《金牌店长特训营》

【课程大纲】：

**章 金牌店长的职业化修炼

一、店长职业化理解

 1. 职业化定义

 2. 职业化基本要求

 3. 职业化三大要素

二、店长角色定位

1．形象的代表

2．老板代言人

3．平级的同事

4．店员的领导

三、金牌店长金牌心态

1．积极正面

2．专注目标

3．突破冒险

4．责任担当

5．平和付出

6．老板心态

四、金牌店长职业观念

1．关注细节

2．关注过程

3．关注数字

4．关注服务

5．时间效率

6．沟通协作

五、高效率执行性思维

第二章 店长的门店目标规划与管控

一、目标管理基础导论

1. 门店业绩增长三驾马车和四个方向

2. 实现目标的四个关键节点

3. 目标计划制定三个步骤

二、门店测评与业绩分析

1. 门店四个竞争力

2. 门店销售测评

3. 竞争对手测评

1）竞争策略

2）产品线规划

4. 门店销售分析

三、门店销售计划制定与推进

1. 计划制定的步骤与方法

2. 年度规划与计划

3. 计划实施推进

 1）推进的重点思维

2. 年度计划及工具应用

3. 月度计划及工具应用

4. 周计划及工具应用

第三章 门店销售成交设计与能力提升

一、门店销售成交提升的五个关键点

1. 行为规范

2. 话术沟通

3. 工具展示

4. 管理跟踪

5. 团队配合

二、门店销售关键节点服务设计

1．顾客买的是什么？商品三重利益

2. 门店体验式营销设计

 1）门店销售五个关键节点

 2）体验式营销设计的五种模式

 3）门店销售关键节点服务设计

三、产品的价值塑造设计

1. 塑造产品差异的五大法则

2.  FABE法则及实战应用

1）FANB法则

2）FABE话术设计与应用

3. 产品增值性介绍法则应用

四、门店销售异议话术设计

1.异议处理原则及思维

2.不同类型异议应对思维及设计

五、销售人员技能培训与训练

1. 培训基础工具

 2. 培训与训练原则及应用

  1）培训训练目的与内容

  2）原则及应用

 3. 新人培养与训练

  1）训练内容

  2）新人心态激励22招

  3）技能训练流程及方式

 4. 门店日常培训主要形式

第四章 门店日常运营与管理

一、门店运营管理实务

 1. 门店日常实务

 2. 建材家居门店运营七个关键

3. 门店管理基本原则

Ø  “三化”标准

Ø   分工与责任

Ø   因果来管理

二、门店现场管理

1. 现场管理的基本理解

 1）现场管理意义

 2）现场管理重点及要求

2. 用5S指导门店现场管理

 1）5S要义

Ø 整 理：区别要和不要，经常要和不经常要

Ø 整 顿：定位、定容、定量，有秩序有规律

Ø 清 扫：去除脏乱和污染的源头

Ø 清 洁：保持卫生，制度保证

Ø 习 惯：养成习惯

2）5S门店应用

3. 现场管理要求及实施

1）舒适化的环境

2）体验式的营销

3）生动化的氛围

4）可视化的工具

4. 店长的现场管理

 1）店长现场管理职责

 2）每日工作流程及规范

 3）店长巡店技巧

 4）周工作流程及“主题日”制度

三、 门店会议管理

1. 门店主要会议形式

2. 门店晨会管理

  1）晨会的意义

Ø 状态调整

Ø 团队氛围

Ø 给别人看

  2）晨会效果不好的原因

 3）开好晨会的六个关键

4）晨会基本流程与内容

1）激励歌曲

2）主持人问好，爱的鼓励

3）团队口号

4）前日总结，今日安排

5）学习提高

6）结束口号

2. 门店夕会管理

  1）门店夕会意义

2）夕会内容与基本流程

第五章 门店团队建设

一、团队建设基本理念

1．什么是团队

2．团队三个要素

3．团队建设的目标

4．团队建设三大基石

5．卓越团队的特质

二、团队目标与文化

1．团队文化的意义

2．门店团队目标与文化

3．现场研讨

三、店长如何建立威信

 1．管理者的五个层次

 2．建立威信的48字方针

 3．345法则

四、提升团队执行力

1．团队执行力不好的原因

2．店长在执行力上的病症

3．提升执行力的三个关键点

4．员工工作沟通

5.  店长提升执行力的几点思考

五、门店难点员工管理

1. 难点员工管理原则与方法

2. 难点员工处理技巧

六、员工的激励

1. 激励原则

2. 激励失效原因

3. 店长实用激励技巧

4. 表扬的艺术

5. 批评的艺术

第六章 建材家居门店主动营销

一、门店电话、短信营销

1．客户信息来源

2. 门店电话营销

1）电话营销心态基础

2）**重要的45秒

  3）电话营销的技巧

3．门店短信营销

1）短信营销原则

2）短信营销要点

Ø 内容选择

Ø 时间频率

Ø 短信礼节

3）短信模版

Ø 《客户跟踪短信模版》

Ø 《促销活动短信模版》

二、门店促销策划与执行

1. 门店促销理解与应用

1）促销的意义

2）促销的两个转变

3）经销商促销现实误区

2. 完整促销的系统与步骤

3．门店促销方案设计

1）促销主题设计

2）促销方案设计

Ø  促销方案设计五个核心思维

Ø  六类活动方案设计

Ø  六类优惠方式设计

4. 门店项目促销执行计划

1）促销项目计划

2）促销资源分配

5.促销门店终端执行

1）促销宣传与推广

2）门店终端布置及要求

3）促销话术设计与人员培训

4）促销现场控制

6）促销总结

三、门店渠道营销

1．门店主动营销思维

1）主动营销的核心思想

2）主动营销的变化

3）促销、行销、门店的关系

4）家居行业主动营销的主要渠道

2. 小区营销重点

  1）小区开发的意义

  2）小区开发的管理

3）小区开发的主要形式

4）小区开开发的步骤

  5）小区扫楼的实战技巧

3．家装公司、设计师渠道解析

 1）家装合合作意义

  2）家装合作形式

  3）家装沟通与谈判

 4）设计师合作主要形式

  5）设计师关系维护要点

4. 行业联盟渠道解析

  1）行业联盟的意义和形势

 2）联盟合作的主要形式

3）联盟团购会的运作

Ø 基本流程

Ø 方案的关键节点

Ø 执行的关键节点

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