OTC代表销售技能训练
OTC代表销售技能训练详细内容
OTC代表销售技能训练
课程大纲curriculum introduction
**讲 医药专业销售技巧概述
1.OTC是什么？
2.OTC的发展史
3.OTC代表的角色认知
4.销售代表胜任力模型
5.销售代表的心态培养
第二讲 OTC代表的日常工作
1. OTC的销售特点
2. OTC五大类产品
3. OTC的销售与哪些因素有关？
4. 医院代表VS OTC代表
5. 核心任务：铺货、陈列、店员培训
6. OTC代表的核心技巧
第三讲 拜访前准备
1.OTC代表的心理和着装准备
2.药房的潜力分析
3.SMART拜访目标
4.客户的个性分析
第四讲：创造易于沟通的环境
1.建立**印象的重要性
2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）
3.开场白的方式
4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白)
第五讲 探寻和聆听客户的需求
1.认识需求是销售对话的基础
2.探询的类型及应用
3.聆听的层次
4.顾客需求与探询的关系
5.探询与聆听的复习
第六讲 利益销售与强化
1.FAB的意义
2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）
3.从买方的立场去看推销
4.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）
第七讲 处理异议的技巧
1.面对客户拒绝的心态调整
2.造成客户拒绝的原因分析
3.如何减少客户异议的产生
4.医药销售的常见异议
（练习：识别不同的客户异议）
5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝
第八讲 成交技巧
1.拜访缔结方法（练习：让客户自己做决定并承担结果）
2.缔结拜访时的注意事项
3.跟进客户
第九讲 访后的跟进与思考
1.访后跟进的意义
2.跟进的时机选择
3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考
4.课程总结
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