《销售靠引导-建材家居门店导购六步引导术》_张少卿_企业内训课程

《销售靠引导-建材家居门店导购六步引导术》

培训讲师：张少卿

讲师背景：
张少卿讲师简介金牌店长培训专家店面业绩提升训练导师家居建材促销策划第一人国内著名零售系统操盘手建材学院零售系统首席顾问中国百佳培训师、国际注册高级培训师北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家讲师介绍：十余年的商业连锁工作经历，曾任国美电详细>>

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《销售靠引导-建材家居门店导购六步引导术》详细内容

《销售靠引导-建材家居门店导购六步引导术》

课程大纲：

**章门店销售核心思想及应用

一、门店销售核心思想及应用

1．门店销售三段论解析与应用

1）产品必要性、重要性塑造

2）产品优势塑造

3）现在买的理由

二、门店销售服务提升

1. 门店销售技巧提升五个关键点

1）行为规范关键要点

2）话术沟通关键要点

3）体验展示关键要点

4）客户管理关键要点

5）团队配合关键要点

工具应用：

Ø 《门店客流登记表》

Ø 《导购客户跟踪登记表》

Ø 门店夕会演练

三、门店销售服务关键节点设计

1．商品的三重利益

2．体验式营销设计方式

3．门店销售服务关键节点设计

4. 门店销售基本流程

1）门店销售六个基本步骤

2）标准灌输应用

第二章门店导购六步引导术

**步营业准备

一、准备什么？

1．形象准备要求

2．专业知识要求

3．互动作业

4．销售工具的设计与使用

第二步迎宾破冰

一、迎宾服务标准及规范

1．保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视

2．三米三声，主动打招呼

3．与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一

4．掌握时机，主动接近，深入推介

二、门店迎宾实战细节技巧及参考话术

1．迎宾话术重点提炼

1）我是谁？

2）品牌的优势是？

3）和我交往你能得到什么？

演练过关：迎宾话术及规范

三、迎宾阶段常见“难缠”客户应对

1．**哪里的？没听过

2．“随便看看”顾客应对

3．“你们有活动吗？”顾客应对

4．有明确购买意向顾客应对

5．“干脆点这个多少钱？”

四、销售开场规范及话术

1．产品特点开场

2．认同赞美开场

3．突出细节开场

4．先抑后扬开场

5．主动引导开场

6．了解需求开场

7．优惠促销开场

五、实战术之赞美技巧

研讨过关：

1）赞美客户演练

2）1分钟销售开场

第三步了解需求

一、了解需求的目的

1．针对性的推荐产品

2．针对性的介绍卖点

二、顾客的购买动机

三、需求的分类

1．冰山理论

2．显性需求与隐性需求理解及应用

3．案例解析

四、了解需求的步骤方法与技巧

1．了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认

2．观察的技巧

3．提问的技巧

1）问题的类型

2）提问的技巧

3）了解客户需求具体问题

4．需求沟通四个关键点

5．不同品牌、行业需求问题研讨

1）问题哪些问题？

2）问题的顺序？

6．听的技巧

7．确认的话术规范

第四步产品推介

一、塑造产品差异化的五大法则

二、FABE法则及应用

1．认识FABE

1）FABE

2）什么是利益？

2．FABE销售实战技巧

3．实战例证工具

三、产品增值性塑造

演练过关：

经典产品增值性介绍话术过关

四、推介阶段注意事项

五、高端产品推介重点

第五步解决异议

一、常见异议解析

1．常见异议原因

2．顾客异议的目的

二、门店顾客异议处理原则

三、门店异议处理思路

Ø 真诚说服他（给信心）

Ø 帮顾客解决问题

Ø 承诺和保证

四、不同类型客户异议应对思路及话术参考

1. 硬伤类异议应对思维及演练

2. 误解类异议应对思维及演练

3. 犹豫类异议应对思维及演练

五、说服顾客的绝招

1. 实战术之“我重他轻”解析及话术

2. 实战术之“痛苦增倍”解析及话术

3. 实战术之“画面联想”解析及话术

4. 实战术之“算账比较”解析及话术

5. 实战术之“自我示弱”解析及话术

6. 实战术之“关门打狗”解析及话术

第六步主动成交

一、成交的时机

二、达成成交的方法

三、关于价格异议处理

1. 价格问题处理基本原则

2. 价格异议应对技巧

1）能降价情况下

2）不能降价情况下

四、常用的促成成交的技巧方法

Ø 情感逼单

Ø 动作逼单

Ø 利益逼单

Ø 压力逼单

Ø 唯一性逼单

五、达成连带销售的方法

六、让客户留电话的技巧

七、客户跟踪成交

1. 客户跟踪原则

Ø 你改变还是客户改变？

Ø 不签一定是有问题

Ø 帮客户解决问题

2. 跟踪方式与技巧

第三章门店主动营销

一、客户信息来源

1．客户信息来源

2．如何让客户在门店留信息

二、门店电话营销

1．电话营销的心态基础

2．**重要的45秒

3．电话营销的技巧

三、门店短信营销

1．短信营销原则

2．短信营销要点

1）内容选择

2）时间频率

3）短信礼节

3．短信模版

1）《平时客户跟踪短信模版》

2）《促销活动短信模版》

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