房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧
房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧详细内容
房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧
**单元：高端客户营销心理分析与销售技巧
一.快速变化的市场（商业地产）
二.高端客户销售的特点
三.客户的购买环境客户销售的关键
四.知识经济时代的专业销售人才
n营销人必须具备的四只眼
n销售的三个C
n与企业建立“营销关系”
五.销售人员良好心态的标志
六.高端客户销售心理与行为分析
n客户为什么会购买？
n了解顾客的两大购买动机是什么？
n如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
n如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
à买卖的核心要素
à达成消费的核心
七.什么是顾客心理学
八.影响高端客户购买的心理因素
n动机
n知觉
n刺激—反应
n性格
n态度
n生活方式
n文化影响、社会阶层、群体影响
九.购买习惯
十.客户性格的预测：
十一.销售人员如何了解客户心理？
n动机理论
n榜样的力量
n关键按钮
n高成交率模式解析
十二.使人信服的七项秘诀
n
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
第二单元、客户沟通技巧与实战
一.做好与客户沟通前的准备工作
n对产品保持足够的热情
n充分了解产品信息
n掌握介绍自己和产品的艺术
n准备好你的销售道具
n明确每次销售的目标
二.怎样设计你的问题？
n避免问简单的是非问题。
寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
三.问题的发问与跟进技巧
四.试探性提问技巧
五.与客户保持良好互动
n锤炼向客户提问的技巧
n向客户展示购买产品的好处
n使用精确的数据说服客户
n寻找共同话题
六.准确捕捉客户的心思
n真诚了解客户的需求
n把握客户的折中心理
n准确分析客户的决定过程
n对症下药地解决客户疑虑
n了解客户内心的负面因素
七.做好沟通之外的沟通
n消除客户购买后的消极情绪
n主动提供优质售后服务
n对客户应说到做到
n使客户保持忠诚
n总结销售中遇到的问题
n与客户建立持久而友好的联系
八.阐述并强化客户购买欲望
n获得竞争优势
n对“产品和服务”进行竞争力分析
n制定竞争展示方案
n确定长处与不足并做到扬长避短
n克服竞争威胁
n巧妙地将自己与竞争对手进行比较
n展示增值利益
第三单元、商务谈判技巧
一、谈判的模型分析
1、 商务谈判的特点
2、 风险与利益的均衡
3、 商务谈判的形式——契约
4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
Ø 给付义务
Ø 对待给付
Ø 履行方式
Ø 附随义务
Ø 其它项目
5、 商务谈判的议题（依实际状况解析）
Ø 总结显性的议题
Ø 发觉隐性的议题
Ø 不合理议题的成因与判别
6、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
典型劣势的成因与实例分析
二、谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
Ø风险判断与评估
Ø取舍长期与短期的利益
Ø总体损益的评估
Ø交易范畴的设定
Ø替代方案
Ø让步模式与计划
Ø严守竞争守则
Ø运用竞争战术
5、合作策略
Ø信任的基础
Ø确立合作要素
Ø切忌一相情愿
Ø寻找关键点
Ø建构资源而非武器
6、选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来与诱敌深入
8、规避策略
9、妥协策略
三、谈判的辩论技巧
1、经营你自己
Ø突显自我魅力
Ø强化你的交往价值
2、经营双赢关系
Ø辨识对方利益的构成形式
Ø辨识对方所处的局势
Ø换位思考
Ø双赢思维
Ø长期合作的要素—相对的双赢
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