《实战销售技巧提升训练》（2天）

课程大纲

**部分：对销售的正确认识与必备心态

**节：正确认识销售

1. 什么是销售？

2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。

4. 销售**重要的目的是：成交。

5. 销售包括：销售自己和销售产品。

6. 销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。

7. 不愿做销售的五大误区

第二节：做好销售必备的心态及观念

1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。

2. 销售是帮助客户，而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。

6. 没有失败，只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤

**步：客户开发

客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．

你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客

意向客户筛选和过滤３道关？

开发客户的12种方法

完整的客户资料包括哪些信息？

8.  如何管理你的客户资源?

第二步: 电话预约

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的的目的有哪些？

3．打电话前应该做哪些准备？

4．电话开场白的要点及注意事项？

5．电话沟通中意向客户的判定？

6. 放下电话后应该做什么？

7．电话约访见面的小技巧？

8. 绕前台找到决策人的若干方法？

第三步: 建立信赖

与顾客见面前应该做哪些准备？

销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2．“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的**印象。

3．“赞美”的6大要点（训练）

4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.  顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步: 发掘需求

销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1． 产品介绍的FABE法则？

2． 产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8. 如何进行竞争对手分析？

9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2．顾客的抗拒类型有哪些？

3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

5. 处理异议的5种方法？

6．处理异议及谈判的5大黄金法则？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步: 快速成交

1． 销售的终极目的是什么？

2． 销售成交的关键是什么？

3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3．成交时的13个注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的15种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步： 感动服务

成交不是销售的结束，而是销售的开始。

对服务的正确认识有哪些？

什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？

客户服务的目的有哪些？

5. 客户服务的类型有哪些？

6．做好客户服务的四个流程？

7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。

8. 客户服务的12把“小飞刀”？

9. 客户服务的注意事项及原则？

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