《家居建材门店业绩突破三大引擎》
《家居建材门店业绩突破三大引擎》详细内容
《家居建材门店业绩突破三大引擎》
【课程大纲】：
**大引擎：销售成交能力提升
一、门店销售成交提升的五个关键点
1. 行为规范
2. 话术沟通
3. 工具展示
4. 管理跟踪
5. 团队配合
二、门店销售关键节点服务设计
1．顾客买的是什么？商品三重利益
1）核心利益
2）实体利益
3）附属利益
2. 门店体验式营销设计
1）门店销售五个关键节点
2）体验式营销设计的五种模式
3）门店销售关键节点服务设计
三、产品的价值塑造设计
1. 塑造产品差异的五大法则
2. FABE法则及实战应用
1）FANB法则
2）FABE话术设计与应用
3. 产品增值性介绍法则应用
四、门店销售异议话术设计
1.异议处理原则及思维
2.不同类型异议应对思维及设计
五、销售人员技能培训与训练
1. 培训基础工具
2. 培训与训练原则及应用
1）培训训练目的与内容
2）原则及应用
3. 新人培养与训练
1）训练内容
2）新人心态激励22招
3）技能训练流程及方式
4. 门店日常培训主要形式
第二大引擎：活动促销
一、家居建材促销新思维
1. 理解家居建材促销
1）促销的本质与意义
2）家居行业促销特性
3）新形势下促销的两大转变
4）完整促销系统与步骤
2. 促销系统与步骤
二、促销目标与促销规划
1. 促销项目目标规划的意义
2. 目标确定的方法
3. 促销项目计划
4.促销目标与形式选择
三、促销方案的设计
1. 现实门店促销设计思维误区
2. 促销主题设计
3. 促销活动方案的设计
1）促销方案设计的核心思维
2）活动方案设计考虑因素
3）竞争策略与产品线规划
Ø 对手与竞争策略
Ø 促销的核心：六类产品线规划
4）六类活动设计
5）六类优惠方式设计
四、促销终端门店落地与执行
1. 促销执行管控的要点及关键内容
2. 促销落地执行关键要点
3. 促销项目分工与管控
4. 促销资源计划
五、促销宣传与集客
1. 促销主要宣传方式
1）宣传的要点
2）广告单页制作
2. 主要促销集客方式
3. 电话、短信营销重点分享
1）电话营销
2）短信营销
3）优惠卡营销管理
4. 小区宣传与集客推广
六、促销布置与门店生动化
1. 门店布置重点及原则应用
2. 门店生动化氛围营造
3. 门店布置基本元素
4. 优秀门店布置案例分享
七、促销话术设计与培训
1. 促销话术意义
2. 话术设计内容
3. 促销培训
4. 临促管理
八、促销动员与激励
1. 促销动员大会
2．促销激励
九、促销现场控制
1. 现场控制原则与应用
2. 促销活动分工
3. 现场控制关键节点
第三大引擎：主动营销
一、小区渠道开发团队管理
1. 小区开发基本思维
Ø 目的与意义
Ø 小区开发变化
Ø 小区开发关键因素
Ø 小区开发基本模式
Ø 小区开发新趋势与动向
2. 小区团队管理
1）团队架构与职责
2）业务团队建设
Ø 人员招聘重点
Ø 人员培养重点
Ø 考核与激励
3）业务团队日常管理
3. 小区开发步骤与形式
1）小区开发基本步骤
Ø 小区调研
Ø 小区评估
Ø 计划准备
Ø 项目实施
2）小区开发营销推广
Ø 不同类型营销策略
Ø 主要营销方式解析
4. 小区扫楼理念及技巧
1）人员开发基本流程
2）信息来源与收集
3）扫楼工具准备
4）扫楼的技巧
5）客户沟通
6）客户邀约
三、家装设计师渠道开发管理
1. 家装公司渠道管理
1）家装公司合作管理重点
2）家装公司选择
3）家装合作模式选择
4）家装合作谈判
5）家装业务团队日常管理
6）家装公司深度合作
2. 设计师渠道管理
1）设计师合作要点
2）与人合作要点
3）设计师渠道拓展方式
四、行业联盟渠道解析
1. 联盟合作意义
2. 联盟合作新动向
2. 品牌联盟活动实施
1）联盟活动基本流程
2）联盟活动设计关键节点
五、门店电话短信营销
1．客户信息来源
2．门店电话营销
1）电话营销的心态基础
2）**重要的45秒
3）电话营销的技巧
3．门店短信营销
1）短信营销原则
2）短信营销要点
3）短信模版
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