惑
■ 加盟品牌的维护


国际代理商的拓展之道
■ 国际代理商的寻找
■ 国际代理商的谈判
■ 国际代理商的精耕细作
长虹国际代理商操盘的失误
■ 国际代理商的客户管理
大连外贸公司的失误

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直接消费者

各级零售店

小批发商

三级经销商

下一级分销商

三级代理商

二级代理商

分销商

二级经销商

一级经销商

一级代理商

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