《保险专业卖—理财规划在保险营销中的应用》

保险专业卖——理财规划在保险营销中的应用

课程背景：
伴随着中国经济的腾飞，中国保险业已进入高速发展时代，过去20多年的粗放式的发
展取得了丰硕成果，从业人员超过800万。现今，随着客户群体受教育程度不断提高，客
户对保险的认知越来越趋于专业化，我们过去的话术和谈资已不能给客户带来舒适的体
验。除了讲生老病死，还能讲什么？客户“害怕”业务员，怎么办？如何快速提高专业，
让客户信任？如何修炼化繁为简的功力？怎么讲故事才能引起客户共鸣？

课程目标：
● 拔高维度：站在理财框架下看保险需求
● 强化知识：提炼风险管理的知识与方法
● 转变思维：从保险销售升级到理财服务
● 增加谈资：不讲生老病死只讲幸福生活

课程收益：
●
学员能正确陈述科学的理财观念，能列举8大规划，并学会透过简单的画图（财富周期图
），从理财切入保险，瞬间提升专业形象。
●
学员能运用风险管理的方法，结合寿险需求分析表，高效协助客户快速计算保额需求，
并深化加保意愿，促成保险营销。
●学员能快速洞察7类需要加保的客户，结合理性和感性的分析方法，透过描述情景化的
故事，让客户产生共鸣，服务中高端客户的核心需求，产生大额保单。

课程特色：
● 学员导向：关注客户需求，代理人投其所好
● 注重实践：剖析实际案例，通过情景学方法
● 强化实操：保额分析运用，名单分类促营销

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险代理人
课程方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%
课程大纲
第一讲：科学的理财观
案例导入：股票达人陈大哥的苦恼
一、理财的概念
1. 理财
2. 八大规划
3. 理财的顺序：先安身立命，后富贵人身
二、家庭生命周期与保险
1. 生命周期的五个阶段
1）单身期
2）家庭与事业的形成期
3）家庭与事业的成长期
4）家庭与事业的成熟期
5）退休期
2. 各阶段的理财重点
互动：你处于哪个阶段？有何特点？
三、财富周期与保险
1. 财富周期图四个阶段概述
2. 创造财富
思考：过富日子还是稳日子？
3. 管理财富
思考：买什么理财产品合适？
4. 消耗财富
思考：如何做包租婆？
5. 传承财富
思考：怎么传承，孩子更孝顺？
小组研讨：财富周期与保险的关系？

第二讲：风险与风险管理
案例导入：流感下的北京中年
一、风险识别
1. 风险
2. 黑天鹅事件
3. 潜伏在身边的五大类风险
1）疾病、残疾和死亡
2）失业风险
3）耐用消费品风险
4）责任风险
5）金融资产风险
二、风险管理的方法
1. 风险回避
2. 预防并控制损失
3. 风险留存
4. 风险转移
三、保险的财务管理功能
1. 现金补偿
案例：运用类比法从车险切入人寿保险
2. 资产配置
3. 强制储蓄
小组研讨：太多钱放在银行的风险？（花掉、借掉、骗掉、亏掉）
4. 资产传承
1）控制财富
案例：澳门赌王何鸿燊
2）平均分配财富
案例：有两个孩子和两套房子的杨阿姨
3）扩大财富边界
案例：瓷砖厂刘老板的保险优化配置
列名单1：我身边的“刘老板”

第三讲：巧用理财找到需要保障型保险的人
案例导入：谷歌公司的员工福利
一、保险规划
1. 保险标的：左口袋（已获得的财产）、右口袋（潜在的财产）
2. 保险规划DOME过程
3. 保险规划的好处
二、寿险需求分析方法
1. 收入倍数法（双十法则）
2. 生命价值法
3. 需求分析法
三、为买过保险的客户加一张单
1. 加保公式：需求缺口=应备资源-已备资源
2. 找到7类需要加保的人
案例：单薪三口之家王凯的保险规划
列名单2：我身边的“王凯”

第四讲：巧用理财找到需要分红型保险的人
案例导入：不差钱的房地产商黄老板
一、有钱人还需要保险的三大原因
1. 资产贬值、通货膨胀
2. 人性的弱点
3. 复杂的情感关系
二、感性的分析方法：前世今生，从今以后
1. 了解客户的人文记忆和财务结构
2. 了解客户的梦想和担忧
3. 保险配置建议
案例分析：有非婚生子又想过优越生活的李玲
列名单3：我身边的“李玲”
三、保险的人文关怀
1. 保险的类信托特征
2. 保险的人性关怀

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